经销商的开发与管理【51页】.pptVIP

经销商是公司的编外销售队伍，他可以提供我们赖以生存和发展的条件 一、怎样选择经销商（天时 地利 人和） 信誉 无信誉度的经销商一定要小心谨慎，考查其信誉度可通过： 1、交谈；2、直接向用户了解；3、竞争对手。 地理位置 1、交通运输； 2、流动人员情况 。 发展潜力 1、经营者的个人素质；2、门面及仓库； 3、资金； 4、配合程度； 5、经营状况。 对业务员和公司的态度 选择龙头老大、老二。 二、经销权的问题 不要轻易允诺总经销权 1、试销期； 2、用销量作保证。 区域和销量挂钩 控制区域有利于量的上升 三、 空白点及新市场拓展： 只要有饲养业生产，就有饲料市场。 空白点的形成原因： 1、观念及产品的品牌效应（推销公司产品）； 2、推销不力，观念不对，信息来源有误； 3、无合适的经销商（培养经销商）； 4、直接用户。 五、建立新点的意义 没有永久的客户，只要永恒的利益。 1、做失去客户的准备； 2、有利于销量稳定上升； 3、给其他经销商一定的压力感。 六、对于销量稳步不前的经销商 1、信心不足（对公司产品信息了解少）； 2、精力投入不够（同时经销几个厂家产品）； 3、经销商经验不足； 4、经营项目过多（产品摆放位置）； 5、利润微薄（合理定价）； 6、产品在市场上无竞争力； 7、直接用户少（开发直接用户）。 七、如何折让运作 价格是业务员的王牌 1、客户分级（折让和销量挂钩）； 2、运补一般据距离运输方式而定； 3、控制产品销售价格，防止低价倾销； 4、回扣放到月底； 5、留有余地。 八、为什么回扣、折让做月底和年终结算 1、有利于拉开档次，刺激销售； 2、有利于预测目标； 3、有利于控制经销商； 4、保障经销商的权益。 九、涨价如何处理 1、及时把公司涨价信息通知经销商，让他有心理准备； 2、分析原料行情走势； 3、分析其他厂家价格情况； 4、帮助确定销售价格； 5、做好库存，赢得缓冲时间。 十、如何处理欠帐 销售是学生，收帐是师傅，欠帐跑客户 原则：现款现货。 1、示弱：自身压力大； 2、饲料销售依靠良性循怀，公司的运作亦然； 3、矛盾转移法； 4、制度约束； 5、最后一张王牌：送一到两袋产品。 十一、经销商不能接受公司价格时怎么办 1、一分钱，一分货（客户） 一分货，一分钱（公司） 2、成本 原料+生产+销售+合理利润 价格 产品+价值 无形资产 3、公司该产品优点，能给客户带来什么利益 4、他地区经销使用情况 5、帮他算好经济帐 十二、如何处理经销商的抱怨 1、缓冲 表示理解和支持，并详细询问，记录情况。 2、分析原因 3、处理意见 怎样帮经销商做好安全库存量 ：库存管理涉及资金周转，品质保持，品种结构调整，退货问题不可忽视。 1、每天检查库存； 2、设定一个危险日期与危险量； 3、注意保存情况与季节变化； 4、先入为出。 经销商宣传与促销 一、如何做产品宣传： 1、旁证法：举出3—4个真实的使用效果的例子。 2、提供经销商或用户电话。 3、带用户到实地参加。 二、组织技术讲座： 1、有10户以上用户使用产品，并且效果不错。 2、选择时机、地点，最好在学校。 3、听取客户意见，并记录。 三、如何利用公司的宣传材料： 1、首先自己了解清楚。 2、同时了解产品特性。 3、分发经销商和客户。 4