产说会主顾开拓.pptVIP

产说会准主顾开拓 产说会是一种直接的销售支援，是成熟团队的直接补充 产说会最终的结果取决于对过程的掌控 提纲 客户来源 会前准备 会中 会后回收 促成5问 会前准备  物质：温馨服务（温度适当的饮用水、果汁） 工具图（甲乙图）、演示表（行动巨人）、 计划书、拒绝准备（设定好拒绝准备、知己知彼） 心态：全员参与、氛围制胜 客户筛选、产说会是促成环节而不是接触环节 访量定乾坤 会中 促成：十分之3的人是促成人员，平均1个人促成3个， 酒桌十人保证三位促成人员。 售票采用1+3形式（一位伙伴加三名客户，人员匹配） 保证促成力度。 反复促成，不仅是会议开始之前包括就餐时。 会后回收 保险权益确认函： 针对已经签单，准备交费的客户，督促客户尽快交费。 致尊贵客户的一封信： 对签单客户感谢客户，介绍服务，征询建议，争取转介绍。 致参加某某客户联谊会的客户的一封信： 针对在产说会上没有签单的客户，利用此信再次拜访客户，进行说明促成。 放弃函： 寻找突破口，再次进行说明促成，争取让客户回心转意，签单交费。 促成5问 1、陈顾问是不是讲的很好，是给自己买还是给孩子买？ 2、本月是泰康的温暖保健月，类似奖品促成。 3 、逆推法，根据需求推保费。 4、养老。 5、避税。 大量运用二择一法 谢 谢 * 客户来源 一、缘故市场开拓方式（梳理名单） 1、通过配偶认识的人 2、通过孩子认识的人 3、日常生活认识的人 4、参加各类社团认识的人 5、同宗 6、同乡 7、同事 8、同好 9、同学 10、成交或未成交的客户等等 二、转介绍开拓方式 通过缘故客户增加客户名单 三、陌生市场开拓方式 养成搜集客户资料的习惯（电话簿、户口簿、其他渠道的客户、婚姻登记处、妇产科名单等等）