写给营销中心总经理的一封信[关于如何做好导购员激励的文章].docVIP

写给营销中心总经理的一封信 ——关于如何做好导购员激励的文章 各营销中心总经理们： 大家好！这是我又一次给大家写的一封信，希望大家引起足够的重视。自从今年七月走访深圳市场，提出数据的重要性以后，到今年的十一月，再次提出卖场数据之重要性，而且这次是真正的落了地，想必大家也一定感觉到价值所在了吧。 今天再次写信的目的也就是告诉大家，重视数据是一件很重要的事，但是在重视数据的同时务请大家记住，人的作用和人的价值是无穷的。为此，希望大家做好激励这篇文章，让我们的业务员、导购员都精神百倍，在市场一线冲杀中取得成功。 目前我们对人员的激励认识和做法是远远不够的。下面我谈一下卖场激励的一些要求和希望：同时明确一下制订导购员激励政策的几大原则。 1. 固定激励： 体现高利润高回报，给营销中心创造高利润的产品，一定要让导购员也赚到更多的钱，只有这样，导购员才会想尽一切办法销售创利产品。毕竟导购员提成只是营销中心利润的一小部分。 明确主推方向，营销中心制定的提成方案，要一眼就能让导购员知道你想要主推什么产品，上量什么产品。提成额度要有阶梯性，特价机提成很少或者无提成，中高端机可以几十元，多的可以几百元。也就是说按重要度及获利点不同而设置不同的提成奖励。 明确固定收入是保底收入，不得与考核挂钩。 2. 临时激励： 要有灵活的阶段性激励措施：营销中心根据自身市场情况，制订阶段性的临时性的激励措施，使导购员明确近期的主要工作重点：如节假日特殊奖励、滞销机处理奖励、特殊推广机型奖励及同行调整奖励或活动时的再奖励，就像公司给营销中心制订的“专项回款考核”激励一样，属于阶段性的任务。 3. 目标激励： 营销中心根据不同时期，给导购员下达促销任务，必须体现超额完成任务额外奖励，排名前几名另外再奖励的原则，以激发导购员完成任务的信心和决心。　 4. 资源激励：导购员手中要有价格资源和礼品资源。 a、价格资源：由于营销中心在实际操作过程中，存在一定的返券或顾客还价现象。为此在制定价格时，营销中心可以自行设计好价格空间１００－２００元（此条营销中心可自行掌握），让导购员在重要节假日或平时作为机动资源。一方面：导购员可以根据用户实际情况节省返现资源或可以给顾客留有还价余地。另一方面：也可以更加贴近市场，有效的打击竞品。 　　b、礼品资源：在卖场操作过程中要赠送礼品，考虑到有的顾客要多些礼品而有的顾客并不十分注重礼品，为此也要给导购员以足够的礼品资源使用权力，让其灵活掌握。营销中心可以按不同机型，设定一个基数让其自行把握，发现问题及时调整。 上述节省下来的部分资源给予导购员20-30%的奖励。 ５． 及时激励： 要每周体现：每周将导购员的收入发放到位，确实不能到位的也要通报到位。要时刻让导购员知道自已每天赚多少钱，要让他感觉到自已不是在卖空调，而是在不停的为自已赚钱。每周体现，能激发导购员的工作热情，同时，会产生对比心理，某某导购员比自已卖得好，就要想办法在下周超越他。时刻给人以工作热情。 ６、店长激励： 要充分发挥店长掌控的主推权力，拿出一部分奖励给门店店长或主要负责人，形成利益共同体。奖励形式可以多种多样，如主推机型奖励、数量超额奖励等。（如宁波营销中心的万达广场店，开业第一天第三名，第二天第二名，第三天第一名，就是运用了这些激励政策，其中店长激励是：卖１５０套奖５０００元，效果很好）。 ７．简单激励： 激励政策必须简单，要做加法，而不是复杂的乘除加减法，复杂的激励政策反而达不到激励的效果。让导购员不看文件就知道自己每天能赚到多少钱。关键重点在那里，推那些产品收入高。面面俱到的激励政策要不得。 ８．导购员总收入要比MD高： 营销中心在定导购员提成时，不能只看单台提成比MD高就可以了，而是要比总收入。公司规定原则上总收入要比MD高１２０％－１５０％。只有保证导购员的总收入，才能吸引更加优秀的导购员加入我们的队伍。才能为营销中心多创造效益。 上述八项要素，希望同志们在操作过程中牢记于心。希望大家能理解好并加以运用好。同时举一反三地在其它经营环节中做好激励这篇文章。 郑坚江 2006年12月25日