2012.6.7《店面销售实战技巧（B）》课件（张君慧）.pptxVIP

店面销售实战技巧（B）张君慧 2012-5前言口才能力≠沟通能力99%的误会是由于沟通无效造成的99%的难题可以通过沟通解决目录第一章 导顾客，先导自己第二章 沟通力就是销售力第三章 留住顾客的“破冰”之道第四章 打破“冷场”局面的产品体验第五章 排除异议，建立信任第六章 价格谈判，谈的不只是价格第七章 把握机会，快速签单第八章 销售的结束，更是销售的开始沟通力就是销售力1.1 把话说得好听一些1、不要把你的语言习惯带给顾客2、不要直接拒绝3、不要反驳或争辩 ·把话说的好听一些，是建立顾客关系的基础，也是如何说话的基本要求。沟通力就是销售力1.2 使用最廉价的“贿赂”工具1、不要一开始就赞美2、要在解决问题的过程当中赞美3、赞美要真诚，不要浮夸4、要有意识的赞美 赞美是人际沟通的润滑剂，它能让你和顾客之前的气氛活跃起来。案例练习顾客：有没有个性点的地板？导购：有的，您看看这些。顾客：这几看不怎么样啊，看上去没什么品位。导购：请问您家的装修风格是什么样的？顾客：属于豪华型的吧，因为大厅是经常会客的地方。导购：那您家客厅有多大？顾客：差不多30平米吧。导购：哦这么大啊，您看看这两款应该适合您吧？这个人的性格特点是？案例练习顾客：你们不是专业做厨房电器的么，怎么又做起整体厨房了？质量能有保障么？导购：你放心，我们的质量是一样好的，您看这工艺、这面纹……如果你是导购？沟通力就是销售力1.3 学会把话说圆了1、多使用认同，以退为进，与顾客建立统一战线。2、在认同的同时，就顾客的问题借势转变成赞美的机会，使顾客获得好感。3、快速转移到正题，引导至有利于导购的方向。案例分析顾客：这一款看上去还可以，只是促销品的话会不会质量有问题？导购：没有，绝对没有！顾客：现在很多品牌都在用次品做促销，我上次买的电熨斗就是促销品，没用几天就坏了。导购：那你只能怪那个电熨斗厂家了，我们的品牌从来不会用次品做促销的。顾客：你们自己当然这么说了，我这么知道你们到底会不会拿次品做促销。导购：你这样说我也没办法了，反正我说了你也不信，你自己再看看吧。案例分析顾客：这一款看上去还可以，只是促销品的话会不会质量有问题？导购：先生，您关注的这个问题非常好，看来您对我们的厨柜行业很是了解啊。顾客：也不是很了解，感觉促销品总让人放心不下，上次我买的电熨斗是促销品，用了不久就坏了，厂家还不认账？导购：啊这样啊，不管是不是促销品，质量保证都应该是一样的啊，厂家都要负责到底的，这样的厂商实在有点不负责任。顾客：可不是嘛。我已经再次要求退货了。导购：先生，您做的非常对，对不负责任的厂商就应该这样做。其实您遇到的情况在我们厨柜行业也会存在，尤其是一些小品牌为了竞争会做出对质量不负责任的事。不过我们是绝对不会这样的，我们的促销品绝对都是正价品，质量和正价品都是一样的，您尽可完全放心！顾客：是么？导购：是的饿，先生，您想想，我们是厨柜行业唯一获得“全国质量奖”的品牌，这是至高无上的荣誉，自然看重品牌不会做出这样的事。顾客：说的也是。导购：其实，光我说还不行，您来看看这质量……沟通力就是销售力认同可以让顾客愿意继续听你说话，而“把话说圆了”可以把顾客问题转变成导购机会。沟通力就是销售力1.4 撬开顾客的嘴巴，你才有机会1、提问到底能给导购带来哪些好处？ 探寻需求，介绍顾客感兴趣的产品 把握主动权，把顾客引导到有利于自己的方向上来 建立互动关系，打破冷场局面沟通力就是销售力1.4 撬开顾客的嘴巴，你才有机会2、怎样的提问才是积极有效的？ 问压力小的问题 常见压力问题顾客在想顾客说请问您喜不喜欢？不能让你知道我喜欢的不喜欢，感觉一般您买不买？买，意外着掏钱，这个产品到底好不好？会不会有更便宜的，我老婆会满意么再比较比较吧您要不要看一下？麻烦了导购要是不买，该多不好意思我自己先看看吧您要不要试一试千万不能试，一试可能就脱不掉了我先看看沟通力就是销售力1.4 撬开顾客的嘴巴，你才有机会2、怎样的提问才是积极有效的？ 问便于回答的问题设定答案时探寻需求时二选一开放式您是自己用，还是送人啊请问您为什么会有这样的想法呢您是喜欢颜色深一点还是浅一点啊您为什么会喜欢这种颜色呢您是喜欢高一点还是低一点啊您家的地板是什么颜色的啊您是付现金还是信用卡啊您平时喜欢穿什么风格的衣服您是重款式还是重用材您平时在家做饭多么沟通力就是销售力1.4 撬开顾客的嘴巴，你才有机会2、怎样的提问才是积极有效的？ 问让顾客说“是”的问题 沟通力就是销售力1.4 撬开顾客的嘴巴，你才有机会2、怎样的提问才是积极有效的？ 问顾客关心的问题 设定式探寻：请问您关注厨房环保么？ 开放式探寻：请问您选购厨房主要关注哪些问题？ 未知性引导：请问您知不知道不同的设计方案会对厨房空间利用造成很大影响？ 沟通力就是销售