处理异议八种方法.docVIP

下面是处理异议的八种方法： 一；让步处理法：导购依据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。 案例：顾客：这个颜色早过时了， 导购：小姐，您的记忆力真好。这种颜色几年前已经流行过了我想您一定知道，服装的潮流是轮回的，如今这种颜色恢复潮流，您选购了这件内衣，不只是顺应潮流，更引导潮流了。 二；转化意见法：是利用顾客的反对意见本身来处理顾客异议。 案例：小D在商场在门口推销化妆品，她向一个从身边经过的顾客进行推销。 顾客：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。“ 小D：“正因为您忙，您一定想过要设法节省时间吧，我们的化妆品5分钟就能完成一个淡妆，能为您节省很多化妆时间，我帮您试试，好吗？“这样一来，顾客就会对小D的产品留意并产生兴趣。 三；以优补劣法：顾客反对意见正好切中导购所推存的商品或所提供的服务中的缺陷，应该是肯定有关缺点然后淡化处理，利用产品的优点来补偿这些缺点甚至抵销这些缺点。 案例：刘大姐正在商场出口处推销一些断码的服装。 顾客：“这些服装皱巴巴的，号码也不全，一看就是仓底货！” 刘大姐：“这种产品的确是去年的尾货，所以我公司水电价处理，价格优惠了50%，您不赶快挑，可真的没有您穿的尺码了；而且这衣服拿回家烫一下，就是一件新衣服了！“这样一杰即打消了顾客的疑虑，又可以用价格优势激励顾客购买。 四；意见合并法：是将顾客的几种意见汇总成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论，总之是要起到消弱反对意见对顾客所产生的影响，保证销售活动的顺利进行。 案例：导购在听完顾客的陈述后，可以这样回答：“其实您最关心的就是毛衣会不会缩水，会不会变形，这您绝对可以放心，因为这是经过**工艺加工过的，任何情况下都不会缩水、变形。” 五；直接否定法：直接否定法指导购根据事实直接否定顾客异议的处理方法。 案例：一位顾客正在试穿一件羊绒大衣， 顾客：“为什么这件大衣的纽扣要用这种水晶扣而不用金属扣呢？看起来好像不是很协调，都是为了便宜吧？” 导购：“我理、解您 的意思，但这种纽扣可绝对不比金属的便宜，甚至要更贵一些。您看，这是失掉浅色的大衣。料子也非常好，采用这种水晶扣不但能保护衣服不受乔损，更能增加衣服的品位。您 说是吧？” 六；优势对比法：指导购将自家产品的质量，价格，特性等与况争产品相比较从突出自家产品的优势来处理顾客异议。 案例：顾客提出某一异议时，导购可以这样答复：“您说的很有道理，这是此类产品的通病，目前国内还没有哪家企业能够彻底解决这个问题。但是，我们的产品与其他同类产品相比，在这方面是做得最好。” 七；比喻处理法：顾客因为对商品不了解而提出的反对意见，导购应该进一步解释，以帮助顾客了解商品，进而达成交易。 八；讨教顾客法：导购在遇到顾客的反对意见时，可以积极地向顾客讨教，从而和顾客进行讨论，在讨论中说服对方。 当顾客与你有争议时，我们轻轻带过，不直接否认，但要避重就轻，把好的拿出来说，引导顾客，而且是简单的事情变着方式重复的说。让对方不停地感受我们的产品好，服务好，等等。方法有很多种，大多在我们的销售过程中总结磨练出来，不同的客人不同的方式，所以，平时要多加用心观察客人的心理，以及身边 fans成功的案例,多加接触和学习。