商超供货商需要做的事情[摘录版].docVIP

欢迎访问：/zhangdaolu/home 商超供货商需要做的事情 我想了解商超供货商是具体的怎么做好？ 供应商在和超市采购（买手）谈判前应该收集超市相关信息，了解谈判涉及内容，准备所需的相关文件及资料。 1．超市相关信息资料⑴费用情况，超市各项费用的底线，其他供应商大致的费用情况；⑵结款方式；⑶竞品在超市的销售情况；⑷买手的情况。 2．谈判所涉及的内容⑴产品质量、品种、规格、价格、数量； ⑵送货、收货方式； ⑶陈列； ⑷促销； ⑸结款、付款方式；⑹各种费用；⑺退、换货。 3．所需的相关文件、资料 ⑴报价单（盖公章）； ⑵营业执照； ⑶商标注册证； ⑷组织机构代码证； ⑸条码证； ⑹国税登记证； ⑺地税登记证； ⑻一般纳税人资格证（⑵-⑻项须提供已年检过的复印件，并盖公章）； ⑼厂家授权书（针对经销商）； ⑽凡包装上标示有例如无公害、ISO、3G等的还须提供相关证明文件。 销售食品（包括餐具等）的供应商还需提供： ⑴食品卫生许可证； ⑵食品检验报告； ⑶国家标准或行业标准及质量检测报告； ⑷卫生部批文（保健品）； ⑸烟、酒类专卖证（烟、酒类产品）； ⑹如果是外埠食品还须提供外埠食品检验报告和备案证书。 以上各种相关文件资料，各地超市执行得并不太严格，有的只需要部分资料，或根本就不需要。 与买手谈判：有了第一步的准备，再和买手谈判就不会盲目，不会对买手所提出的问题不知所措，同时在谈判中应注意： 1．让买手感觉到自己的诚意，态度决定一切。供应商对没有把握的事情不要轻易承诺，提出的问题和谈判条件要让买手感觉到是真的，哪怕说的是假话也要自圆其说。 2．在谈判之初少说多听，这样可以更了解买手，从其话中找出破绽。当买手将自己的观点及报价陈述后，再进行有效突破，以静制动。 3．谈判前尽量搞清对方的政策和底线，做到有备而来，既有利于争取到更好的条件，又不至于使谈判陷入僵局。 某超市买手报出了条码费为6000元/个。据查背景资料有： ⑴超市报价一般为6000～10000元/个； ⑵成交价为5000～6000元/个； ⑶最后找超市老总讲情还可以打9折； ⑷此买手做事情较为爽快。 有了这些资料后，可以确定：买手报价“合理”；实际成交价在4500元左右。但是买手的底线到底是多少，我们无法了解与证实。 于是有了下列一些谈话： 供应商：你的报价比较合理，但是公司说最多可以支付3000元/个，因为我的产品在进XX超市（XX超市也是当地的一家超市，是供应商要进入的超市的竞争对手）时收了2500元/个的条码费，我和公司好说歹说才同意给3000元/个。 买手：你可以问一问其他供应商嘛，这个价的确最低了，你还可以找X总打折嘛。 供应商：X总老人家好忙嘛，就不去麻烦他了，你就直接给我一个最低价好了。 买手：这样吧，最低5000元。 供应商：5000元，XX公司上都是5000元，最后找X总打了个8折，也就是4000元。 买手：哪里哦，明明是打9折。 供应商：你觉得这样好不好，你要么给我4000元/个，我不去找X总；要么你给我4500元/个，我去找X总打9折。我公司那边我再争取，好不好？ 买手：这个…… 供应商：就这样嘛，你给我开个费用单，我如果在公司说好就来交费，再签合同怎么样？ 买手：（沉默了一会儿）好嘛，就4000元，但是你不能去找X总打折了，这是我们公司的底线，如果你再去找X总，我们就会很为难。 4．产品报价要留有余地，费用自报价也要合理地留有余地。特别是KA店报价一定要和CD店有区别，大卖场报价过低，费用就冲不出来，就会无利可赚。大卖场在供价上要求最低供价，供应商在态度上一定要坚决，一旦承诺是市场最低供价就决不能在供价上让步。因为越让步买手越觉得报价上有水分，会给谈判带来更多的障碍。 5．对谈判的进程要掌握有度，切不可让买手知道或看出你势在必进的想法。谈判的过程是漫长的，不要指望一次就能搞定，每一次谈判所涉及的问题不宜太多。如果供应商在谈判中对很多问题都表示默认或让步，买手就会觉得你要么是生手，要么就是急于进场。这样他就会态度更坚决，供应商就会处于极为被动的地位。对超市而言“大品牌撑门面，小品牌赚利润”，所以无论是大品牌还是小品牌，对超市而言，都会给它带来“利润”。 6．让步要让得有价值，没有回报的让步等于自杀。让步的本质不应该被看作是被迫的妥协，应当被看作是获利的一种手段。在某一方面作出让步就要求买手也要在另一方面作出让步，作为“交换”条件。对买手的让步要多评