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关 于 布 料 延 期 交 货 导 致 的 索 赔 谈 判 学期：2012—2013—上 专业：工商管理 班级：工商管理三班 指导教师：陈海英 谈判人员构成：主场 副总经理：陈国帅 学号：22 助 理：高 扬 31 财务总监：陈露露 23 市场总监：胡永超 27 法律顾问：李晓文 19 谈判人员构成：客场 副总经理：黄启海 学号：32 助 理：贾 茹 30 财务总监：吴 燕 12 市场总监：杨 莉 20 法律顾问：孟 泽 24 评 委： 主评委 ：刘 玥 07 副评委 ：程子龙 33 副评委 ：金 霄 25 摄 影： 工商管理四班：陈洁 谈判背景：近些年来我国市场上的xy布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度的面临此类新型布料短缺的局面。此类新型材料颇受消费者欢迎，生产技术含量高，印花染色工艺复杂，国内只有三家公司可以生产优质产品，但他们的生产安排早已被其他服装公司挤满，由于多种原因也难从国外找到布源。 2008年，海哥公司与新凤公司签订订购合同，按照合同新凤公司应向海哥哥公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的布料，平均分三批分别于4月30日，8月31日，10月31日前交货。若延期交货，新凤公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商量。 2008年5月，由于新凤公司所在地发生地震，造成高级技术人员伤亡，工厂损坏，生产处于停滞状态。新凤公司无法向海哥哥公司如期交第二批和第三批布料。使海哥哥公司受损。9月24日海哥哥公司向新凤公司提出700万的索赔要求。一周后，公司派出由主管生产的副总经理一行四人到公司就索赔问题进行交涉。交涉时，公司方认为，四川汶川地震属于“不可抗力”，由于印染材料供应商受到不可抗力影响，导致印染材料供应短缺，因此延迟交货不能使用处罚条款。但公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判商务谈判策划谈判主题 解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系双方利益及优劣势分析 对方核心利益：1、要求我方尽早交货 ???????2、维护双方长期合作关系 ???????3、要求我方赔偿，弥补对方损失我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系对方优势：?? 1、公司占有国内类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失 ???????2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境对方劣势：?? 1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿 ????????2、公司类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失 我方劣势1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失我方优势：1、法律优势：有关属于不可抗力的规定 ?????2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款?认真研究分析对方所提索赔理由是否充足，情况是否届实，是否是因我方而使对方遭受损失，是否符合合同规定或法律规定，如届逾期提出的索赔，我方可以不予受理，合理确定赔付办法。 谈判目标 1、? 战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系 ???? 原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系2、? 赔款目标： 报价：①赔款：万元 ????? ②交货期：????? ③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%（趋于成本价）????? 底线： ①同意对方的赔款万元，我方承认错