电话销售初步认识讲解.pptxVIP

电话销售 1、认识电话销售 1、认识电话销售 电话销售就是通过电话洽谈，实现与客户的接触, 从而与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程中, 了解和发掘客户的需求, 满足其需求的过程。 1)、电话销售的好处： 可以在最短时间内有效接触到最大范围的目标客户 可以提高销售效率, 降低销售成本 可以让你获得更多的收入 可以帮公司获取更多的利润 2）、电话销售所面临的挑战，最大的挑战在于建立信任关系， 客户对电话销售人员的信任来自于： 销售人员的讲话方式：声音表现是否专业、热情、富有感染力 销售人员的讲话内容：是否具有相当的专业能力, 包括产品知识、行业知识及对竞争对手的深入了解 销售人员是否坦诚、可靠，是否能履行对客户的诺言并按时执行，声音语气是否让人感到可靠 3）、客户容易拒绝 接触时间短 缺少感性认识, 很难判断客户的想法 怎么解决挑战？那我们共同探讨一下电话销售中需要注意的问题 1、认识电话销售 什么因素会影响了销售的效果呢？ 影响销售人员业绩高低的因素很多，如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手等。但实践证实，销售人员自身才是决定销售业绩高低的关键。 销售工作需要了解的基本内容 首先是了解公司： 1、 公司的核心业务是什么？ 2、 公司的核心竞争力是什么？ 3、 公司的组织核心是什么？ 销售工作需要了解的基本内容 其次分析客户： 1、 公司的客户是谁？ 2、 公司客户所需要的服务是什么？ 3、 满足客户的方法是什么？ 4、 我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么 ？ 我们还要了解竞争对手的情况： 1、 公司主要的竞争对手有那些？ 2、 竞争对手的服务特色和竞争策略是什么？ 销售工作需要了解的基本内容 我们必须熟悉公司的整体情况、产品的知识、行业的状况、公司的销售政策、谈判策略、经销商治理、终端推广、市场运作、销售技巧等相关方面的知识和能力，了解并熟练掌握了这些，我们才能从容面对市场的挑战，应对自如。 以上这些知识是做好销售工作的第一步，是基础，是硬件，要做好销售，还必须要具备好的软件，例如要具备良好的心态、沟通的技巧、好的工作态度、坚韧不拔百折不挠的精神、足够的信心等。 销售工作需要了解的基本内容 销售人员应该熟知你所推荐的产品的优势在哪里：品牌优势、服务优势、产品优势、熟知你的产品的价格体系、熟知你的产品在当地市场的客户（标杆客户、口碑关系都不错的单位），要做到这些，就要在销售前做一些分析准备工作，并且在日后的工作过程中，不断的补充和完善你的认知。 综合分析准备 1、分析你的产品 2、分析你的市场 3、分析你客户的客户 综合分析准备 1、分析你的产品 按照用途和检测项目分类 做检验用：酶标仪、洗板机、生化仪、凝血仪、血沉仪、全自动生化仪 做实验用：酶标仪、洗板机 做检测用：酶标仪、洗板机、畜产品综合检测仪、食品综合检测仪 按档次分类分：高档、中档、普通款 综合分析准备 2、分析你的市场 什么样的客户会用你的产品： 医疗类客户：医院、疾控、妇幼、计生、社区卫生、血站、私人诊所等 检测类客户：畜牧局、动物疫控、农产品检测中心、商务局、食品厂、屠宰场等 实验类：大学实验室、医学院实验室、试剂厂家等 你的产品在当地市场情况如何： 综合分析准备 3、分析你客户的客户 如何做好客户分类，客户的需求是什么？怎么满足客户的需求？这些服务对他有什么影响 你客户的客户都是什么群体，这个群体的量有多少，从这些分析您能判断你客户的财务状况、购买力等 设置场景、走近客户，并走进客户组织内部 谁会提供给你采购需求的信息 谁会在这个采购过程中跟你合作，给你当教练 谁具有决定权，能够做主拍板 客户的采购方式 客户的采购流程 采购资金来源 电话销售 一、电话销售的步骤 二、电话销售的沟通技巧 三、处理客户的拒绝或反对意见 四、电话沟通应用举例 五、成功电话销售的条件 六、怎样做好电话销售 开场白的要求： 30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事 1）、我是谁，我代表哪家公司？ 2）、我打电话给客户的目的是什么？