第十章分销渠道策略技巧.pptVIP

五、拜访经销商动作三 库存管理 一）如何帮经销商进行库存管理？ 二）库存管理的基本动作 1、库存清点、警示断货品项和即期品数字、做先进先出 2、1.5倍安全库存管理 五、拜访经销商动作三 库存管理 一）如何帮经销商进行库存管理？ 二）库存管理的基本动作 1、库存清点、警示断货品项和即期品数字、做先进先出 2、1.5倍安全库存管理 安全库存量 = 上周期销量*1.5 五、拜访经销商动作三 库存管理 安全库存量 = 上周期销量*1.5 例：某经销商上次拜访时库存是100箱，上周进货是50箱，本周库存是120箱，业务员每周拜访该经销商一次，问经销商此次进多少箱货？ 六、拜访经销商动作四 库存和陈列观念宣导 六、拜访经销商动作四 库存和陈列观念宣导 1、现实生活中经销商库存管理不善，造成断货、即期、破损、客户投诉几乎天天发生。 六、拜访经销商动作四 库存和陈列观念宣导 1、现实生活中经销商库存管理不善，造成断货、即期、破损、客户投诉几乎天天发生。 2、每次清点完库存，回到经销商店面，就给他进行观念宣导 六、拜访经销商动作四 库存和陈列观念宣导 1、现实生活中经销商库存管理不善，造成断货、即期、破损、客户投诉几乎天天发生。 2、每次清点完库存，回到经销商店面，就给他进行观念宣导 3、事实会教育经销商，逐步认可业务人员的专业形象 七、拜访经销商动作五 终端市场走访与市场情况沟通 七、拜访经销商动作五 终端市场走访与市场情况沟通 1、终端市场走访 七、拜访经销商动作五 终端市场走访与市场情况沟通 1、终端市场走访 2、市场情况沟通 七、拜访经销商动作五 终端市场走访与市场情况沟通 1、终端市场走访 2、市场情况沟通 提问：经销商最关心问题有哪些？ 七、拜访经销商动作五 终端市场走访与市场情况沟通 1、终端市场走访 2、市场情况沟通 提问：经销商最关心问题有哪些？ A、市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价 七、拜访经销商动作五 终端市场走访与市场情况沟通 1、终端市场走访 2、市场情况沟通 提问：经销商最关心问题有哪些？ A、市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价 B、竞争品牌的促销动作 七、拜访经销商动作五 终端市场走访与市场情况沟通 1、终端市场走访 2、市场情况沟通 提问：经销商最关心问题有哪些？ A、市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价 B、竞争品牌的促销动作 C、市场机会分析 七、拜访经销商动作五 终端市场走访与市场情况沟通 1、终端市场走访 2、市场情况沟通 提问：经销商最关心问题有哪些？ A、市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价 B、竞争品牌的促销动作 C、市场机会分析 D、市场风险的预测 七、拜访经销商动作五 终端市场走访与市场情况沟通 1、终端市场走访 2、市场情况沟通 提问：经销商最关心问题有哪些？ A、市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价 B、竞争品牌的促销动作 C、市场机会分析 D、市场风险的预测 E、市场秩序信息 八、拜访经销商动作六 建立客户资料，帮经销商维护边缘网络 八、拜访经销商动作六 建立客户资料，帮经销商维护边缘网络 “张老板，这是我这几个月市场走访帮你建立的下线客户资料，包括本地所有卖小食品的大批发、超市、大型零售店等，其他小店的资料我正在调查中” 八、拜访经销商动作六 建立客户资料，帮经销商维护边缘网络 “您看一下，这本资料的第一页是客户的分布图，第二页是每个客户的姓名地址电话手机联系人，第三页往后是我目前查到的每个客户的详细备注——包括他们的营业面积、代理的品牌、货架面积、主要拿货渠道等等，更详细的资料我会逐渐补充进去。” “我对这些客户专门做了编号分类，编号为1--170的客户是你的“铁杆客户”，每次都从你这里拿货。170--210号客户是“游离客户” ；还有40多个客户是陌生客户；打星号的客户是有从外地接货砸价习惯的危险客户。 我建议咱们尤其是要把“游离客户”和“陌生客户”巩固一下。我申请一些促销政策，咱们一起针对这些客户搞一次促销，上门订货、上门发传单、上门送礼品、上门做库存管理，把这些客户拉过来您看怎么样？” 九、拜访经销商动作七 给经销商洗脑，力所能及的帮经销商完善管理 九、拜访经销商动作七 给经销商洗脑，力所能及的帮经销商完善管理 一）所谓洗脑，实际上就是给经销商灌输一些先进的经营管理观念和方法，促进经销商的成长。 九、拜访经销商动作七