医院开发上量维护培训演示稿[2].pptVIP

二级以上医院的开发及上量 注意此文档信息量较大-----诸位同学请做好笔记 please！！！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 前言 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、 如何使产品顺利进入医院 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位或者个人（所谓挂靠），由其作为产品的代理，生产企业给予其一定区域的销售代理权。 ①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。 其好处；在生产企业起步阶段产品在较短的时间里能够打开一部分的市场。 其弊病；终端由代理商控制，对厂家不断提条件。一旦不能答应其要求或者中标价的降低就会选择替代品种。不利于企业长期的发展和人员的培养。 因此企业自主开发医院，对其中的利润自主的合理分配是以后药品生产企业的主流。 ②企业自营形式，是指产品到医院的进入和维护工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助。 注：药品招标 2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前药品包括基药都实行了以省为单位招标采购。参加招标由厂家直接参与。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核； 4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5． 企业产品进入医院药库； 6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)； 7． 医院临床科室开始临床用药。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1．标准模式；医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。 2．由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。 3．通过商业配送公司协助使产品进入医院。配送公司是当地企业，生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。 但是必须以我为主，对方配合我们。 4．由三级医院内知名的专家、教授推荐。这要求我们在开发好三级医院后和相关科室的专家建立良好的关系。二级医院的医生很多是他们的学生，有老师的推荐，一般情况下是没有什么理由拒绝的。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 5. 新产品医院推广会