终端销售管理与分析体系构建【29页】.pptVIP

终端销售管理与分析体系构建 郭云峰 目录 解读终端 终端的类型 选择终端的主要因素 选择数码相机产品作为探讨的案例 目录 终端“四化” 扁平化 标准化 信息化 市场化 终端管理机制四大环节 市场-终端 双闭环沟通机制 终端执行量化执行管理机制（例） 综合的 check机制 结论发布 终端销售数据的搜集和筛选 二次销售机会的挖掘 渠道-终端 销售分析 报表，线图的生成 终端的概念及作用 终端建设的“四化” 终端管理架构说明 终端统计数据分析 最终把产品销售给用户（customer)的最终销售机构及交易场所 一定程度上直接影响用户的选择和判断，完成产品的最终销售及服务 竞争的前沿阵地，谁控制了终端，谁掌握市场竞争优先权 行业代理商，系统集成商 传统IT Mall销售终端 3C卖场、连锁卖场、互联网 消费电子产品 办公消费类产品 商用功能性产品 软件、集成类产品 追求绝对销售量，市场份额 全国性市场覆盖，高点名率 以绝对利润为核心，不追求份额 以区域或行业市场为核心，稳扎稳打 高密度广告拉动 终端布局延伸到4/5级城市 做行业领域内的佼佼者 稳健，低风险业务增长 产品：消费类卡片机，面向家庭、市场类顾客 较好的广告拉动，终端推广，转化为销售成果 做全国市场，延伸至4/5级城市，期望市场份额快速提升 选择IT Mall经销商，3C卖场，互联网作为终端 比对手快一点！！ 终端的概念及作用 终端建设的“四化” 终端管理架构说明 终端统计数据分析 向执行要效益！！ 扁平化 标准化 信息化 市场化 怎么做？ 总控 三级体制 Retail manager 华北、东北主管 下设督导、促销员 华东、华中主管 华南主管 西部主管 新渠道主管 下设督导、促销员 下设督导、促销员 下设督导、促销员 下设督导、促销员 总控的目标制定、 分解、考核、执行要求 统一的门店形象、培训及销售业绩标准 规定唯一的、统一的沟通对象和途径 致的沟通口径，销售话术； 目的、目标从上到下高度统一 活动、任务、目标沟通落地 单击此处添加段落文字内容 流程、话术标准指导 日常工作标准考核 经销商店面销售 区域主管 督导、促销员 Reatail Manager 执行反馈，包括文字、影像、数字、周日报 业务内部探讨 市场信息接收，销售业绩上传 区域评估、沟通功能 任务、目标转发分配 平台总控，最高权限 标准的发布、解释 数据汇总、分析。监测 网络培训。考试 快速反映 快速对应 效率=竞争力=效益 目录 终端的概念及作用 终端建设的“四化” 终端管理机制说明 终端统计分析 Plan Do Check Aanswer 客户PM Retail 终端 需求 标准 标准、任务、活动、调查 量化评估考核 督导，促销员 区域主管 Retail 客户PM 客户PM 发布需求及标准 Retail 单一管道信息管理平台，发布销售指标及事务性工作，分解到区，限定时间完成，并对完成的时间。效果进行量化评估，进行月度，季度量化考核 区域主管 分解Retail分发的工作要求，细分至每个促销员，每天并对其销售业绩，事务执行工作进行进度评估，监督活动终端落地 终端督导、促销员 销售业绩扫描，上传，市场信息上传，周报。汇报所管辖店面执行配合度，店面形象状况，竞争对手状况等 执行的过程只有Yes or NO，没有正确与否； 但执行的效果可以反映策划本身的有效性。 Retail终端信息 管理平台 客户评估 销售业绩 事务评估 管理评估 效率评估 项目评估 时间 范围 要求 业绩 做的好为什么？ 做的不好为什么？ 是否有必要继续？ 如何改进？ 数据分析报告 市场分析报告 需求 标准 业绩 结论 终端的概念及作用 终端建设的“四化” 终端管理机制说明 终端统计分析 目录 终端信息分析的目的 终端信息分析系统的架构 渠道销售 总代理 Marketing VIP客户销售 店面销售员 零售经销商 Data check Daily/Weekly/Monthly sales report of every BO Daily/Weekly/Monthly sales report of every Dis. End user information Check industry goods or gray goods Calculate retail rebate Incentive activities 扫描或手机发送 终端 数据 渠道 数据 用户 俱乐 部数 据 店员激 励系统 终端扫描用户购买的S/N信息 协助用户加入 Club 热线中心对非 Club信息回访保证质量 ECC S/N system User DB Scan retail data Club DB help user to join