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知识14 推销洽谈概述 《哈佛学不到》有这样一个案例。 一位房地产经纪人，与某个客户已经谈好了条件，准备签订合同，让客户租用他的某处房产作为公司办公室。最后一次会谈，经纪人拿着准备签字的合同，来到客户办公室。他最近也成功地说服了这位客户的一个竞争对手，租用他的一处房产做办公室，仍陶醉于成功的喜悦之中。无意中，在客户面前赞美了客户竞争对手几句，说如何优秀，如何具有眼力，挑中他的房子是正确的选择。接下来，他就要恭维眼前这个客户，并准备签约。 不料，客户站起身来，说感谢他做了这么多介绍，并说暂时还不想搬家。这位房地产经纪人一下傻眼了。当他走到门口时，客户在后面说：“顺便提一下，我们公司的工作最近有一些创意，形势很好，不过这可不是踩着别人的脚印走出来的。” 一、推销洽谈的概念和原则 （一）推销洽谈的概念 推销洽谈是买卖双方达成交易,以维护各自利益,满足各自的需要,就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动,又称推销面议。 推销洽谈的三个特点 在古代推销人员主要依靠一双“铁腿”和一张“巧嘴”，行万里路，登万户门，说万次话，讨万回价，当面商议，各得其所。因此，古人所称的推销洽谈基本上属于当面洽谈。 在现代推销环境里，新的推销方法、推销技术和推销手段的不断出现，使得推销洽谈的方式和方法也在不断变化。现代推销洽谈可以利用人类所能利用的一切信息沟通工具，除面对面的直接洽谈外，还有电话、书信、电报、电子邮件等推销洽谈方式。 因此，作为现代推销学中的一个科学概念，推销洽谈具有特定的含义，它是一个既丰富又复杂的活动。 （二）推销洽谈的原则 推销洽谈的原则指推销人员具体从事推销洽谈的准则。为了达到推销目的，实现洽谈的目标，推销人员可采用灵活多样的方法和技巧说服顾客。但无论推销人员采取何种方法，在推销洽谈中都必须遵循以下原则。 具体要求： （1）针对顾客的购买动机开展洽谈； （2）针对顾客的心理特征开展洽谈； （3）针对顾客的敏感程度开展洽谈。 针对顾客的心理特征开展洽谈 A、分析型 思维严谨，擅长逻辑推理，具有完美主义的倾向；严于律己，对人挑剔，做事按部就班，循序渐进；注重细节，对数据与情报的要求特别高；由于分析型消费者全神贯注于自己的采购任务，因而往往会被认为是沉默寡言、感情冷淡的消费者群体。 与这种类型的人沟通时，推销人员必须以专业水准与其交流，要做到表达准确、内容突出、资料齐全、逻辑性强，最好用数字或数据来说明问题。当他们就推销中的某些问题提出疑问时，销售人员应根据事实情况做出答复和解释，避免空谈和流于肤浅。 2．主观型 精力旺盛，节奏迅速，说话直截了当，动作非常有力，表情严肃，很难对他人表现出热情或关切的态度，对旁人的思想情感也常常视而不见。 与这种类型的人进行沟通，首先要了解其需求，为其提供一个简明扼要而且条理清晰的购买方案，并在此基础上提供各种备选方案，以便让他们自己做出抉择。 3．情感型 喜好与人打交道，有合作精神；具有丰富的想象力，对未来充满憧憬与幻想，也常常将自己的热情感染给他人；富有情趣，面部表情丰富，动作多，节奏快，幅度大，善用肢体语言传情达意。但是此类顾客往往情绪波动大，容易陷入情感的旋涡，以至妨碍其做出理性的决定。 与情感型的人沟通时，要充分利用非正式的交流形式与场所，坦诚相见，满足他们寻求认同与交友的心理，从而达成交易。另外，权威人士的良好评价，往往能够引起他强烈的需求欲望。 4．随和型 这种类型的人温和亲切，具有合作精神，他们富有同情心，擅长外交，对人真诚，注重人际关系，做事情非常有耐心，肢体语言比较克制，面部表情单纯，但是往往愿意扮演和事佬的角色，对于涉及到推销中敏感的问题，如违约责任、付款事项等，往往会采取回避的态度。 为了与随和型的顾客有效沟通，推销人员需要加强对他们个人的关注，适度放慢交易的速度，为他们实现购买目标提出具体而实在的建议与支持。考虑到随和型消费者的购买决策较为迟缓而且害怕承担风险，销售人员必须耐心说服，并应尽可能降低产品风险给消费者造成的心理压力。 倾听应注意的事项。 （1）明白“听和讲不能同时进行”的道理． （2）不说话不等于倾听． （3）只要有可能，尽量为谈判双方创造有利于倾听的环境． （4）倾听时要全神贯注，避免分心。即使对方说话冗长、枯燥无味或者方言很重，都要认直听下去。 案例 一位房地产经纪人正在和顾客讨论有关一所大房子的交易问题。他们一起去看房子，房地产经纪人觉察到顾客对房子颇感兴趣，便对顾客说：“现在，当着你的面，我告诉你，这所房子有下列几个问题：取暖设备要彻底检修；