医疗器械销售例子.docVIP

每天的每天.我感觉不到自己的存在 ，因为我的长项不只是管理，而管理在我们这样的公司又是那么的不被注意．因此在一个虚空的职位上我除了象死了一样的活着，正不知道自己的目标在哪里？ 我想活过来，我知道自己还有另外一个长项就是打单，昨天，我遇到了个单子，虽然最后未能成功，但是我觉得可以和大家交流一　下： 背景： 我司销售在上上礼拜销售例会上汇报了X医院上了Ｂ产品报告，可能会近期招标．但是该例会由于我有事而缺席，由我指定的某人在负责．但是该提议未引起足够重视． 我公司产品Ｃ，其特点Ｂ只是其一个功能模块，在X医院的妇科领域我Ｃ产品的应用广泛度和实用性远大于Ｂ，但价格相对较高． 会后无人向我汇报该事宜！ 问题：１　公司销售对产品的熟识度不够 　　　２　销售人员缺乏应有的敏感度 　　　３　传统思维方式，认为已经定了Ｂ产品已无翻身的可能． 几天后，我在招标网上看见了该信息 问内部销售，销售的回答大致如下： １　开会提出过，没有人　讨论，也没人提出是否扭转局面．＿＿＿缺乏狼性 ２　人家已经做了工作，无翻身的可能．我接着问：别人走了什么工作，无人能回答＿＿＿缺乏调研． ３　医院人不熟，现在去也白搭，还会得罪人．＿＿＿＿对常识问题缺乏认识：哪个医院会由于你这次没争取下次一定要给机会给你？ 我的想法和决心： 首先，产品有极强的优势． 其次，只要装机没收款都是机会 再次，就算要放弃机会也得把我上面的三个疑虑搞清楚 最后，说不准有奇迹． 我的出发点：创造奇迹！ 方案： １　找到专家，就Ｂ与Ｃ的优势分析，得出我产品的投入比Ｂ产品划算并实惠．商务上下重手，促使其增加技术参数．＿＿＿拉拢并坚定临床 ２　迅速寻找一家强势经销商，与医院行政机构短时间内达成协议，为第１项工作服务 实施：筛选了３家经销商，最后确定了一家JX，JX的特点：狼性，和医院合作多年，生意经验丰富．此次招标无产品供应． 几个要点中最重要的是狼性． 周一我出发来到X医院，接触临床专家．获得一新信息，医院内外科想买产品Ｅ，但由于经费未批复．而我司产品Ｃ正好既包含ＢＧ的适应症还囊括了Ｅ的全部功能，我暗叫天助我也．并且医院的大多手术是由外科完成，其手术量占全院百分之八十． 我按既定计划找到妇科，重点：德国进修机会，下重手．产品比对．主任自己得出我们的产品比现采购的产品更有优势（真心话）． 其二拜访外科：方式重点挑拨，列举主任对医院的贡献，加深其不满情绪．后告诉主任少量的成本增加可以在满足妇科的同时让他获益．最后再次下重手，鼓励主任再次争取．谈话结束后主任两眼放光，迅速给院长通了电话 其三拜访了院长，就构建和谐社会谈到医院内部发展也需要和谐，并直指购买Ｂ的不明智及对外科主任造成的心理落差．希望院长能从长久发展及院内和谐出发，重新定义该项目．院长沉默． 直此，我所能做的计划和工作告一段落．但结果：　院长给外科主任承诺明年一定给他上我们的Ｃ产品 这是个失败的案理．失败后虽然有个安慰奖，但对销售来说，只有输和赢，没有安慰奖． 失败就要检讨，检讨前我想先回顾一下购买环境 １　Ｂ产品公司早在去年就将妇科主任送往广东某医院学习技术 ２　Ｂ产品公司在年初一月份组织院方领导去广东某医院考察过 ３　Ｂ产品报告时间是今年３月份 ４　购买方式：公开竟标 我公司情况： １　成都某公司子公司，今年４月份成立 ２　运营资金不到位，以致销售队伍组建完善时间为９月初 ３　该区域销售是应届毕业 总结：结论（不再对该标投入，不参加竟标，避免葬送品牌影响力） 领导责任：任何商业事务都应有领导责任，我的责任：１　对销售例会反馈信息未能及时获得．未验收落实到人头的工作结论．２　未对销售执行可行的过程管理．３　内部工作氛围不统一，团队内缺乏销售应有的狼性和敏感性（销售知识培训不够）．４　产品知识的要求不严格，致使对Ｂ产品的认识未与我司C产品没有很敏锐的横比意识． 同时从对手方得出销售心得： １　前期的投入一定要让院内每个人都感受到，以避免在竟标时竞争对手趁虚而入 2?? 竟标前要总结和坚定既有客户资源，及时沟通并获取竞争对手的活动动作，结合实际给于工作补救 ３　尽量兼顾医院各方感受，避免有不平衡的事发生，及时对不平衡做出解决方案 ? ,楼主.你确实有一定的管理销售经验.但是做事情还是有些马虎.分析问题的思维方式虽然比较准确.但是你的工作作风实在不是太严谨. 例如:A,B,C应该是一个并列关系.但是,你介绍的A代表的是医院,B与C代表的是2个不同的产品.他们既不是并列关系,也不是递进关系.你却可以用ABC来描叙他们. 说明楼主还需要锻炼啊. 看到ABC,我就晕了.已经没有兴趣看下面的内容了.见谅!