家具销售技能8-《门店超级赢利》外聘黄会超.docxVIP

《门店超级赢利》课程记录讲师：黄会超老师第一部分：导入（心态、观念）切入点1：好的销售与差的销售人员最大区别在于“能量”能量=①能力+②磁场能力的来源：做自己不愿意或不敢但正确的事让自己处在挑战区大大产生能力磁场的来源：磁场=影响力+吸引力+感召力影响力:自己的心态和行为能够改变别人的心态和行为吸引力:人格魅力让自己拥有追随者感召力:让别人得到他认为不该得到的东西，让别人感动☆运用培训场地能量调整技巧☆1、选出分组队长，队长责任是带动小组夺冠军。队长坐在最主要的位置。2、选出副队长，副队长责任是关注本小组能量较弱的1-2个人，副队长坐在队长旁边。3、每组每人付出100元，组成小组冠、亚军奖金池，冠军小组得奖金池65%，剩余归亚军。4、队长、副队长每人付出100元，组成队长冠、亚军奖金池，冠军得65%，剩余归亚军。5、选出大区总监3名，各负责监管3-4个小组，收集小组答案等工作。6、小组以积分形式竞争，最后一名惩罚：全员吃苦瓜芥末面包三明治（同时播放二泉映月音乐）切入点2小组讨论问题：沃尔沃汽车为什么是全球安全性能最高的汽车？“聪明人”与“智慧人”的思维区别：导入观点：有智慧的人一定是在搞定关键的人物，让关键人物舒服销售的关键是如何抓住顾客的心销售的核心智慧是：搞定人☆案例认证☆1、穷人与富人的思维模式（挖马路的故事）：搞定关键人物，让关键人物舒服。智慧的人在搞定关键人物，其他人都在埋头苦干导入观点：销售话术是表象，如何让顾客高兴才是关键。对顾客来说，产品很多大同小异。关键是如何表达不一样的东西。切入点2：抛出问题：搞定顾客的标志？成交内心被降服重复消费或带更多人消费同时满足以上三个条件才叫搞定顾客搞定顾客的绝招：让顾客付出成本（时间+精力）如：上门测量2-3次，测量时让顾客陪伴跨越合作关系，建立亲属关系我先敬别人一尺，别人回我一丈（主动付出，想办法尊重顾客，让顾客舒服的程度决定成交）让对方得到他认为不该得到的东西（好处分多次给，痛苦一次给完）舒第二部分：销售流程 大纲 接触面谈需求诊断商品说明异议处理强势成交接触面谈法则1 . 如何说好话①如何说好第一句话（小组讨论）欢迎走进顾家品质生活②如何说好第二句话（小组讨论）您家新装房子了吧？（恭喜你马上就要乔迁之喜了）③第三句话什么时候乔迁/装修呀？法则2 . 加垫子（产品或活动单页、赠品、玩具、茶水等）销售人员永远不能空手与顾客交流，要加垫子，进行与顾客直接接触的缓冲。法则3 . 保持安全距离紧紧跟随。安全距离是1米—1.5米法则4 . 把握接近顾客的信号需要及时接近顾客的信号：突然停下脚步抬头看天或低头看地和销售人员眼睛对视用手机拍照或上网备注：允许拍照，专业推荐，不诋毁同行在店内反复向家人或设计师确认产品信息（出现以上5信号要主动问顾客需要什么帮助）触摸或体验产品摸价格标签看产品单页或活动单页关注赠品（以上4信号顾客关注什么就和他交流什么）法则5 . 有效留住顾客（小组讨论：顾客要离店该怎么办？大范围互动：表哥要走了，怎么留住）利益留客（新品、特价、买赠、晒亮点，禁止使用征询性语言，使用指令性语言）压力留客（活动就剩最后一天、喜欢的只剩下3款）情感留客（强化和顾客的亲属关系并装可怜）借力留客（请老板、店长出马）拖延留客虚心询问顾客为什么要离店留下顾客联系方式法则6.差异化茶水服务《黄氏4杯水》第一杯：浓咖啡（时机：与顾客开始正式交流时递送，8分满，递上的时候“加垫子”）第二杯：果汁（时机：顾客看产品时送）第三杯：清茶（时机：坐下来谈价时送，比如，顾客问能否便宜一点时。谈价格之前要确认顾客其他方面是否都满意，顾客说看好了，就邀请顾客坐下来谈）☆问题讨论☆当顾客问“能不能便宜一点”时候，如何回应？价格不是问题，产品您都看好了吗？还有什么问题吗？第四杯：小瓶矿泉水（时机：顾客里离店前递送）需求诊断法则1. 搞清楚对销售人员来说最重要的三个问题（讨论：哪3个问题对于销售员来说很重要？）电话号码及地址装修进度客户的消费档次法则2.掌握有效获取进店顾客联系方式的方法活动诱惑（特价活动、促销、店庆、签售、团购、产品体验等）特价申请诱惑（向上级、厂家、公司申请）进店有礼诱惑（送礼品做登记）服务诱惑（包括测量、保养、设计、参观样板房、选材、装修课堂等）样板房合作诱惑帮顾客介绍业务诱惑共同爱好诱惑示弱法（装可怜,肢体语言要成熟，不能给顾客压迫感，不能暴露底线，不能说自己是新人，表情要到位，一般话术是如果您今天不。。。我就要承受。。。惩罚）像顾客请教问题留电话号码递名片是顺便索要对方名片或电话号码在门店什么时候给顾客名片最合适？聊得比较开心的时候做预算时顺便要电话号码向其他主材商户索要电话号码绕圈法，如我们经常会有活动，您给我们打电话好不好？如果顾客回答好，那就问顾客我们给您打过去好不好？专卖店服务