面对面顾问式洽谈的思路与技巧.doc

顾问式销售思路和技巧 一、认识顾问式销售 （1）认识销售 1、正确认识销售 销售伴随一生，销售成就一生 不喜欢销售，不适合做销售，则意味着不喜欢过好的生活 被人误解，错误定位，走出误区靠自己 2、销售的真谛 A销售过程中销的是什么？ 自己 你=产品=专家=方案 认识自己，喜欢自己，提升自己 不会买自己的人永远不会成为冠军 B销售过程中售的是什么？ 观念 中国有句古语：观念一变天地宽。了解客户的观念---配合客户的观念---引导客户的观念---改变客户的观念。我们的工作是协助顾客买到他认为最适合的观念或产品。同一产品卖给不同顾客就成了不同的产品，因为顾客的观念需求不同。顾客买的永远是他心里认为的产品买点，而不是你认为的产品卖点。 C买卖过程中买的是什么？ 感觉 顾客购买的一个决定力量：感觉(我感觉挺好，我感觉不错，我感觉有效果……)感觉是一种看不见、摸不着但却影响顾客行为的关键因素。好的感觉是对一个销售人员的考验，你要给顾客好的感觉。影响感觉的因素：你的形象、语言、语速、语调、肢体语言、你拿的物品、产品、环境等。 D买卖过程中卖的是什么？ 好处 客户永远不会买产品，买的是给他带来的好处与利益。 产品的好处就是能为顾客减少什么痛苦带来哪些快乐，因为”追求快乐,逃避痛苦”是人的本性。三流的人员卖成分，一流的人员卖好处。 3、人类行为的动机 追求快乐，逃避痛苦。 你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦。 活用人类行为的动机来促成销售，痛苦加大法和快乐加大法。 4、销售六大永恒不变的问句 A你是谁？ B你要跟我谈什么？ C你谈的事情对我有什么好处？ D如何证明你说的是事实？ E为什么我要跟你买？ F为什么要现在买？ （2）认识顾问式销售 1、顾问式销售的定义 运用多种销售沟通技术，用专家的姿态、顾问的方式帮助客户发现与分析问题，并根据产品特性将其转化成一套解决方案，最终帮助客户解决问题、创造价值的一种销售方式。 2、顾问式销售和推销的区别 推销 顾问式销售 产品 客户 销售产品 提供解决方案 说服力 电话、面谈、网络、函件等多种方式 一次销售 客户终身价值 3、顾问式销售高手必须具备的四项能力 发现问题并扩大问题的能力 引导客户并教育客户的能力 提供解决方案并帮助客户创造价值的能力 服务客户并走进客户的商人圈子的能力 二、顾问式销售的充分准备 1、目标：制定、分解、转化、聚焦 2、身体：健康、活力 3、心理：（一个心态+两个意识）积极乐观的心态、成本意识、经营意识 4、穿着：女性职业、男性干练 5、工具：手提电脑、移动硬盘、公文包、相关资料、本子和笔、协议和收据等 三、寻找、整理并分析客户资料 1、你需要什么样的客户 目标客户定位：全面深入了解自己的产品与服务 客户价值分析：问题、需求与渴望，购买能力，决策权 信息提供者/决策推动者/决策者/使用者之间的关系 2、你的目标客户在哪里（十大方法） 黄页、行业名录、报刊、杂志、电视等纸质工具 购买专业机构的内部客户资料 网络有哪些信誉好的足球投注网站查找 第一时间告诉身边人（钻石就在你身边） 随时记录的习惯（实践五步原则） 结识像您一样的销售人员 客户聚集的场所和组织 让自己作为消费者的经历增值 利用现有客户名单 竞争对手的池塘里 3、如何整理并分析客户资料 详细请参考《客户的互联网现状分析全攻略》，对重点客户建议做成表格形式。 洽谈前 敲门之前（形象、状态） 互相介绍（握手、问好、介绍、递名片） 确认约访人（直接问） 落座（观察配合客户、注意坐姿） 寒暄（也称“话天地”，让客户打开话匣子，聊天拉近距离） 五、洽谈中（30分钟） 1、做概述（概述公司/产品/自己，讲出对客户最大的好处） 参考《如何塑造产品价值（之一）》 2、挖需求（发问和聆听，引导客户自己讲出问题/需求/渴望） 参考《销售中问和听的艺术》 3.引导（引导有哪些信誉好的足球投注网站广告） 4、点痛苦 （点痛苦—挖痛苦一扩大痛苦） 现在的痛苦 未来的痛苦 （直接点出客户目前最致命的问题，需突出专业性） 使用《互联网现状分析表》或其它工具 5、建标准（引导客户，教育客户，建立信赖度） 6、会诊断（归纳问题/分析问题/扩大问题，能全面展开/能一点聚焦） 参考《互联网现状分析全攻略》 7、给方案（塑造产品价值，提供解决方案）这会做会帮你达到什么 参考《如何塑造产品价值（之二、三）》 8.演示案例（） 9、试缔结（根据情况尝试缔结、假设成交或直接要求成交） 参考《成交的艺术》