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大客户的顾问式销售技巧 ?  烟台荏原空调设备有限公司 讲师:张幼石 2006/1/14 张幼石顾问简介 张幼石顾问，实际从事营销、销售与管理工作二十年，曾在国内长期工作，并在汽车界、广告、IT业与消费品业长期担任营销最高领导；自1998年起，担任国内多家顾问公司的企业诊断顾问与专业讲师。 ? 张幼石学历: ◎上海复旦大学管理学院(企业管理专业) 博士研究生 (研究方向:企业管理与策略规划) ?张幼石工作经历: (台湾)金莎巧克力 销售总监 (台湾)奔驰汽车 营销总监 (台湾)李奥贝纳(LEO BURNETT)广告公司 客户群总监 (中国)广东珠海华丰集团 营销副总裁 (美国)线路科技有限公司 台湾区总经理 (中国) SHARP 、中信集团、通用汽车…… 资深顾问 张幼石顾问简介 ◎自1994年起，担任台湾哈佛企管顾问公司与国内多家咨询培训公司之高级培训师经历12年以上。 ? ◎培训客户名单: 《国内客户》: 中国电信，中国联通，UT斯达康，深圳华为，上海贝尔，大唐电信，北大方正，联想，上海集成电路中心，上海复旦大学，上海交通大学，上海同济大学，广东中山大学，上海通用汽车，上汽大众汽车，长安福特汽车，广州本田汽车，北京标致汽车，北京现代汽车，武汉东风汽车，深圳发展银行，中国银行，上海浦东发展银行，美的空调，葛蓝素药厂，COMPACQ,NOKIA,MOTOROLA，ALCATEL，家乐福，康师傅，古井贡酒，嘉里粮油，武汉百威啤酒，555香烟，轩尼士威士忌…… 课程大纲: (第一部份:销售基本功) 一.成功销售人员工作模式 二.客户购买行为与心理 (第二部份:销售战略篇) 三.销售战略 (第三部份:销售技巧篇) 四.大客户开发概论 五. 顾问式销售模式 六.销售的基本马步 事前准备技巧 成功销售人员的工作意识 成功销售人员的工作意识 你的智能模式 : (1).自我管理的原则 (2).紧抓目标的原则? (3).礼节周到的原则? (4).成本意识的原则? (5).表演作秀的原则? (6).时间管理的原则? 成功销售人员的工作意识 大客戶經理的人格特徵 ☆影響力 ☆客戶關係能力 ☆承受失敗能力 数字管理 用数字管理达成开发目标 不断地开发潜在客户 是你做生意的唯一出路！ 数字会说话 用“数字管理”达成“自我目标管理”: MOT(关键时刻)的成功因素 ?关键时刻的特点：小小时刻→小小印象→小小评价→决定 ? 顾客的期望值：顾客基于对该事物的经验，从而对该事物 应有的期望 ?当现实值等于期望值时， 顾客的感受是：____________ ?当现实值小于期望值时， 顾客的感受是：____________ ?当现实值大于期望值时， 顾客的感受是：____________ 思考：我们工作的目标仅仅是让顾客满意吗？ 客户交易行为与心理 21世纪的变化: ? (过去至现代) (现代至未来) 供给与需求 需求等于供给 需求小于供给 经营考虑 建立品牌/卖出商品 满意行销维系品牌生命 经营目的 企业利润 客户满意 市场主导 企业 客户 技术 先后差异