关于宜家家居体验式销售的思考解读.pptVIP

宜家将服务理念融入到企业经营的每一个环节，从店面的装饰大环境到为客户提供一杯水这种微小的细节都体现了宜家在为消费者提供满意服务方面下的功夫。 关于宜家家居体验式销售的思考 罗成琛 宜家简介 宜家简介 宜家公司是瑞典一家著名的家庭装饰用品零售企业，它是由瑞典人英格瓦.坎普拉德在1943年创立的。 起初，只是做些卖笔、圣诞卡和自家农场种子的小生意，如今宜家已经成为家居用品的零售巨头。宜家家居在全球28个国家和地区拥有328个商场，其中有19家在中国大陆，雇佣了7万多名员工，全球每年3亿多顾客成为宜家的忠实“粉丝”。 宜家的客群定位 中国市场现状 市场虽然广泛，但普遍消费水平低 低价家具生产厂家竞争激烈接近饱和 高价家具也很少有人问津 大城市中相对比较富裕的阶层 想买高档货，而又付不起高价的白领 体验式销售 Soft Sell（软销） 宜家规定其门店人员不允许直接向顾客推销 任由顾客自行去体验做决定 营造轻松、自在的购物氛围 体验式销售 宜家强烈鼓励消费者在卖场进行全面的亲身体验，宜家所实施的现场体验方式，其实是通过对人们的感官刺激，从而改变了人们行为过程的方式，因为在人们日常的购物行为中，很多消费者都会被现场的感性信息所吸引，因此现场的体验就会影响到人们的购物决策。一种不同寻常的体验场景，是影响人们购物决策的核心要点。 体验式销售 体验从产品开始 仅仅有好的场景设置，没有好的产品，那么带来的体验也不会是好的，宜家的产品设计充分考虑了消费者日常使用的习惯。 体验式销售 品牌体验 消费者将自己的人生主张、价值观、生活态度藉由某种商品传达时，就表明他对该品牌的感官享受超过了临界点，开始形成对这一品牌的价值主张，这是品牌体验的最高境界。 体验式销售 全程体验加深顾客印象 它把各种配套产品进行家居组合设立了不同风格的样板间，充分展现每种产品的现场效果，甚至连灯光都展示出来，这样让消费者可以体验出这些家居组合的感觉以及体现出的格调。 宜家的管理细节 宜家三件宝 自助式提货 儿童乐园 有什么样的购物环境能比家更好？