第四章销售终端管理【79页】.pptVIP

第五章 销售终端管理  朱振达 一.销售网络的价格控制 一.销售网络的价格控制 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 案例:喜之郎公司的八步理货法 案例:喜之郎公司的八步理货法 案例:喜之郎公司的八步理货法 案例:喜之郎公司的八步理货法 二.销售网络的终端操作 二.销售网络的终端操作 三.卖场吸引顾客的策略 三.卖场吸引顾客的策略 三.卖场吸引顾客的策略 三.卖场吸引顾客的策略 三.卖场吸引顾客的策略 三.卖场吸引顾客的策略 三.卖场吸引顾客的策略 三.卖场吸引顾客的策略 三.卖场吸引顾客的策略 三.卖场吸引顾客的策略 思考题 第三步：花上5分钟时间整理货架；同零售店库房人员进行协调，争取将本企业的产品整箱的摆放在货架的顶层，或者堆放在货架附近，或放在送货的推车上；保持货架上的产品前旧后新；保证上架产品每个规格均不少于3个陈列面，即每个品种的产品均有3个包装并排陈列于货架之上；保证货架饱满、清洁；保证陈列桶产品充足，粘贴促销品。 第四步：花上5分钟时间统计数据、做记录。要记录本公司产品上架的品种数；本公司有多少个品种摆放到货架上了；记录货架的宽度；产品在货架上的陈列面积有多大；记录相关的生产日期；记录上架品种的生产日期；记录竞争品牌的品种批号。 第五步：理货员花上2分钟时间到零售店里看一看，看是否有同类产品在做竞争或者做促销，如果有就与竞品的促销人员攀谈，以了解对方的信息。 第六步：花上4分钟时间，同零售店的售货员进行沟通，了解本公司的产品与竞争品牌产品的销售情况，要注意选择售货员清闲的时间去和对方聊天，要做到轻松自然。 第七步：花上5分钟时间同零售店的业务负责人进行沟通，并做好记录；了解进货和需要补货的情况；了解竞争品牌的运作情况。以上工作的目的是争取更多的品种分销；争取更宽的货架陈列面；争取补货。 第八步：理货员花上1分钟时间，请业务负责人签名确认，道谢离开。 (十三)如何赢得货架争夺战 1.货架侵略战 (1)要有极强烈的“侵略”意识 (2)先下手为强，把握货架主动权 (3)提供专用陈列货架 (4)采取蚕食政策，逐步争夺陈列位，不失为一种经 济可行的方法 (5)死死盯紧竞争对手，利用其疏忽和失误见缝插针 (6)广告和促销攻势的配合，是争取更大陈列空间的 有利时机 2.货架保卫战 (1)狠抓理货工作，不给竞争对手趁虚而人的机会 (2)该投入的就必须投入，不要放弃货架控制权 (3)不断培养良好的客情关系 (4)设立商品陈列奖，调动零售商的陈列积极性 (5)对零售商提出自己的陈列建议 (6)产品畅销才是保卫货架的硬手段 (7)对终端陈列工作进行严格的考核 (一)与顾客有效地沟通 1.展现在顾客眼前的“卖场”是吸引顾客的 导入点　　 2.卖场中展示的“商品”是引导需求的根本 点　　 3.你所运用的“促销手段”是提高商品销售 额的关键点 (二)营造方便顾客购物的卖场环境　 --------尽可能降低顾客购买成本 1.停车方便 2.入口方便 ①要方便临街正门行人的进入，还要考虑开车的顾客