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行销心理学(NLP神经语言程序学) NLP 可以助你 赢取人际关系 建立多赢局面 改善销售及协商技巧 加速学习 发挥宏效演说技巧 纾缓 / 处理压力 克服负面思想 建立有效而卓越的策略 创造成功的未来 成功的销售的几个过程和步骤： 1、正确心态的建立 2、如何开发及接触潜在顾客 3、如何引发顾客的购买欲望，以及尽快进入顾客频道，建立亲和力。 4、顾客购买心态的剖析以及了解顾客的购买价值观。 5、如何做产品介绍，以及产品介绍的技巧及注意事项。 6、如何解除顾客的拒绝，以及有效说服顾客的方法和步骤。 7、缔结成交：10个最有效的成交方法。 一、正确心态的建立 一、正确心态的建立 1、强烈的自信心和良好的自我形象 举例：舒服区、能力圈的突破 一、正确心态的建立 2、克服对失败和被拒绝的恐惧 80%的行为障碍都源于心理因素，源于被客户拒绝的恐惧。导致做事拖延和没有行动力，因此必须： 举例：业务员每天的最有生产力的时间不超过4小时。 （1）提升我们的自信心和内在的自我价值 自信心的低落源于四个方面： a、在这个领域缺乏专业能力和缺少经验 举例：年金销售； 电话拜访行销技巧 赶快创造积累成功经验的机会和加强专业能力的学习。 b、过去曾经有过失败的经验 举例：一朝被蛇咬，十年怕井绳 转换失败和拒绝的定义 自信心的低落源于四个方面： c、注意力的掌控，要关注事物的积极面 举例1：1+8=9 2+7=9 3+5=9 举例2：孩子的成长、3分钟坐凳子 举例3：生日宴会摄像 重要结论！！！ 不是环境和遭遇决定了我们的命运，而是对环境和遭遇的态度决定了我们的命运。 研究表明，一个人思考和重复思考过的景象都有被当事人重现和实施的可能 举例4：电影暴力导致社会暴力的一个重要原因 自信心的低落源于四个方面： d、限制性信念的影响：一个人的借口 潜能能否被激发完全取决于个人信念的影响， 举例1：“电话行销不行”的信念导致恶性循环 举例2：犹太集中营的流血试验 重要结论！！！ 克服和转换限制性信念 一、正确心态的建立 2、克服对失败和被拒绝的恐惧 （2）转换你对事件的定义。 任何事物的定义是你自己给他下的，不同的人都会下不同的定义。 举例1：你与生意上朋友的一次重要约会 举例2：两个40岁离婚女人的不同境遇 顾客说“不”的原因实在太多了，有可能他不了解你本人，不了解你介绍的产品，一旦他了解了以后，他不一定会拒绝。 经验证明，一个有效的销售行为是在业务员拜访客户5次以上才成交的。但是，我们发现有50%以上的业务员只拜访了客户一次，或只打过一通电话，因此我们可以认为顾客说5次“不”，才算被真正的拒绝。 重要结论！！！ 转换失败和被拒绝的定义 “拒绝”的定义变换 老定义：“每当……发生时，我就认为被拒绝了” 新定义： “每当……发生时，只是表示他……” 只是不能写“被拒绝了。” “唯有当……发生时，才表示真正被拒绝了。” “……”必须是正面的！ 一、正确心态的建立 3、强烈的企图心 举例：四五连动推动时，业绩大幅提升。 因此一个没有企图心的业务员=一个没有未来的业务员。 环境影响企图心达85%以上，因此你要与成功者在一起，或看成功者的书籍。 重要结论！！！ 以强烈的企图心克服生活和工作中的障碍 一、正确心态的建立 4、对产品的实足信心和实足知识 你有多喜欢你的产品，你就有多强烈的信心 说服是一种信心的转移，你的客户永远不会比你还要相信你的产品。 产品的知识不单指自家产品还有必须有同业产品知识 一、正确心态的建立 5、注重个人成长 成功是一种思考习惯和行为习惯，是一种习惯。 透过学习可以大幅度的缩短一个人犯错误和摸索的时间。 “听君一席话，胜读10年书”这是快速成长的捷径。 举例1：一命二运三风水四阴德五读书 举例2：和呻博览群书（经、史、子、集；外语；乾隆书法临摹），成为中国官吏史上的一个奇迹； 重要结论！ 学习的东西没用是因为“你没用”。 一、正确心态的建立 6、高度的热忱和服务心 顶尖的业务人员一定关心客服的需求，把客户当作最好的朋友和家人。绝对不会卖他们不需要的东西给他们，随时随地关怀他们。 “这世界最大的傻瓜，就是把别人当傻瓜的人”，不要瞧不起任何人，事实上任何人都有可能给你带来最大的业务。 举例1：电脑网络工程建筑装潢的例子 一、正确心态的建立 7、非凡的亲和力 人们喜欢和自己喜欢的信赖的，具有友谊基础的人来购买产品：因为这样才放心。 热忱、乐于助人、诚恳、幽默的人才有亲和力，说到底是自信才