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青海互助青稞酒 兰州市场营销人员培训 4）、建议 向客人建议品尝自己的产品，并表示感谢； 如果客人没有选用互助青稞酒，也要感谢客人花时间听我们的介绍，并要以自然诚恳的态度离开； 适时对客人进行二次促销，自始至终保持良好的礼仪姿态，向客人赠送礼品（如有可能）并表示感谢。 3）、提问 一般性的问题：先生，请问你需要……？ 特殊性的问题：怎么样？为什么？ 引导性的问题：如果我……您认为怎样？ 限制式提问，一个问题提供两个可选择的答案，这两个答案都是肯定的 用征求意见或请教的方式提出问题进行引导，对顾客提出的有利的见解立即肯定，并一步步地促使之下决心。 5、达成销售 实现销售，快速取出客户所需要产品并进行包装，留下客户信息资料，以备客情维护。 向客人表示感谢，欢迎客人再次品尝； 帮助客人兑奖，向客人赠送礼品（如有可能）； 6、结束促销 三、特殊情况的处理 1、听不懂客人的问题 听不懂客人的问题时，须礼貌地请求客人再重复一次； 不得不懂装懂。 2、客人有特殊要求 须礼貌、耐心地听取客人的意见； 有充分的把握才可正面回答客人的问题； 非自己能解决的问题，请示相关人员协助解决，不得擅自作主。 3、对挑剔客人的服务（对客人拒绝的态度） 和客人谈话时要礼貌，认真听清客人所挑剔的事情，当客人抱怨不止时要有耐心，不得打断客人的话语； 回答客人问题时，不得同客人争论； 不得将自己的意愿强加给客人； 不能因客人朝你发脾气，影响自己的情绪； 在服务挑剔客人的期间，须保证服务态度和服务水准有始至终的一致性 。 4、服务中出现失误 马上向客人致歉 立即寻求补救方法。 5、几个酒促销员同时促销，怎么办？（结合实际情况灵活应用） 不要胆怯，要敢于及时上去促销； 促销时要不紧不慢，不给对方机会 四、销售禁忌 1、对已答应要给礼品的顾客一定要兑现，以免造成不应有的误会。无意冒犯客人时，应婉转地解释，而不能避开； 2、交易促成后，不能将客人置之不理。 五、常见的促销类型 1、人员促销： 人员促销是中高档白酒品牌在终端最常用的促销手段，同时也是投资较大的促销方式，而且这种方式有愈演愈烈之势。 2、免费赠饮： 通常在新产品导入不久，为扩大产品首尝率为目的。此类产品品质比主流产品有胜人一酬的地方，包装上也与众不同，希望能通过口感取胜，并形成一定的口碑传播。赠饮方式有两种： 先让顾客免费品尝一瓶小包装的白酒产品，然后达到引发消费者再次购买的目的； 顾客在酒店消费本品牌的赠送小包装白酒，是针对本产品目标消费者的额外赠送。 3、赠品发放 针对消费者的 顾客消费本品牌产品给予相关的赠品，赠品一般有附带宣传本品牌的广告。比如雨伞，餐巾纸，打火机，精致口杯、烟具烟缸及其他与产品相关的纪念品。赠品的差异和独具匠心，能调动消费者的消费欲望，甚至消费者为了得到赠品而去消费该品牌的产品。 针对服务员的赠品促销 与消费者促销类似，只不过是依据服务员的销售量进行奖励，像集点换物——存瓶盖、拉环换电话卡、购物券、日常生活用品等。此种方式在行业内为公开的秘密。更有甚者，在瓶内塞装有人民币或美元或欧元，依此刺激服务员的推销积极性。 4、退费优惠 顾客消费本产品给予相应返还现金券，一般在产品包装上印有不同的退费金额。类似于刮刮卡的中奖方式。 5、与酒店互动 与酒店互动，如消费本产品赠送酒店特色菜等，这种方式中高档白酒采用较多。 6、联合促销 中高档白酒联合其他产品如奶饮料制品，联合促销的品牌分摊促销中发生的费用，且力度相应较大，合作双方通路有类似性，共享性。 7、抽奖活动 基本采取现场抽奖活动方式为主，这样较易调动顾客的兴趣和参与意识，将电脑、电视机、自行车礼品放在终端店或酒店，营造一种整体消费氛围达到扩大产品消费量的目的，这种方式比回寄式要直接有效，消费者更易接受。 8、会员制营销 针对消费者：消费者消费本品牌后，可以加入本品牌消费者俱乐部，享受俱乐部提供的各项服务，如互助青稞酒酒俱乐部等； 针对服务员：定期举行优秀服务员的联谊活动，大大增进与优秀服务员的客情关系，使她们在产品的酒店推销工作中偏向于本公司品牌，从而取得了酒店推荐的优先权。 9、竞技活动 组织青稞酒竞饮活动，或者消费者持消费凭证参加有本品牌赞助的体育竞技活动。 10、旅游活动 当消费额达到一定数量时，可以参加互助青稞酒组织的旅游活动。 11、公关赞助活动 春节、中秋、圣诞节等节日，厂商给予不同活动的赞助，并与自己产品销量挂上勾。比如厂商给予报纸、电视方面的部分、全部宣传赞助费等。 六、了解消费者 1、消费者分类:一般来说，消费者分为两类,送礼和自饮 送礼：体面的、有档次的、普遍认可的 自饮：实惠的、口感好、健康、特色等 2、如何引导和说服消费者 如何引导消费者 说：抓住重点,但不多说(言多必失)； 问：了解客