第五章商务谈判过程[43p].pptVIP

* 本 章 小 结 商务谈判过程是谈判双方互相交流、磋商、争辩的过程，不能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对手的观点和条件，只有双方达成共识，谈判才能成功。谈判开局阶段要为整个谈判过程奠定良好的基础，创造各种条件，从某种意义上说，良好的开局将促使谈判顺利达到双方期望的目标。 谈判磋商阶段的核心是价格谈判，又称实质性谈判阶段。 谈判成交阶段是谈判者最容易出问题的阶段。一方面，认为谈判已大功告成，紧张的情绪松弛下来，此时的精力已不充沛，注意力很容易分散，判断很容易出现差错和漏洞，为谈判留下隐患。另一方面，如果盲目乐观或盲目悲观，看不到终结谈判的时机，不能抓住机遇顺利终结，谈判目标将很难实现。所以，在谈判结束阶段谈判者务必集中精力，正确判断谈判终结的时机，达成协议。 * 自 测 题 1. 谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？ 2. 谈判气氛有哪几种类型？ 3. 谈判人员报价时要注意遵循什么原则？ 4. 谈判人员在磋商阶段的准则是什么？ 5. 如何判定成交信号？ * 案 例 分 析 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得的情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货，而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，有意拖延谈判进程，卡尔曼公司终于沉不住气，与我方签订了订货合同，购买了150 台中国机床。 思考题： 济南第一机床厂获得谈判主动权的主要原因是什么？ (资料来源：周海涛. 商务谈判成功技巧. 北京：中国纺织出版社，2009) * 阅 读 资 料 谈判过程中的策略要素 参见教材P137 (资料来源：张肇麟. 行销天地. ) * 开场陈述 A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？” 开场陈述 B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈述？ 2、本案例带给我们的启示。 开场陈述 B公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。” * 二、开局气氛的营造 谈判气氛的营造应该服务于谈判的方针和策略，服务于谈判各阶段的任务，应该有利于谈判目标的实现。一些西方谈判专家把谈判气氛分为四种类型。 (1) 洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。在这种气氛中，谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信任、合作，而是较多的猜疑与对立。 (2) 会谈气氛是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久。谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等。这种谈判进展缓慢，效率低下，会谈也常常因故中断。 (3) 谈判人员心情愉快，交谈融洽，会谈有效率、有成果。 (4) 洽谈气氛平静、严肃、谨慎、认真。意义重大、内容重要的谈判，双方态度都极其认真严肃，有时甚至拘谨。每一方讲话、表态都思考再三，决不盲从。会谈有秩序、有效率。 * 二、开局气氛的营造 商务谈判一般都是互惠式谈判，追求的是互利互惠的最佳结果，所以，大多选择谈判之初营造一种和谐、融洽、合作的谈判气氛。如果商务谈判一开始就形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商，根据开局阶段的性质、地位，根据进一步磋商的需要，开局气氛应该有以下几个特点。 1) 礼貌、尊重的气氛 2) 自然、轻松的气氛 3) 友好、合作的气氛 4) 积极进取的气氛 美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深