经销商管理【77页】.pdfVIP

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2017-03-17 发布于河北
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经销商管理【77页】.pdf

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经销商管理 CHAPTER 1 SELECTING THE WHOLESALER 挑选经销商 01-2-28 1 分销策略目的： 1. 界定最适合公司去执行的销售渠道，并排列优劣次序。 2. 确定分销的各种方式。直接分销、间接分销或两者结合？ 3. 寻找、分析并挑选最合适的经销商。 4. 发展一个战略性的管理系统，管理销售渠道的分销。 01-2-28 2 分销策略终购生端经买产销零售者商商批商发商 01-2-28 3 分销策略要考虑的几大关键因素： 1. 哪些类型的客户？消费者的特点 “零售店”或“餐饮店” 撇脂品牌或渗透品牌（定价策略，价格弹性，竞争情况，消费者规模） 2. 直接分销、间接分销或两者结合的成本及效果成本观念；管理难度；销售效果 01-2-28 4 分销策略要考虑的几大关键因素： 4. 需要经销商的数量经销商的规模经销商的相关能力经销商的装备经销商的市场覆盖率公司的要求等 01-2-28 5 分销策略市场调研报告经济环境市场分析消费者分析通路分析本公司产品的市场表现竞争者分析市场机会分析（SWOT ）市场发展计划 01-2-28 6 分销策略关键策略的类型（主要有4