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0TC终端手册一、终端概念 ●终端是指产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带。 ●药品销售终端主要包括药店、商场药柜(商店)、超市(大卖场)药柜、医院、诊所等。 终端重要性 ●终端是产品流通过程中的转折点，同时也是最重要的一个环节。 ●做好计划，顾客指名购买某一产品的占70％，另外30％的人没有确定买什么品牌的 产品，这部分消费者要靠POP刺激和营业员导购来留住：而指牌购买的消费者经过营业员的极力推荐，会有35％左右的人改变愿意，这是个相当高的比例，所以终端工作是基础：工作中的重中之重。 ●随着市场竞争的加剧，各厂家(商家)都十分重视终端工作，终端争夺愈演愈烈。 终端分类 终端依据规模、客流量、位置、销售量以及性质等因素分为A、B、 C三类终端， 参考标准如下： ●A类终端 (1)门面大，经营品种多且齐全； (2)位于商业集中区、主干道两旁、客流量大； (3)销量在当地平均销量以上； (4)老字号药店、大型百货商场、大卖场、大中型超市(连锁超市)均为A类终端。 ●C类终端 (1)店面小(一般不足20平米)，经营品种少； (2)主要位于生活小区、市郊、工厂、辅干道两旁，客流量小； (3)销售在当地平均销量以下； (4)一般为小型私人药店、个体诊所、商店和便利店 ●B类终端 价于A类C类终端之间 原则上，A类终端应不少于当地终端总量的20％，B类终端不少于50％。 终端类别 ●终端工作依其性质可以分为软硬两部分 ●软性工作就是主要营业员，公司派出的促销员能全面、正确、积极推荐公司产品 ●硬性工作是指产品陈列和POP设置等 二、终端工作 终端基础工作 ●终端分布图 (1)依据当地市区图，将所辖区域放大绘制在一张4开的白纸上； (2)终端分布图上需标识终端(有货的和无货的)、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、老年活动中心、医院、干休所和疗养院等； (3)终端以“圆圈”标识，在“圆圈”内填上相应的终端编码； A类终端用红色，B类终端用蓝色，C类终端用绿色，无货终端用黑色； (4)银行(包括储蓄所、证券交易所等金融机构)用黄色“圆圈”标识； (5)菜市场(包括集贸市场)用黄色三角形标识； (6)老年人活动中心、干休所、疗养院等用黄色四边形标识； (7)公园、生活小区等在图上用文字标识； (8)在“终端分布图”下方(或左右方)，对应图中标识编码，依次列出具体的终端名称(附A、B、C)终端类别) (9)终端编码按路线从西向东，从北向南顺序进行。 ●终端走访路线图 依据“终端分布图”，将各终端店按最佳捷径方式连接，在一张16开白纸上绘制。 ●终端档案 终端档案内容包括 (1)终端名称 (2)终端类别 (3)终端地址 (4)终端性质(国营、集体、私营) (5)归属单位 (6)营业面积(仅指药店、诊所) (7)负责人(或柜组长)姓名、电话 (8)营业员姓名、性别、生日、班次 (9)进货渠道及进货价格 (10)产品陈列(柜台、货架、专柜、专架、堆场) (11)零售价 (12)同类产品(主要功效、价格、规格，日费用、产地) (13)可设置POP营业员培训●培训目的 (1)使营业员更全面、准确地了解产品的基本知识(来源背景、产品特性、产品功效、相关知识)和服用方法 (2)增进营业员对产品良好功效和认识 ●培训内容 (1)来源背景、产品特性、产品功效、相关知识 (2)服用方法与周期 (3)适应人群和剂量 (4)真假鉴别 (5)消费投诉处理 (6)若干实例 ●培训形式 (1)局面培训：注意方式方法，最好结合小礼物赠送进行 (2)座谈会培训：现场布置温馨、舒适，有礼物赠送，可安排抽奖和聚会 (3)口头培训：切莫以老师的姿态出现，这样极易引起营业员的反感，应以“学生教老师”方式进行 终端公关 ●公关对象 (1)营业员、柜组长、进货人员及终端负责人员 (2)超市里的导购小组 ●日常拜访 (1)定期拜访终端，联络感情，加深了解 (2)嘴甜一点，要相信：小孙子过年叫了一声爷爷，占便宜的是小孙子 (3)说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去打扰她 (4)不要只和一个人打招呼，要和店内有关的人员都打招呼。要知道，给你推销产品、品牌的人不只是一个人 (5)交谈时，最好能怡如其分地说一、两句幽默和笑话 (6)出门前和入门，别忘了在镜子前整理自己的仪表。良好的仪表和形象会博得他 人(尤其是年轻女孩)的好感 ●终端拜访礼貌用语 (1)进店门时，面带微笑，向每一个人打招呼：您好! (2)了解情况时，请多用：“请问”一词 (3)离开时，向每一个人道谢。如果去个体私营性质的终端，临走时不要忘了“祝您发财”之