店面实战销售培训3——销售十大步骤.pptVIP

销售十大步骤 实战销售 三、销售十大步骤 （一）准备 身体准备 精神准备 专业知识准备 非专业知识准备 对了解客户的准备 （二）专业 （三）态度 把工作当成事业的态度 长远的态度 积极的态度 感恩的心态 学习的态度 （三）态度 长远的态度 任何人想在任何行业出类拔萃，必须5年以上 学习的态度 教育是最好的投资，培训是最好的 待遇，知识是最好的礼物。 ——张瑞敏 经验是负债，学习是资产。 知识改变命运，学习成就未来。 ——李嘉诚 三、如何开发客户 找到一个未来客户你需要研究的问题 1.准客户：有需求，有购买力，有购买决策权 2.谁是我的客户； 3.客户会在哪里出现？ 4.我的客户什么时候会买； 5.为什么我的客户不买； 6谁跟我抢客户。 不良客户的五种特质 黄金客户的六种特质 对产品和服务有迫切需求 越紧急，细节、时间、价格要求越低 对产品或服务持肯定态度 是影响力的核心 产品卖出，立即付现 省时省力，省钱高效 有给你大订单的可能 四、面对客户拒绝的几个方法 四、如何建立信赖 看起来就像这个行业的专家 要注意基本的商业礼仪 问话建立信赖感（请教） 聆听建立信赖感 使用顾客见证 使用名人见证 使用媒体见证 权威见证 一大堆名单见证 熟人顾客的见证 环境和气氛 五、了解客户的需求 沟通，了解客户的需求 了解客户需求的两个公式：NEEDS和FORM 解决NEEDS模式的方法 要建立起一定的顾客档案 五、了解客户的需求 N 现在 E满意 E不满意 D决策者 S解决方案 现在用什么 很满意这个产品？ 用了多久？ 以后用什么？ 换过之后是否为个人产生很大的快乐 为什么同样的机会到来时不给自己机会呢？ 六、产品介绍 如何介绍产品以及塑造产品的价值 在介绍产品时如何与竞争对手作比较 六、介绍产品做竞争对手比较 配合对方的需求价值观 一开始介绍最重要最大的好处 尽量让对方参与 给客户带来什么好处及利益，减少什么痛苦 不贬低竞争对手 三大优势与三大弱点 独特卖点 七、解除客户反对意见 推销从拒绝开始，成交从异议开始 抗拒点通常表现为六个方面 解除客户的反对意见 出来抗拒的两大忌 解除抗拒的套路 价格的系列处理方法（太贵了） 七、解除客户反对意见 （一）解除反对意见的四种策略 说比较容易，问比较容易 讲道理比较容易，讲故事比较容易 西洋拳打发比较容易，太极拳比较容易 反对他、否定他比较容易，同意他、配合他，再说服他比较容易 七、解除客户反对意见 （二）解除客户反对意见的两大忌 不要直接支持客户的错误 发生争吵 七、解除客户反对意见 （三）六大抗拒原理 价格 功能表现 售后服务 竞争对手 支援 保证及保障系统 七、解除客户反对意见 （三）解除反对意见的套路 了解对方是不是决策者 耐心听完客户的抗拒 确认抗拒 辨别真假抗拒 锁定抗拒（这是不是你唯一的问题？除了这个方面还有没有其他原因？） 取得客户承诺（假如xx问题我能解决，请问你是不是可以立即做决定？） 再次框式 合理解释 价格的系列处理方法 （三）六大抗拒原理 价格是你唯一考虑的问题吗？ 太贵了是口头禅 太贵了是衡量一种未知产品的方法 谈到钱是我们彼此最关心的问题，这重要的问题留在后面，我们先看看产品是否适合你 以高衬低 为什么觉得太贵了 塑造价值产品来源 以价钱贵为荣 好贵你有听说贱贵吗？ 大数怕算法 是的，我们的很多客户在使用了方太的产品后还解释他的朋友过来，你知道是为什么吗？ 你有没有不花钱买东西？有没有为了省钱而买回东西回到家后后悔的经历？你同不同意在消费的过程中一分钱一分货？我们不能给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最合理的整体交易 富兰克林成交法 你觉得什么价格合适？（可以成交价，勉强成交价，不可成交价） 差不多，请问你是跟谁比？哪里有差，哪里一样？ 价钱比较重要还是效果比较重要 生产流程来之不易 你只在乎价钱的高低吗 价格不等于成本 感觉，觉得，后来发现，还 （我完全理解你的感受，我们很多客户刚开始也觉得方太价格贵，但是当他们使用后发现方太确实很好，还向他的朋友推荐XX） 八、成交 成交关键用语 签单——确认 购买——拥有 花钱——投入 提成——服务费 合约、合同、协议书——书面文件 问题——挑战关心焦点犹豫 假设沉默回马枪——十大成交 八、成交前 一信念： 成交关键敢于成交 成交总在五次拒绝后 只有成交才能帮助客户 不成交是他的损失 二工具 收据、发票、计算器 三场合环境