第六章签约与履约谈判[兼容模式][36p].pdfVIP

第六章 签约与履约谈判 内容提要 签约谈判的策略 履约谈判的策略 索赔谈判的策略 本章小结 1．要约具备法律效力的条件是什么？如 何撤回与撤销要约？ 2 ．有效承诺的必要条件是什么？怎样撤 回承诺？ 3 ．商务文本条款谈判的原则是什么？ 4 ．为什么在履约中要谈判？该怎样谈？ 5 ．索赔谈判有几种形式？该如何选择？ 《商务谈判》本科教学 田毕飞版权所有 3 一、签约阶段的判断 从谈判涉及的交易条件判定 考察交易条件中尚余留的分歧有多少 考察对方是否达成己方的最低目标 考察双方在交易条件上是否具有一致性 从谈判的时间判定 双方约定的谈判时间 单方限定的谈判时间 形势突变的谈判时间 《商务谈判》本科教学 田毕飞版权所有 4 二、结束谈判的策略 折中进退策略 最后通牒策略 总体条件交换策略 三、要约 （一）要约具备法律效力的条件 1．内容必须十分确定。至少应包括下列三个基本要 素： 标明商品的名称； 明示或默示地规定商品的数量或规定数量的方法； 明示或默示地规定商品的价格或规定确定价格的方法。 例如：“可提供商品甲3000公吨，per M/T $500 FOB Shanghai ，旧麻袋装。12月5 日复到我方有效。” 2．具有与他人订立合同的目的 3 ．应向一个或一个以上特定的人提出 4 ．得到受约人承诺后才能生效 n 要约应向一个或一个以上特定的人 (specific persons)提出 对广大公众发出的商业广告是否构成要 约的问题，各国法律规定不一： 英美法系的规定是在某些场合下也可视为要约； 大陆法的规定则与此相 ，凡向公众发出的商业 广告，不得视为要约。 为了避免发生误解，在寄发商品价目表时，最 好在其中注明 “可随时调整，恕不另行通知”或 “需经我方最后确认为准”等字样。 《商务谈判》本科教学 田毕飞版权所有 7 (二)要约生效的时间 v 以口头方式做出的要约，其法律效力自 对方了解要约内容时生效； v 以书面形式做出的要约，关于其生效时 间，主要有两种不同的观点与做法： 投邮主义 （英美法系） 到达主义 （大陆法系） 公约》——要约送达受约人时生效。 我国也是采用到达主义 明确要约生效的时间，具有重要的法 律和实践意义。这主要表现在下列两点： 关系到受约人能否表示接受 关系到要约人何时可以撤回要约或修改其内容 u撤回(withdrawal)——是指在要约送达受约人之前，将 其取消，以阻止其生效 u撤销(revocation) ——是指要约已送达受约人，即要 约生效之后将要约取消，以阻止其继续生效。 《商务谈判》本科教学 田毕飞版权所有 9 （三）要约的撤回与撤销 1．要约的撤回 1英美法——投邮主义——没有撤回问题 1大陆法——到达主义 可以撤回 1 公约》——到达主义 可以撤回 《商务谈判》本科教学 田毕飞版权所有 10 2．要约的撤销 英美法系——受约人表示接受之前，即使要约中规定了 有效期，要约人也可以随时予以撤销 大陆法系——要约人原则上应受其要约的约束，不得随 意将其撤销 公约》——折衷的办法——要约已经生效，但受约人 尚