饰品营销的策划销售策略饰品营销手段.docVIP

饰品营销策划销售策略饰品营销手段 　　饰品零售行业的发展这几年突飞猛进，如何进行饰品营销成为饰品行业的热门话题，以下是本人结合二年来饰品品牌的运作经验，对饰品营销做一个专题： 　　1.店面营销： 　　饰品品牌不同于皮鞋服装品牌，却以皮鞋服装专卖店的形象出现； 　　皮鞋服装专卖店的产品来自一个品牌，皮尔.卡丹皮鞋店卖的是皮尔.卡丹皮鞋，鳄鱼皮鞋店卖的是鳄鱼皮鞋，绝对不会有消费者拿着皮尔.卡丹皮鞋到鳄鱼皮鞋店来大吵大闹，说人家皮尔.卡丹卖得便宜，你卖得贵；为什么？因为品牌不同； 　　而饰品店不同，饰品店里的商品由很多厂家供货，你店里有新光饰品，我店里也有新光饰品，人家会拿着同一款新光饰品质问你：为什么人家卖100块，而你卖120块？ 　　说明什么？ 　　零售品牌不同于生产品牌，饰品专卖是零售品牌，皮鞋专卖是生产品牌；你是家乐福，是国际大企业，但是你的可口可乐就可以卖得比上海华联的贵吗？不行！！而皮鞋不同，皮尔.卡丹就是一定要比红蜻蜒卖得贵，才对！！ 　　所以零售品牌的建设与生产品牌的建设完全是两回事； 　　但是饰品专卖店却以皮鞋服装专卖店的形象出现，注重店面形象，把从这家进的货，把从那家进的货，全部换成晶美.新饰界的包装，流行美的包装,阿呀呀的包装，新瀚城的包装，淡化生产品牌，强化零售品牌，门头也做得象模象样，说白了，都是披着羊皮的狼，但消费者信这个。 　　看谁的皮好看？看谁的皮惹眼？看谁的皮更高档？ 　　所以饰品店要注重店面包装，包括门头形象，店内装修，商品包装；这就是店面营销； 　　一个企业的CI，最关键的因素首先就是色彩； 　　在标志设计行业，黑色是代表了一种永恒的时尚;对艺术家来说，黑色是最有魅力的色彩；在时装界黑色从来便是**色彩；很多高端品牌如阿迪达斯，IBM，SONY，派克，达芙妮，玉兰油，都选择了黑白配；但是一般企业在CI设计上尽量不要用到黑色，黑色在CI设计中是比较难以处理的；黑色代表了神秘，高贵，叛逆，是一种非常难以驾驭的颜色；黑色的运用极具挑战性； 　　为了体现晶美.新饰界的高端时尚尊贵的形象，我们还是选择了黑色，我们用白色把它变轻，用红色把它变活，店内卡片采用是黑色，但店内广告全部采用了红色； 　　晶美.新饰界店面形象采用黑/红/白三色，黑红白是经典搭配，高雅中略带叛逆，时尚中不失稳重，黑/红/白的反差，极具视觉冲击力，品牌的强烈个性表现得淋漓尽致；一红一白两条平行线，在黑色的深邃中无限延伸，极具艺术感； 　　为提升品牌形象，晶美.新饰界每个店都会要求做一个精品柜，精品柜的灯光做了特别设计，沿用了原来晶美饰品的陈列方法，但在细节之处做了小小的改动，精品柜中摆放高档饰品精品； 　　收银台与收银机也是红黑相配，合而为一，好象这个收银机是专为晶美.新饰界设计的； 　　女性购物属于冲动式消费，店面形象是**的广告，抵上几万张传单，店面装修千万不能大意，重在细节；在商业街，顾客进店具有很大的随机性，店面形象营销是饰品营销的**步；是吸引顾客进门的**步； 　　零售品牌终端形象比任何其它广告要重要得多；无论你的广告如何狂轰乱炸，都敌不过好的终端形象；当年红色舒蕾与绿色飘柔之战，充分说明了终端为王的新的营销思路，给宝洁（PG）公司上了生动的一课，从此之后宝洁公司也开始重视终端包装； 　　2.陈列营销 　　顾客进门后首先感受最深的是商品的陈列，商品陈列是静态的营销 　　饰品专卖店有几千种商品，几十个分类，有非常细致的商品结构，相当于一个小超市； 　　商品陈列讲究美观，同时还要便于贩卖； 　　本人做过超市五年，深刻体会商品陈列的重要性；千万不能小看商品的陈列； 　　超市商品陈列的方法有很多种，很多超市专家可以一口气说出很多：堆头陈列，端头陈列，主题陈列，垂直排列，水平排列，岛式排列，瀑布式陈列，阶梯式陈列，说法很多，让人看了一头雾水； 　　 　　虽然超市商品陈列方法很多，但最核心的部分只有一点：体现量的概念，就是给人商品很多的感觉，货卖堆山是永恒的真理； 　　我在好又多超市做玩具运动采购时，有一次做玩具惯性车的快讯（DM），在这之前没有人做过惯性车的快讯，也没有认为惯性车能卖得起量，因为每天也就是走二三个，我采购了约二十多种惯性车，全部堆在一起卖，一个快讯期（14天）卖了9000多个，为什么？小孩子**次看到这么多惯性车！！ 　　我在北京华联做粮油采购时，做了一次香满园色拉油的快讯，一个快讯期卖了34000多瓶，总计103万，为什么？我让店面做了二个大堆头，4X4M，同时我让嘉里粮油公司买下收银台前面所有的位置，40多个收银台旁边全部陈列是的色拉油，变成了金黄色的海洋，每人结帐时都会捎带一瓶，同样是体现了量的概念； 　　在超市里我创造了几个记录，牙膏14天卖13万支，