如何索取转介绍说明.pptVIP

转介绍的好处 1．市场面广信息量大。通过委托亲朋好友或者通过其他途径潜在的准保户，极利于开拓陌生市场，因为他们对自己所在的地区、所处的行业及当地准保户的保险需求十分了解，因而能找到大批潜在的准保户，提供大量有价值的市场信息。 2．有利于提高效率。通过转介绍寻找准客户，自己可以集中更多时间和精力，从事保险推销访问工作，有利于提升业绩。 3．可以减轻工作量。因为他对潜在的准客户通常有较大的影响力，可以影响或者直接说服他们购买保险，这样可以大大减轻我们的推销工作量。 如何寻找影响力中心 1．居委会主任。通过他对所辖居民的情况较熟悉，而且有一定影响力。 2．其他行业的销售主管、业务员。这些人在商界摔打滚爬，市场行情了如指掌，可以提供大量有价值的信息。 3．医生。医生每日与患者打交道，他们的接触面广而杂，患者及其家属对医生心存敬畏，往往会接受医生的各种教诲。 4．单位会计、出纳。他们的特长是熟悉所在公司的财会状况，而且这些“铁算盘”的影响力不小。 5．学校领导、班主任、任课教师。他们接触的家长最多，而且家长对这类人群的信任是极大的。 情景话术一： “张先生，请您评价一下我的服务，你觉得怎样？你满意吗？” “很好，我很满意。”“既然这样，那么相信你一定会希望您的朋友也跟您一样，得到良好的服务吧？” “嗯，我想是的。” “那么请您介绍您的一些朋友给我，好吗？” “这个，……” “我相信您的朋友一定不会责怪您的。“ ”“那好吧！” 情景话术二： “您好，刘先生，恭喜您做出英明决策，参加了人寿保险。请您给我介绍一下您的朋友，好吗？” “这到不难，不过，万一他不参加，怪不好意思的。” “刘先生，成不成没关系，你只需给我介绍一下，让我给您的朋友提供一个认识保险的机会，同时也是一个服务的机会。” “好吧。” “我会随时向您报告接触的经过，绝不会让您为难的。” 情景话术三： 陈阿姨，非常感谢您对我的信任及支持，参加了我们公司的客户联谊活动，不知您对这次活动是否满意，公司派我回访您，请您给我们提些宝贵建议，以便我们人保更好地提高和完善服务；（边听边记录） 陈阿姨，谢谢您给我们提了这么好的建议，过两天公司举办客户答谢会，形式和内容和您上次参加的差不多；您看您可以带xx参加或给我一些名单，让我邀请他们参加，你放心，我尊重您的朋友就象尊重您一样；公司开会的目的主要是宣传，买不买保险是你朋友的自由，是我和他之间的缘分，你不用担心。 开口话术 一、“张经理，请您介绍三位您认为最有才华、最在魄力的同学，让他们也能象您一样享受保险的好处，好吗？”二、“梁主任，您选定的险种真不错，请您介绍几位同事，让他们也能够享有跟您一样的服务，好吗？”三、“李姐，请您给我介绍两位和您一样善于打点生意的朋友，让我有机会向他们请教，好吗？” 懂得感恩 不论你的客户给你介绍的朋友是否购买保险，一定要做好两点工作。 一是要将你和他的朋友接触的情形和结果报告他； 二是不管结果如何，一定要对你的客户表示感谢，或送上适当的小礼物。 转介绍的最佳时机 1、成交的客户：递送保单时 索要转介绍的秘密 仔细聆听，学会提问题 探询暗藏的障碍，获得细节，打消疑虑 不要轻易放弃，重复是成功必经之路 如何索取转介绍 乞丐圈子也有影响力中心！！！ 即使跌倒了，也要抓一把沙！ 2、未成交的客户：回访时 3、转介绍的客户签单后 4、利用节假日赠送小礼品，提供服务时 寿险营销大师原一平说过：即使跌倒了，也要抓一把沙！我们寿险人就要有这种精神！ 适用时机：参加产说会客户的回访 适用时机：产说会签单之时，把握时机索取转介绍