家具销售技能6-电话营销技巧.pptVIP

* * 开场白实例C 小林：“您好，陈小姐，我是****品牌的****，几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？ 错误点： 1、小林没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。 2、平时大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到”。 * * 开场白实例D 小林：“您好，陈小姐，我是****品牌的****，我们是专业的*******厂家，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？ 错误点： 1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户有何好处。 2、不要问客户是否有空，直接要时间。 * * 做好开场白 ——在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 ——要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ * * 开场白实例 小林：“您好，是陈美丽小姐吗？我是****品牌的****，我们是国内最大的******品牌。今天我打电话过来，是因为今年8月份是****品牌厂庆，想用1分钟时间向您介绍一个针对咱们城市的厂家的优惠直销活动，您看可以吗？” 提及自己公司的名称、专长 告知对方为何打电话过来 告知对方可能产生什么好处 询问准客户相关问题，使准客户参与。 * * 常用的开场白类型介绍如下： 1、相同背景法。许多象您一样的顾客…… 2、缘故推荐法。您的朋友**推荐…… 3、问题回顾法。听说您之前的产品遇到了一些问题…… 4、针对老客户的开场话术。近来还好吗？这个月我们针对老客户有一项优惠，不知是否可以服务到您。 * * 二、赢得信任 讨论一、妻子不信任丈夫是谁的错？ * * 讨论二： 哪些事情可能降低客户对你的信任度？请列出三件。 客户愿意向你购买产品， 最大的原因是信任你。 收获 * * 第三部分、促进成交 把握需求 赢销企业与产品 异议处理 成交技巧 * * 一、了解需求 您的装修计划很有意思，您能详细地说一说吗？ 您是出于什么原因想这样做呢？ 根据我的经验，我想对您来说最好的方案是。。。您觉得呢？ 我很赞同您的主意，您还有其它方面的需求吗？ * * 巧妙提问 达成共识 提问的目的：收集资料、透视对方的动机、鼓励对方参与进来、测定意见是否确认一致。 * * 案例: 客户：最便宜的产品是多少钱？ 销售，（激动的）哦，我们厂家作活动，最便宜的是*****元。请问您是什么时间要呢？ 客户：这样啊，最低多少钱呢？ 销售：这已经是最低价格了，原价是*****元呢。 客户：那我考虑一下吧。 销售：…… 客户想了解什么？ * * 正确做法: 客户：最便宜的马桶是多少钱？ 销售，哦，我们厂家作活动，最便宜的可以打到3折，请问您家是哪个社区呢？是什么时间要呢？ 客户：哦，是***社区？ 销售：您那个社区有不少人来买过****的马桶。请问您小区以前配了马桶，是吧。表面看起来，马桶是一样的，其实，节水和不节水的，差别很大。每年的水费能相差几百元呢。您也是想要一个省水省钱的，是吗？ 客户：是，你们的多少钱？。 销售：…… 达成共识 * * 识别购买信号 询问产品细节 询问价格 询问售后服务 询问付款细节 …… 临门一脚，要求承诺！ * * 把握反馈处理 创造客户感动 增值、开发 第四部分、客情维护 * * 顶阶 忠诚的 告诉大家 自动介绍大家给你 不久会再来向你购买 中阶 非常满意 告诉几个人 介绍一些客户给你 有时候会回来向你购买 地下一阶 无动于衷 不向任何人说 大概不会吧 也许会，也许不会 警铃阶 不 悦 至少向10个人说 肯定不介绍客户给你 数年后，也许吧 错误阶 生 气 至少向25个人说 铁定不会介绍半个客户给你 除非被迫 笨蛋阶 告 状 告诉任何想听的人 跟任何人购买，就是不要找你 即使有益也绝不可能向你购买 你的不同表现所引起的…… 你的表现 客 户 向谁说… 介 绍 再 次 购 买 * * 回访 将服务进行到底 成交以后至少再打三次电话 给客户写随访信 兑现曾对客户做过的承诺 持之以恒地进行联系 开发老客户 建立客户档案 开发一片，成活一片，服务一片，收获一片！ * * 成交后的跟进电话流程 开场白 了解反馈 处理抱怨 交叉销售 致谢 按时再跟进 电话中的2个习惯用语： 太棒了。 太巧了。 电话中的2个习惯用语： 太棒了。 太巧了。 电话中的2个习惯用语： 太棒了。 太巧了。 * * 电话营销技巧 * * 工作时，你是哪一种状态？ * * 电话技巧对服务的重要性 电话是另一种重要的服务方式 声