金沙源饮料市场操作策略据说是叶茂中做的.pptVIP

市场操作策略宗旨 市场操作策略宗旨 市场销售目标 实现销售收入： 稳固现有根据地市场，打造新的重点市场 开拓和完善适合产品销售的渠道 市场销售目标 市场销售目标 市场销售目标 市场销售目标 市场销售目标 市场销售目标 市场销售目标 区域策略 ◆ 继续推行“根据地”战略, 充分发挥根据地辐射力量，进行选择性区域扩张。计划 在全国建立 5个省级（四川、重庆、江苏、河南、湖南）优等市场，打造15个重 点及次重点市场，30个县级明星市场。并尝试性的进入东北、华南市场。 ◆集中资源、聚焦火力，打造明星县级市场。 ◆根据地市场3个：攀枝花、重庆主城区、成都 ◆重点市场4个：南京、郑州、西昌、长沙 ◆次重点市场11个：昆明、烟台、石家庄、万州、绍兴、苏州、盐城、太原、运城 德阳、南宁 ◆县级明星市场30个：浙江6个、江苏6个、四川4个、湖南3个、河南3个、 重庆2 个、山东2个、山西1个、河北1个、其他省份2个。 区域策略 ◆ 设立15个办事处 成都、攀枝花、重庆、乐山（内江）、西安、太原、石家庄、北京、济南、 烟台、南京、杭州、长沙、武汉、郑州 ◆ 设立8个营业所 沈阳、绵阳、昆明、贵阳、南宁、苏州、盐城、长春 ◆ 不设立办事处和营业所的城市，团队成员与合作伙伴合署办公，为合作共赢全力以赴。 客户策略 ★设立办事处和营业所的城市必须开发 ★四川、重庆地级城市全覆盖 ★江苏、河南、湖南地级城市覆盖率80％以上 ★山西、陕西、山东、河北、云南地级城市覆盖率60％以上 ★除西北（新、甘、宁、青、藏）、华南（粤、闽、琼、桂）和上述省份 外的其它省份地级城市覆盖率40％以上 ★打造优质客户50家 销量=300万：2家 销量=200万：3家 销量=100万：10家 销量=50万：35家 客户策略 渠道策略 ◆ 商超渠道、高档餐饮店－－品牌建设中心，展示产品形象，传递产品 信息。 ◆ 加油站、社区超市、学校售点和中档餐饮店为渠道拓展重点，并建立 引爆点，产生销量。 ◆ 充分借助PET装淡竹叶饮料产品，更好的抢占流通及特通渠道，重点 拓展流通旺点并使其贡献销量。 ◆ 交通售点、旅游景点售点、休闲会所、网吧、夜场、OTC等渠道为提 升销量的辅助渠道 。 ◆ 采取持续性的聚焦策略拓展通路。重点终端重点维护，坚定不移的执 行打造明星店的工程。 渠道策略 明星店规划原则： 1、地级市场、县级市场至少有1家商超明星店，突出霸气、展示品牌、挤压竞品 2、侧重于现有门店，提升单品陈列点位 3、继续贯彻执行“123”工程 4、流通侧重于社区超市及旺点。餐饮渠道侧重于中档餐馆。 产品策略 ◆ 310ml罐装、 500mlPET包装：为全渠道主力销售产品，是我们建设网络、提 升销量的主要来源；为树立企业形象，打造品牌的产品，形成金沙源特有的 品牌文化。 ◆ 250ml纸盒装、淡竹叶水：作为渠道补充产品，也是扩建网络、提升销量的主 要来源。 ◆ 淡竹叶饮料通过增加12罐礼盒装、6罐连包便携装、PET10瓶礼盒装、纸盒16盒 便携礼盒等不同规格产品，满足更多消费者的更多层次的需求；礼盒将作为常 态化产品，节日大力度推广。 ◆ 无醇红葡萄酒饮料：为公司高毛利产品，为其他通路的开拓作铺垫。 ◆ 纯净水：为部分区域销售产品。 价格策略 ◆ 易拉罐淡竹叶饮料产品价格以王老吉为目标，餐饮渠道采取跟随策略，采取价格 持平的政策；其他渠道采取略高于目标价格的策略。 ◆ PET淡竹叶饮料采取持平于于竞争对手的策略。 ◆ 250ml纸盒装淡竹叶饮料、淡竹叶水、纯净水采取低价策略。 ◆ 无醇红葡萄酒饮料价格采取高价策略贡献毛利。 促销推广策略 费用承担分解 费用承担分解 2010年费用管理与考核详见 营销系统组织架构 销售系统组织架构 市场系统组织架构 2010年区域策略 目 录 2010年市场操作策略宗旨 2010年市场销售目标 2010年渠道策略 2010年产品策略 2010年价格策略 2010年促销推广策略 2010年费用投入策略 2010年组织架构 2010年激励考核 2010年客户策略 2010年区域策略 目 录 2010年市场操作策略宗旨 2010年市场销售目标 2010年渠道策略 2010年产品策略 2010年价格策略 2010年促销推广策略 2010年费用投入策略 2010年组织架构 2010年激励考核 2010年客户策略 资源聚焦根据地市场和重点市场 旺季前大力度渠道促