美丽销售法则【24页】.pptVIP

* 例：有一只小熊很冷了，缩成一团。这时一名推销员过来了，：熊先生，我这有一摞钱。熊先生无动于衷。钱只是我们产品的属性（F）。另一名推销员说：熊先生我这有一摞钱，你可以用来买很多的棉衣。熊先生仍然没有反应。钱可以买棉衣就是我们产品的作用和优势（A）再来了一名推销员：熊先生我这有一摞钱，可以买到很多棉衣，只要穿上了棉衣你一定会感觉很暖和很舒服了。话刚说完，熊先生马上扑向这一摞钱。让熊变得暖和舒服就是（B）利益。这就是完整的FAB程序。 体验式销售 * * 诀窍是：当你和顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出产品表现得毫不在意。这种态度很能引起顾客的兴趣。为什么会这样呢？道理并不复杂。 如果推销员在推销时并不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好，皇帝的女儿不愁嫁，或者认为推销员怠慢自己。前一心理，会调动起他的购买欲；后一心理，会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的。但不管什么心理，给促销员带来的都是成功的机会。 * 礼品，广告片，音乐，照片 * 举例：有一个时尚男士走进卖场，就近别的品牌的促销员马上就迎合上去，说了一堆时尚卖点，结果顾客笑着说是给爸爸买的，然后离开了那个柜台，这时我听到后马上拿出了一款机器，对顾客说，这是一款声音大、字体大的机器。。。。。。顾客听后马上就来了兴趣，当然之后很容易的也达成了交易。 * 提问，产品总结，礼品利诱，大胆催迫。 * 有次在门店交接班的时候，有个促销下班后带朋友过来一起来当时促销销售的一个品牌机器，当时柜台上正好有个顾客也看上了那款机器，当时一样当作不认识的人一样进行介绍，等陌生顾客意向很大的时候对促销朋友说了句：“不好意思，这款机器目前只有一台了，请你留下联系方法有货了再跟你联系。”时促销的朋友说：“他不还没定吗？我现在马上付钱。”这样陌生顾客听到后就急了马上付钱，达成了交易。 * 留下顾客的信息，顾客就是你的财富。 1、怀着感激的心情向顾客道谢，并欢迎下次再来； 2、注意留心和提醒顾客是否忘记他随身所带的物品； 3、避免顾客没有离开就急急忙忙收拾柜台上的东西，仿佛赶人走似的。 4、目送顾客离去，且基本要做到“送一答二照顾三”即:送走第一批顾客的同时，回答第二批顾客提出的问题,同时能照顾第三批到专柜咨询的顾客。在热销或顾客多时要特别注意这一点。 * 1、主动帮助顾客或没有成为你的顾客的人2、诚恳的关心顾客以及他的家人3、做跟你卖的产品没有关系的服务 请像投资保险一样，投资你真挚的情感和助人为乐的精神，未雨绸缪吧，说不定你获得的回报，远远高于你的投资。 * 看到九颗心，许下美好的祝福，生活、工作，一切顺心如意！ 您一定可以美梦成真！ * 哥仑布发现了新大陆，国王宴请哥伦布，众大臣作陪。国王和王后一直夸赞哥伦布，很多大臣都不以为然，甚至不服气。其中一个大臣说：“不就是发现了一块新的陆地吗？这有什麽了不起的，每个人只要驾船出海，一直向前走，看到陆地就上去插一面国旗，就OK了！”很多大臣都附和。哥伦布拿出一面镜子，拿来一个鸡蛋，对大臣们讲：“请问哪一位可以把这个鸡蛋竖立在镜子上面。”很多大臣，甚至国王都试过了，但镜子太光滑，就是立不住，这时哥伦布把鸡蛋的一头往镜子上一撞，鸡蛋破了，但却立在了镜子上面，哥伦布说：“世界上很多的事情就是这麽简单，每个人都能做到，关键是你能否想到。”  美丽 法则 苏义留住顾客的脚步 挖掘顾客的需求 针对性介绍产品 达成交易 朵唯美丽销售法则 磁场理论 美丽的我，开场白，我的微笑、眼神、语言、语气、动作、强烈的销售欲望——我要把手机卖出去！ 安全距离 破冰（话题） 留住顾客的脚步 接一问二答三 例：当多个顾客分别来到我们柜台前，我们接待一个不能冷落下一个顾客，我们要先问候下一个顾客让她了解我们已经看到她了，先递给她一个单页，并告知稍后给你介绍 留住顾客的脚步-小技巧 可用封闭式和开放式提问方式 例：喜欢直板还是翻盖 例：想选什么样的手机啊 建议多用封闭式提问方式 挖掘顾客需求 关注顾客的旧手机 例：在讲解产品过程中，用和顾客聊天的方式，了解顾客对现有旧手机的使用感受，从而了解顾客的需求，在销售过程针对性的进行讲解！ 挖掘顾客需求 引导需求 例：一句话推介，通过专业及时尚来引导顾客的需求，改变消费观念。 专业名词的讲解 让顾客先体会，用最简单和通俗的方式让顾客感到好处，再告之专业名词！实用与专业知识相结合。 挖掘顾客需求 兄弟赛马的故事 轻松一刻 轻松一刻 1、默对 2、笑对 3