拓展训练百分百销售十项步.docVIP

百分百销售十项——明阳天下拓展培训 步骤步骤之一：事先的准备： 专业知识，复习产品的优点。　　 ② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。　　 ③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。　 ④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。　　 ⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。　　 ⑥ 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！　　 ⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。 步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态　 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。　 人生最大的弱点是没有激情。　　 起飞前必须将自己的排档推到极限！　　 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。　　* 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 步骤之三：与顾客建立信赖感　　 通过第三者来分享，至少有第三者的见证。　　 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。　　 推销是用问的。 问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。—— 顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。　　 永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。　　 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）　　 \ ① 文字②声调语气③肢体语言。　　喜欢引起共鸣。　　为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。　 步骤之四：了解顾客的问题、需求　　 渴望：　　①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）　　当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况　　 推销中的提问：很详细询问：　　① 你对产品的各项需求 ② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。　　关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。 步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值　 　（钱是价值的交换）　　顾客购买，因为对他有价值。　　不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。　　 ■ 步骤之六：做竞争对手的分析　　不可批评竞争对手. 如何比较呢？①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。　　（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。　　 培训的关键按钮：成功——你不想成功吗？ 请填“登记表”！　　视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。　　塑产品价值的方法：　　①先给痛苦②扩大伤口③再给解药　　顾客价值观分类：　　① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证　　② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。　　③ 成熟型：与众不同，最好的　　④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。　　⑤ 生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。　　收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。③异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。④折散型：争执内在矛盾，反对一切。　　如何设计产品介绍：　　 顾客的头脑都会想：　　① 你是谁？　　② 我为什么听你讲？　　③ 听你讲对我有你好处？　　④ 为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。 ⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品？　　⑥ 为什么你现在就购买产品？　　 设计金雀-杰师的推销辞：　　① 你在宣传自己吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？——我们正是您所需要的综合性广告公司。　　② 您仔细了解过广告公司的服务流程吗？您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。　　③ 您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以