天籁谷渠道执行方案20140515.docVIP

天籁谷渠道执行方案 为达成天籁谷的2014年的任务量，带动天籁谷的人流量和知名度，强化线下推广，在现有渠道的情况下，拓展其他渠道（除直销外），通过资源的整合、配置，为天籁谷销售输送更多的客户，提高客户到访量。 渠道模式搭建 渠道专业公司合作：通过整合行业内专业渠道公司为项目输送目标客户，如：二手房公司、专业的渠道公司等； 整合资源拓展合作：通过公司、部门、个人资源关系，拓展学校、医院、企事业单位、高端房地产城市项目等为项目输送目标客户； 陌生拜访整合合作：通过网络信息，开展陌生拜访，结合企事业单位的阶段性活动、会议的需求，开展合作，从而为项目输送目标客户。 渠道工作开展流程 1、准备阶段 物料准备：项目简易楼书、旅游手册、户型图、项目宣传PPT、项目宣传片、价格表、优惠政策、IPAD平板电脑、名片等 项目熟悉准备：熟悉项目优势、熟悉项目年度活动内容、推广方向及内容 说辞准备：电话拜访说辞、陌生拜访现场说辞 合作方案准备：结合现场活动、开发商给予的优惠政策等，拟定合作方案 合作条件准备：确认合作协议和商务条件、确认客户认定标准 企业资料收集：企业背景、企业对接人、联系电话、企业地址、交通路线 形象准备：职业装配置，自信心调整，陌生拜访、接待礼仪熟悉 执行阶段 渠道资源筛选，确定拓展目标和计划； 电话拜访客户，确认对接人及初步意向，预约现场拜访或接待时间、地点； 根据客户情况，确认共同协作、配合伙伴； 提前一天短信再次确认拜访或接待时间、地点； 资料准备好后，按预约时间提前到达拜访场地或确认对方到达时间； 做好自我介绍和协作伙伴的介绍； 推荐合作方案细则，介绍项目优势、企业优势； 确认合作意向，记录客户差异化问题，承诺回复时间； 拜访完成后，及时汇报合作洽谈内容，解决差异化问题； 积极配合完成协议的签署，确认执行时间； 通报策划、销售、开发商等，提醒销售体系做好接待的准备； 执行前后，做好执行环节的配合、物料的配置、费用的支付等； 后期管理和维护 执行当天完成与销售的沟通，确认客户的购房意向； 执行当天完成与合作单位的沟通，协调解决服务、对接存在的问题； 每次带客活动完成后，做好备案记录工作； 每周至少一次完成合作单位拓客进度的沟通、协调，解决物料的补给； 及时提前通报项目近期现场活动，邀请合作单位带客参与； 带客成交的，配合销售完成业绩的确认，佣金的支付，做好备案工作； 渠道工作开展目标 1、渠道合作带客目标 序号 渠道模式 通过渠道合作带客数量目标 5-6月 7-8月 9-10月 11-12月 1-2月 3月 合计 1 渠道专业公司合作 300组 400组 200组 100组 50组 50组 1100组 2 整合资源拓展合作 100组 100组 50组 250组 3 陌生拜访整合合作 50组 50组 50组 150组 合计 450组 550组 300组 100组 50组 50组 1500组 备注：以上目标含英联、子群、乐奇游、之泰渠道合作公司带客数量。 渠道合作企业目标 序号 渠道模式 合作目标及数量 支持部门 配合人员 1 渠道专业公司合作 （1）5月配合公司完成英联、子群、乐奇游、之泰四家渠道公司的签约； （2）7月前拓展1-2家渠道合作单位并完成签约 策划招商部 销售部 雷睿、莫浩然 魏巍、何华清、谭远欣 2 整合资源拓展合作 （1）5月配合完成重庆轻工业学校的摄影活动 （2）10月前整合内部资源，完成4-5家企事业单位的旅游看房活动 策划招商部 销售部 雷睿、莫浩然 魏巍、何华清、谭远欣 3 陌生拜访整合合作 （1）5月完成各商会资源的电话拜访，结合商会活动，组织商会客户参加旅游或开会看房活动 （2）6月完成重庆市内学校类事业单位的电话拜访，推荐旅游看房活动 （3）6月完成重庆证券营业所的电话拜访，推荐旅游或开会看房活动 （4）7月完成金融类企业的电话拜访，推荐旅游或开会看房活动 策划招商部 销售部 雷睿、莫浩然 魏巍、何华清、谭远欣 合计 2014年完成4-6家渠道专业公司的合作签约 2014年组织4-6家企事业单位旅游看房活动 需支持和配合的工作 销售部提供IPAD一部，更新宣传内容 销售部提供简易楼书、旅游手册、户型图等宣传资料 销售部提供价格、优惠等销售资料 附件一：电话、现场拜访说辞 附件二：黑山谷、天籁谷景区说辞 天英公司策划部 2014年5月15日 附件一：电话、现场拜访说辞 1、电话拜访说辞 XX: “ 你好，请问是XXX（公司/商会）的XX（人名）么？” 对方：“是的” XX: “ 我这里是万盛天籁谷项目的负责人XX，您看方不方便我这边有个免费旅游的方案想推荐给贵公司，你们可以用作内部团队建设还可回馈客户，不