新速腾优秀销售例子.docVIP

新速腾销售案例 4月5号下午，离下班时间不长，我利用剩余时间把平时速腾意向客户回访了一遍，可在回访的过程中客户给我的答案不是工作好忙；就是近期没有时间。当觉得没有希望的时候，回访到一直中意老速腾的郭先生，观望老速腾3个月的他竟然还没购车，了解到库存中正好有一辆1.4T的新速腾现车，于是我在电话中推荐了已经上市的新款速腾。并告诉客户可以来店看车、试驾，客户表示很感兴趣，预约明天来店观看。 4月6号，我早早的来到公司，为我邀约来店的客户做好工作准备，8点50分，郭先生来电已到门口，我出门迎接时，郭先生是和两位朋友一起来的，我引导客户至新速腾展车旁，三人目光一致，脚步快速移向新速腾，看的出来他们是被新速腾大气的外观，宽敞的空间所吸引，再加上我长达一个半小时的专业讲解，客户被彻底征服… 了解完所有的价格、配置客户当场决定购买黑车黑内饰的1.4T豪华版并且态度很坚决。但当时只有米内饰的现车，这时我只能诚恳的告诉客户：“现在所有的新速腾光是车辆都资源紧缺，更何况要选择内饰颜色。我们这么大的4S店就只有一辆现车，恐怕全西安市也只有这一辆车。若您坚持要选择黑色内饰那只有订车，并且周期很长，最少要一个月时间。那样想近期开上您的座驾是很不可能的，并且咱西安夏天气温高，黑车黑内容易吸热，那样的话你得长时间开启空调，导致油耗大增，现在油价上涨得这么厉害，若选择黑内饰日后养车费用肯定会高出很多。现在有经验的购车者都选米内饰，米内饰显得空间大没有压抑感，选择米内饰就拥有了一个舒适温馨的乘驾空间”。 经过长达一小时的解说客户终于妥协了…… 希望越大失望也就越大，客户对颜色的让步同时要求车辆优惠。可我心想新速腾没有优惠政策，客户刚做出让步不能立刻让客户失望，而我不又不能直接告诉客户没有优惠，真的是很为难。“郭先生你来我们店里从早上到现在也耽误了你不少时间，我相信你来我们店之前也了解过新速腾的实际价位，咱们相识也是一种缘分，既然你开口了，咱也不能回绝你，这样吧，你小坐几分钟，关于价位我和我们领导申请一下……”可我实际没有找领导，因为我知道每个客户都会要求价格优惠，此时正是我拿出商业险的优惠活动政策的好时机。 我再次来到客户的身边，“郭先生您好，不好意思让您久等了，在我和领导的申请下，领导回复车辆的价位是规定死的，我们4S店可以在其他方面给你给予优惠。是这样的，您买一辆几十万的车，肯定是要买商业险对吧，有了商业险也是对您、对车或是对别人都有一个很好的保障。”我话还没有说完，客户立马回应到“商业险肯定要买！”我立马回应道“这样吧，郭先生我给您算了一下，您的坐驾商业险需要6500元，我们公司很诚心的原意为您座驾的商业险金中承担1000元，这可是我们新速腾上市以来从来对任何一个客户没有的政策！您是做大生意的，虽然这1000元不多，都不够您出去吃顿饭！但也算是我们公司的一点心意，算是对您购买新车的祝福小小吧！希望您能接纳。” 就在这时客户的电话突然响起，客户拿起电话转身接听，只听到客户回答好知道了，我心想难道客户家里人不同意，我正嘀咕着，客户过来说道“小常不好意思，我家里人刚来电话说不买商业险，那您们一千元就在车款里优惠吧。” “郭先生说真的也耽误您这么长时间因为一千元做不成这单生意交不成您这么直爽的朋友我会很遗憾的，既然您家里人不赞成买商业险那我也就不在强求。前面我也说过既然一千元是礼品那我今天肯定得送给您，咱买车就像买房，得装潢吧！我看您也是一个追求完美的人，咱这新车刚从厂家到店，所需的装潢很多，一千元的礼品在商业险中无法赠送与您，我想在您的座驾的装潢体现也不错啊，您说对吧！……”最终在我的推荐下郭先生还选择了5000元的精品装修套餐。下午1点客户总算签完合同，交完车款。 可就在验车的时候问题出现了，车辆前机盖打不开，客户很生气，“这是新车吗？我还没开呢，怪不得您一直推荐这辆车，原来是有问题的车！”客户要求换车，“这俩新速腾才刚到的车，首先我肯定的告诉您这是新车，而且现在新速腾才只有这一辆，机盖打不开它就不是问题，如果是问题我还能等到现在让您发现吗，我早就处理好了，这机盖开关就是一条拉线，要挂上才起作用，又不是电子产品，您不必心烦，打个简单的比喻，用电器不通电没起作用，难道可以说是用电器坏了吗？”“然不是!”“我只要开去维修间两分钟立马办好，客户放下了对车的怀疑……” 下午2点，经历了长达5个多小时谈判和解释之后，在我们销售部全体员工的欢送下客户满怀欣喜地把车开走了。