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公司营销策划方案 一、背景分析 1.1 公司简介 石河子开发区食品有限公司，是所属的企业。公司创建于1996年3月20日，位于科技开发园区，是依托科研优势，实行产、学、研相结合的集食品研究开发、技术推广、生产经营于一体的综合性经营实体，拥有雄厚的技术力量，国内先进的生产设备和现代化的管理体制。 公司拥有先进的食品检测、实验、分析仪器，公司研发方向以市场为导向，研究领域已设计食品加工、果蔬储藏保险、食品加工机械、发酵食品、食品安全及分析检验、过程控制等方面，在新疆特色果蔬资源的开发、利用上达到国内先进水平。 公司注重加强品牌培育和市场网络建设，几年来通过对新疆及内地市场的营销运作，已具备针对不同区域、不同城市特点进行深度营销、策划及运作的经验和能力。目前，公司以纯天然果蔬饮料研发、制造、销售为主，主要产品有果肉型胡萝卜汁、蟠桃汁、植物派、黑加仑汁、番茄汁、苹果汁、葡萄汁、鲜杏汁和香梨汁等系列果蔬产品。 1.2 公司发展战略介绍 通过几年的不断发展壮大，公司在全疆范围内初步形成“”的品牌优势，产品在饮料市场的份额不断扩大，品牌价值不断提升。产品已远销南京、西安、成都、上海、厦门等城市，市场影响力逐步向全国各地延伸，努力成为国内很具影响力的品牌，已成为公司的主要发展战略。 1.2.1 市场领先战略 公司将胡萝卜以及日后的南瓜、芦笋、冬瓜、芹菜等蔬菜消费力方式改食用为饮用，可谓开创了蔬菜汁新市场。在三年时间里，使胡萝卜汁在新疆，市场由人们最初的怀疑、抵触、不接受变为现在的喜爱，甚至时尚。 产品在进入果蔬汁饮料市场时，市场竞争也相当激烈，娃哈哈、汇源、荣氏、都乐、蓝田等知名企业各霸一方。但很快成为疆内果蔬汁饮料的行业龙头，原因就在抢占了许多市场机会。其中有名的是“天然、营养、回归、自然”的概念的提出。深刻地洞察到，现代社会人们进入小康生活之后环保意识和保健意识大大增强，高质最、高品位的生活要求也更加强烈。虽然蔬菜在人们头脑中是廉价的，但赋予了“更方便、营养、绿色食品”概念的蔬菜汁却带给消费者新的感受。正是这种创意，使“”以小势而攻破市场，实现了跳跃性发展。 1.2.2 纵向一体化战略 为了走产业化道路，公司组织专家队伍，充分发挥了—批专家教授在学科前沿致力于新疆特色果蔬资源综合利用研究的作用。结合新疆特色资源，针对适于饮料加工的果蔬资源，从种子选育、种植栽培模式到产品的工艺加工包装、贮运及销售体系建立等，进行了多学科的配套体系研究，通过筛选，确立了适于绿色高效农业产业化发展及果蔬复合饮料综合利用研究成果。既有效地提高了科研成果转化速度，又带动了区域内特色果蔬种植业及相关行业的发展，增加了就业机会，提高了农产品附加值并帮助农民科技致富。对区域经济的发展既起了良好的推动作用，自身的经营思路又提供了新疆企业在西部大开发的号召下可借鉴的模式。经济效益、生态效益和社会效益均得以实现，真正体现了社会营销观念的精髓思想。 1.2.3 合资经营战略 公司在进行内涵式成长，通过自身积累来发展壮大的同时，也不断地寻找项目合作伙伴。1999年与新疆啤酒花股份有限公司正式签署合作合同，成立新疆生物制品有限公司。这一战略性的决策使的发展跃上了一个新的平台和高度。无论对企业生产设备改进、科研力量增强和生产规模扩大还是对管理水平、经营思想提高等都有极大地促进。可以说，没有联合，就没有从石河子→乌市→全疆→全国战略性扩张的实现可能性。故2000年，公司计划与成都的蓝剑集团合资建立成都生物制品有限公司和北京一家公司合资建立北京生物制品有限公司。这些举措都必然为未来三年内创出全国果蔬汁饮料名牌的宏伟目标奠定坚实的物质基础、打开通畅的市场销售通路。 1.3 策划问题的提出 1.3.1 关系营销怎样落到实处? 公司在产品进入乌鲁木齐市近两年、已形成一定忠诚顾客的基础上，于今年8月提出了“乌市培育百名忠诚顾客”的试行方案。方案中明确了成为忠诚顾客的标准以及作为忠城顾客所能享受的权益和企业所承诺的服务，旨在通过建立与顾客的良好关系和直接沟通来提高品牌的知名度，从而不断巩固并扩大市场份额。活动由广告部策划，并与销售部共同实施完成，但方案初次实施，便遇到各方面的困难，最后良好的意愿被束之高阁。 的决策者深深地意识到，顾客是企业联盟或伙伴关系中的合伙人或伙伴。 关系营销的任务就是把顾客与企业的关系推进到拥护者地位。建立并维持企业的忠诚顾客群已成为企业的一个重要课题。但在关系营销的具体实施中却不知怎样落到实处。 1.3.2 怎样应对市场动态的竞争状况? 对来说，其当前优势是率先开创品牌，产品享有一定知名度和信任度，生产规模在新疆同类企业中排为中上。但此优势并非彼优势。从疆内看，天业股份、西域酒厂、新安酒厂均投资生产胡萝卜汁，尤以天业规模最大，其资金后盾也最坚实。如果该企业在胡萝