如何营造美容院的销售气氛.docVIP

如何营造美容院的销售气氛 目的：1、认识到良好的气氛对销售的重要性 2、掌握营造美容院销售气氛的方法 一、 美容院良好气氛对销售的重要性 §有气氛的销售是乘法 §没气氛的销售是加法 （取例：正在热卖中的一款产品）（自然销售法是加法） §销售=客流×服务×气氛 （气氛好销售高，气氛不好销售低） ★ 销售的结果取决于销售的方式和过程 ★ 良好的销售气氛可以促成销售的成功 二、 谁是营造美容院销售气氛的第一策划人——院长 策划人需要具备的五个要素： 1、热情。 一个人能力的差异在于热情的多少。 院长没有热情 导致 团队没有热情 导致 绩效平平 要想业绩高，要想乐在其中 就需 “热”在其中 2、激情。 每天上班一开始，院长就是一个充足电的人，到美容院里说话热情洋溢，掷地有声。只有院长充满了激情，像只快乐的“百灵鸟”一样，美容院就会活跃起来。 激情是世界上最有价值的东西，也是最有感染力的。 赢家不等待感觉，他们以行动创造感觉，采取热情的行动，就会变得越来越有激情。 如果行为精神都充满活力，身体也会更健康。 怎样保持激情？使目标更明确方法 ⑴ 视觉化。 做一个目标板，把目标贴在随时可以看到的地方。 ⑵ 自我确认。每天给自己打气“我是最棒的”“我是最优秀的” ⑶ 每天手写核心目标十遍。 每一天充满激情地投入工作，要对自己说，“充满激情、表现激情，就从现在开始！” 3、察言观色、纵览全局。 对于新人，不讲旧事；对于旧人，不言新语；对于浅人，不讲深意；对于深人，不说俗语；对于俗人，不讲雅事；对于雅人，不说俗情。 总之，你想达到什么样的结果，你就从什么样的话题入手，因为你是策划人。 4、语调、语气。 要抑扬顿挫，带着表情和肢体语言，带着表情和肢体语言去说话。做到“眼含情，脸含笑”因为不光嘴会说话，脸也会说话。 举例：波兰明星摩契斯卡夫人，一次到美国演出时有一位观众请求她用波兰语念台词，于是她用非常流畅的波兰语念，观众只觉得念的非常流畅，不了解什么意思；只觉得听起来令人非常愉快，打动人心。她接着念，语调渐渐转为热情，最后在慷慨激昂、悲怆万分时嘎然而止，台下的观众也鸦雀无声，同她一样沉浸在悲伤之中，突然，台下传来一个男人的爆笑，他是夫人的丈夫，摩契斯卡公爵，因为夫人念的是九九乘法表。 说话的语言的确有着不可思议的魅力，可以使人感动，还可以控制对方的情绪。 5、运用幽默策略（举例：美容院中1-2例如何运用幽默策略的） 三、 营造员工的销售气氛 1、 院长在从情绪上感染美容师的同时，还要从心理上引导和重视。 比如：院长可针对某种产品，不停地宣传、不停地说、打电话也说，话题突出，让下级知道院长在特别的关注某种产品，关注热点。 2、 有意制造美容师之间的竞争 可把美容师分成2人组、3人组。互相帮、互相赶。院长找最好的美容师打配合、编方案、锁定先锋顾客销售目标，抓住精髓，员工、顾客树立典型，制定目标，榜样的力量是无穷的。一个卖什么就会都卖什么，让员工来了顾客就说，见到就说。做到人人开口讲，开口对人人讲。（如图） ↗美容师、足疗师 ↘ 业务经理→院长→前台 → 顾 客 某种产品（或组合销售） ↘发卡员 ↗（ 热 销 ） 热度发挥→引发联想→创造梦想（渲染气氛） 销售是一门艺术，三分产品，七分渲染。通过渲染给顾客插上联想的翅膀，因为没有人不热爱美丽，也没有人不倾慕美丽，我们不光美化了顾客的肌肤，还美化了情绪，美化了精神世界。快乐舒畅的心情是棵常青树，也是人们对美追求的极致。 小结：重视每位员工，让他们一个声音、一个步伐、一个目标，自动形成热卖场面。 四、 营造顾客的销售气氛 1、 娱乐销售法 了解顾客喜好，出自真诚地赞美顾客，夸奖顾客，过熟人关。（可以夸头发、项链、气质）从感情的话语自然过度，拉近感情，调节和谐气氛。（举例：一顾客带淘气小孩初次来做护理） 2、 借力“好顾客” 让顾客做现场活广告，也是让“证人开口”（提问：美容院内“好顾客”情况，什么是“好顾客”，美容院有没有好顾客影响其他一位或几位顾客办卡的？） 3、 利用顾客的四心 a. 攀比心 b.好奇心 c.虚荣心 d.恐惧心理 （针对四心可就美容院实际各举一例） 4、 激将顾客 激发顾客的购买欲望，“别人都办了卡，您也应该办”。 5、 从众心理 也叫牧群原理。人们天生就是群居动物，别人都去做一件事，她也会去。 （举例：美容院一个办卡，跟着就有人办卡。打算要卖什么都卖什么和买什么的例子） 五、 巧用营销道具是营造销售气氛的法宝 例：卖保险用圆珠笔做道具，给小孩的妈妈