联谊会销售技巧概要.ppt

联谊会销售技巧 三、会后跟进技巧 巩固销售成果 拓展销售成果 培养忠诚顾客 会前准备技巧 二、 档案归类：寻找目标顾客 （一）初步筛选：将填写不符合要求的档案舍弃，留下符 合规范的档案 （二）将符合规范的档案按照区域进行分类 （三）按照目标顾客的收入水平、知识层次、家庭结构、 健康状况、进行筛选分类（分成A、B、C类），专 人管理。 （四）将档案录入电脑，并将原件存档 （五）取用时须通过主管经理同意，并办理手续 三、档案使用：与目标顾客沟通 （1）打电话直接邀请 （2）亲自上门送邀请函 （3）先打电话约好时间，然后上门送邀请函 （1）打电话直接邀请顾客 a．打电话之前的准备：给谁打电话；了解其基本情况；说 什么；怎么说；想得到什么结果，面前放一面镜子，对 着镜子微笑，告诉自己一定会成功 b．电话接通后确认是否是要找的人：您是………的。 c．寒暄：您好……… d．自报家门：我是……… e．提醒记忆：………日子在………公园，您领了一份资料， 您还记得吗 f．询问是否看了资料 j．告之有联谊会和联谊会的基本情况 h．克服顾客的异议：强调联谊会的特点和机会的难得。 （2）亲自上门送邀请函 a．确定所邀请的顾客的住址准确 b．填好邀请函 c．计划好行走路线 d．计划好时间 e．程序：可以参考打电话直接邀请顾客 （3）先打电话，后上门送邀请函 a．打电话之前的准备：参照“打电话直接邀请顾客” b．打电话的程序：确认要找的人-寒暄-自报家门-提醒? 告之联谊会-简介联谊会情况-说明要将邀请函亲自送 过去，因为参加联谊会必须凭邀请函才能入内。 c．填好邀请函 d．计划好行走线路 e．计划好时间 f．上门送邀请函：其它参照“打电话直接邀请顾客” g．注意事项及礼貌用语（全程顾服体系谈到） 会 中 销 售 1、销售准备 （1）仪容、仪表（亲和力） （2）心理准备 （3） 促销工具的准备和使用 仪容仪表： 因为营销员是整个销售过程中的首要因素，他代表着企业的形象。销售中最重要的一条就是推销自己，这意味着你要用最显眼、最有亲和力方式来包装和表达自己的意思。 心理准备： 在联谊会开始前让全体员工兴奋起来，以最大、最饱满的热情投入到工作中去，真正进入销售前状态。 如： ①相信自己：因为大多数推销员都有消极思想。如…… 相信产品：推销给别人之前尝试被推销。如…… ②在开会之前大家一起放松一下，跳跳迪斯高，分组拉歌比赛，唱一些有激励、气势的歌；开动员会，经理鼓励，有针对性的激励政策、奖罚政策。 促销工具的准备和使用 报纸、杂志、邀请函、企业文化碟片、宣传单页、顾客登记表、顾客检测表、顾客意见反馈表、…… 2. 销售导入 （1）联谊会开始前，站成两排，掌声欢迎每位顾客，让顾客有种被重视感，同时也会突出企业形象，员工精神面貌、礼仪等。 （2）把顾客带到座位后，可以从拉家常入手，拉近与顾客的感情，为其端茶倒水的同时，进行沟通，做好亲情服务。 （3）运用甜美的语言、语调、轻松活泼的语气、赞美的语言、常用微笑，不要冷落任何一位顾客。 （4）了解顾客的身体状况，经济状况，文化程度，了解其身体状况。 （5）让顾客看资料，使其在演讲前对产品知识有些初步了解，为下一步的推销打基础。 （6）调动顾客的兴趣和积极性，根据不同类型顾客不同分类，讲解因人而异。 顾客类型： 1、知识型―重点强调医学的起源，产品知识及其风靡 世界的情况。 2、活泼性―重点强调联欢会有各种游戏、表演、顾客 还有展示自己的机会。 3、安静型―重点强调知识讲座是多么著名专家来讲解。 4、理智型―重点强调参加联欢会仅仅2个多小时就可以学 到哪些知识，参加哪些游戏，如果不参加联谊 会2个小时也干不了什么。一点一点进行对 比，再留出时间让他想一想，最后由他自己做决 定。 5、情绪型―联谊会中有哪些游戏如何好玩，专业演员表演如 何精彩，会场气氛如何热烈，老人参加如何涌跃。 6、运气型（占小便宜型）―联谊会上有抽奖活动等。 3.销售开启 （1）演讲中认真观察顾客听讲情况。与顾客一同听讲，观察顾客：仔细听讲的顾客（如记笔记、手托腮、作小动作等。）或听不懂的人可能不感兴趣，下一步的工作要倍加小心。 （2）老顾客发言－会场绝对安静。 （3）讲座结束后，要借货造势，每个营销员根据会场情况借货