尚美佳2010年8月常州莱蒙·时代价格策略及开盘事项.ppt

销售情况预估 销售任务目标：年底前必须完成，完成3亿销售任务 根据全年的销售任务以及在稳健和乐观形势下所能实现的开盘解筹率，建议项目采取稳健的价格策略。 2# 3# 2#、3#整体 总销售额 预估开盘签约率 对应签约套数 稳健 14100 15101 14400 3.47亿 60% 58 乐观 14805 15856 15330 3.64亿 40% 38 2# 3# 价格体系推导 Part 2 价格表制定 定价原则 价格表生成 价格表审核 定价原则 科学定价： 根据策划和销售分别对各单元科学打分确定单元基本价格，结合客户摸底、销售情况和销售策略对价格进行调整。 整体均衡： 均匀分布同质单位价格，合理设置层差，增大朝向差，优质优价，以实现不同楼层的均衡销售。 调差因素及权重： 本项目标准层打分调差因素及权重参考了常州其它楼盘打分标准； 权重设置的基本原则是客户购买时的关注度及产品本身差异度。 综合以上确定： 备注:详细打分标准见打分表 定价原则 影响价格的因素和权重 分项 景观 视野 朝向 户型 噪音 权重 20% 30% 10% 30% 10% 延陵西路噪音影响 杨 柳 巷 噪 音 影 响 2#、3#平面因素分析 空间大、视野大、可看内街街景、古建筑和屋顶园林 东侧部分视野遮挡。 城市景观 定价原则 定价原则 预销控情况 从办理认筹客户预销控情况来看，134㎡户型需求量最大，东侧104㎡户型由于1#楼遮挡问题需求量最小。因此，需要通过大平面价差对客户进行价格方面的引导。 房号 户型（面积段） 供应量 认筹客户量 供应需求比 1 140平米 23 27 1:1.17 2 102平米（东） 24 5 1:0.21 3 102平米（西） 24 28 1:1.17 4 138平米 23 27 1:1.17 定价原则 目前预销控情况： 140户型低楼层选择偏少； 102东侧户型客户基本无选择； 102西侧户型主要倾向于中低楼层； 138户型主要倾向于中低楼层。 开盘目标： 东西两条腿85%即39套； 中间西侧户型85%19套（中低）； 最终实现58套 定价原则 1、以实现开盘当天60%解筹率即58套出货量：保证年度销售3个亿任务额——以销售为导向，合理定价； 2、价格制定以实现各部分基本均衡出货为原则，根据产品质素和客户选择一项将产品作如下划分： 138㎡户型作为主要利润产品； 140㎡、102西侧保证销售速度； 102东侧由于自身质素问题作为满足承受力较低客户群的需求。 定价原则 竖向调差 层差设定： 预销控显示客户对大小户型的楼层选择存在差异，为促进小户型中低楼层走量，小户型中低楼层层差需要大于大户型。故小户型中低楼层（5-10F）价差为100，大户型层差为80；楼层越高，楼层之间的差异性越小，价差逐渐缩小； 13F、14F价格相同，17、18F价格相同，23F、24F价格相同不增加垂直调差。 跳差设定： 10F以上客户关注度开始增加，小户型跳差180，大户型跳差150； 15F以上为客户选择密集区，小户型跳差120，大户型跳差90； 21F以上，客户选择较少，适当拉高挤压低楼层出货，小户型跳差150，大户型跳差90； 28层顶层复式占据较好的景观和视野，户型与其他楼层有明显差异，且关注的客户价格承受度较高，在27层价格基础上增加3000； 定价原则 根据预销控和开盘任务分布情况，需要通过价格实现对客户的引导。需要对2#价格进行特殊调差： 1、从关注度和质素来看102西面单位价格应高于102东面价格，但为保证使西侧客户更加坚定，将东西两侧价格拉平； 2、保险起见，102东面低楼层价格在原价基础上下调200元，保证102东面低楼层实现部分走货; 3、140户型5-8F受到前面SOHO公寓遮挡较严重，下调200元。 特殊调差 定价原则 赠送面积 项目近100%的单位有面积赠送，空中花园可间隔成房故按单价40%计算总价，可改房间全赠送面积按照单价50%计入总价，阳台、凸窗等部位按照单价5%计入总价。 以上增加总价通过个套户型面积折算出赠送面积增加的单价。 价格表生成 平面调差 2# 3# N 138㎡ 14280 102㎡ 13183 102㎡ 13340 140㎡ 14333 139㎡ 15546 103㎡ 14125 103㎡ 14116 139㎡ 15297 3#栋均价：15100 2#栋均价：14100 各栋内部平面价差1000元/㎡，同时考虑到赠送面积因素，最大价差拉1400元/㎡。 价格表生成 实收总销 根据目前价格，得出2#、3#总销金额约在 3.54亿 楼栋总价及均价 2# 3# 合计 总价 170991115 183258040 354249154 总面积 12127 12137 24