目标销售管理【47页】.pptVIP

目 标 销 售 管 理 目录 第一节 目标与介绍 第二节 销售哲学 第三节 销售拜访的结构 第四节 接触阶段 第五节 资料阶段 第六节 呈现阶段 第七节 决定阶段 第八节 DAPA过程 第九节 个人行动计划书 第一节 目标与介绍 目标 1、提高销售量 2、增加销售能力 3、改善销售专业水平 4、制造销售工具 1、分析你目前做得很好的地方。 2、分析你目前做得不太好得地方。 第二节 销售哲学 销售哲学 定义：销售就是使客人信服我们的产品或服务的好处，从而付出行动。 购买的情况 客户选购的条件是取决于自己的理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度。 销售到底有什么意义？ 对你的客户 专业知识 获得满足 利益 服务 发展机会 对你的公司 利益 发展 市场资料 行动重点 客户有两个选择要素，感性与理性 抗拒的根据在于价值观及经验等 销售人员往往忽略感性的重要性 竞争对手能抄袭你的策略但无法抄袭你与客户的关系 第三节 销售拜访的机构 第四节 接触阶段 你永远没有第二个机会去制造一个“第一个好的印象” 你是如何评估别人的？ 别人又是如何评估你呢？ 为什么要又一个好的开始？ 可能面对的困难： 一个好的接触-接触阶段的指导方针 建立一个和谐的气氛 建立一个正面的处境 制造兴趣/信任 弄清楚时间安排 进入你需要说的话题 解释全部会面的目的 第五节 资料阶段 为什么要发问 发掘需要 引导客户 改善沟通 控制拜访 鼓励参与 了解明白程度 建立专业形象 问题的种类 一个资料阶段的真正成功之处在于我们如何组织问题及怎样发问。 发问公开型问题的好处是什么？ 一位推销员使用公开型问题时会对有些什么风险呢？ 发问肯定型问题的好处是什么？ 一位推销员使用肯定型问题时会有些什么风险呢？ 问题的种类 公开型问题 肯定型问题 漏斗技巧 第六节 呈现阶段 特性与利益的分别 特性的定义 特性是产品或服务所包含的任何事实。 利益的定义 利益就是客人从产品中获得的各种好处，产品的特性必须与客户的需求紧密挂钩。 提案的两个层面 销售呈现的过程 A 符合需求 将产品/服务的利益连接客户的需要。 B 有信服力的证明 证明给客户知道其产品/服务的利益符合他们的需要。 不同种类的证明 产品本身 参考资料 说明书 数据（技术性） 跟母/子公司的关系 消费者的测试结果 你本身的经验 有效的销售呈现准则 根据“真实”情况制作呈现 简短便利 使用顾客姓名、以及他所使用的词句和数据 使用视觉器材 预先克服异议 常常检查理解 聆听和关注购买讯号 总结利益 提供证据 要充满热诚—相信这是最号（也是唯一）的方案 销售呈现的指导方针 在呈现前，综合客户需求及取得其接纳 不同的客户有不同的需求 特性会产生因人而异的评价 必须呈现产品的利益给予客户 精简第提供证明及利益 引述客户的用词及数字 第七节 决定阶段 什么是决定？ 决定就是客户的接受，订单下一步行动、确认。 什么时候去争取决定？ 开始的时候 完成交易的方法 方法 说明 直接 获得正或负的答案 利用订单表格 只给予两个选择 可采用正面的问题 视觉/身体讯号 点头 微笑 向前倾 用手摸下巴 增加视觉注意 再次查看介绍书、样本、产品 玩弄笔枝 触摸定单表格 将物件拉前查看 第八节 DAPA过程 D.A.P.A Definition摸底 了解客户对我们产品/服务的需求 Acceptance认同 让客户确定我们已经正确地了解其需求 Proof证明 提供例证证实我们的产品/服务如何能符合客户的需求 Acceptance双方无误 让客户肯定我们的产品/服务符合其需求 DA-结构 1、第一印象（首30秒） - 握手 - 眼对眼的接触 - 仪表 2、接触阶段 - 积极；制造一个积极的气氛 - 时间安排 - 制造一个“我好”，“你好”的情况 3、前提 1、第一个印象 2、接触阶段 3、时间安排 4、会谈内容及程序 5、总结上次会谈结果 6、自从我们上一次的见面后请问有没有什么改变吗？ 7、接受上一次会谈结果 8、呈现情况 9、呈现价格 10、决定的阶段 第九节 个人行动计划书 访问前的12点准备事项 订立访问计划表的十一条重点 留下良好第一印象的自我检查表 个人作业 你能否在聆听别人的意见时表示兴趣？ 您能否用简单明白的方式呈现你的产品？ 当你遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动？ 你是否可以很快了解别人的意思或者令他们清楚地作出解释？ 你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢？ 你能否以发问形式进行交谈？ 你能否把异议压后，以便不防碍话题的进行？ 你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？ Closed Question Close