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要什么就是需求 我曾经要…… 我现在要…… 我将来要…… 不同年龄要什么？ 不同时代要什么？ 不同职业要什么？ 不同境遇要什么？ 你这个年龄要什么，客户心里也会要什么 这就是同理心 注意每个细节 注意细节： 场外训练排队等候的细节 吃饭的细节 场合配合的细节 主陪的座位、副陪的座位 说话的次序…… 混社会的需求 混社会的基本配置。 人的一生，不能百年孤独，总要有朋友，如果你想做一名合格的平民百姓，只要奉公守法，那随着你的性子交友，你愿意交就交，不愿意就让他滚。但你想在社会上混出点名堂来，就得有选择性地交友、有功利性地交友。对于一般人来讲，朋友圈中起码得有一名医生、一名律师、一名小官员，一名警察、一名老师、一名保险营销员、一名地痞流氓。 这些平常好像很少用到的朋友，关键时刻是能救你的急或难的，有些能救你的命！ 你交社些朋友也就交到了这个圈子！　　 现场促单关键 时间：从场外训练开始在心中促单； 分析：客户的年龄、职业、家人的年龄职业、孩子的受教育情况（是否在念、将来是否还能念、能念到什么程度、准备在哪就业以分析子女未来的发展情况）、分析客户可能提出的问题、分析哪个话术比较能切中要害、分析客户家人最缺失的是什么（即逆向设想客户需求中的落差点）设计签多少意向保费、想这些保费能帮客户一家人实现什么幸福心愿…… 有激情地促、推定同意地促、以大家之间合作彼此需要客户地促、谈判式促（咬住你给的保费）、驾驭式促（你得有足够的知识储备）猛促！ 一定要促N遍单！会哭的孩子有奶吃！ 别做行业的圈外人！我要！ 要炒什么？ “人的眼睛和舌头所说的话一样多，不需要词典，却能够从眼睛的语言中了解整个世界，这是它的好处。”这是爱默生关于眼睛的一段精辟论述。眼睛具有反映人们深层心理的能力，其动作、神情、状态是最明确的情感表现，因此眼睛被人们誉为“心灵的窗子”。 一、基本检查 需要带的资料 笔 计算器 红利演示、速查表、空白纸（提前看好红利演示或速查表、做到心中有个基本数） 投保单每人至少签2份、人身保险提示书 客户需提交的资料是：身份证复印件、工、农、建、中行个人结算帐户复印件 客户资料多复印留底！！ 二、气氛塑造 一定要塑造一种人人都急着买保险的氛围 一定要塑造一种本桌客户都买了保险的氛围 一定要塑造一种自己万分认可的感觉，因为感觉是会传染人的 一定要万分认同人民币收藏，因为人民币的收藏比较简单直观，而且风雅之人都喜欢收藏。任何人都喜欢做风雅的人。 一定要懂得红瓷收藏的内涵价值。当人有了钱的时候，都会追求精神的吉祥如意、富贵和满足。暗示隐喻都成为你炒作的点。红瓷既是一种暗示（旺盛、充沛）也是一种隐喻（生活事业红红火火） 三、算什么 算大不算小、把客户从此时放长到老 算5年交费终身受益，有比较效应 算社保不足找需求结合终身前5后6的返还，让他感觉未来的利益在一生中的作用 算高额保障（具体数）明确知道只有保险才能给予（从一年内疾病保障退费、一年后至彻底退费前2倍保额的疾病及退保费的保障、退保费前5倍的意外及退保费的保障、退费之后意外1倍的保障。 三、算什么 算：前有分红、后有保障，前后都是福。 算：个人保障与家人的关系。 炒氛围，大氛围小氛围合作的氛围 1、先用礼品促； 2、分析他的需求； 3、讲出产品卖点； 4、氛围炒作； 5、拒绝处理（钱放哪都是放，放保险投资不少，多了保障） 氛围炒作 大姐，你看这么多人都通过投资保险来加强未来养老的保障，而你只享受一份社保，怎么着也太单薄。今天，一时的选择决定了一生的自由，一时的交费换来了一生的安心，老了、不能劳动了，那隔一年一返还的钱就在每年的春节前，将来置办个年货转身就是钱！那日子是越过越有滋味、越过越美！ 氛围促单话术 不仅是今天的氛围 更炒以前投保百万的大客户 张总：无论钱多钱少，现在很多人都在悄悄转移财务。我们今年全市范围内以年交百万保费转移财务的有31位，年交50万转移和管理财务的43位。烟台10年交费最大单500万。现在的商人都懂，财富险中求，谁的钱来的也不容易，何必让它以税收的形式上交？该交的税我们交，国家让省的我们就得省。咱俩来确定一下，你看请一尊中国红瓷吉祥、再取20克金条保财，这不叫两全其美吗？何况这个险种只需你5年交，65周岁就把本金都给了你。当然你不想取出来可以放在我们家累积生息计复利。65周岁这年同时还给你（）元养老金，你这辈子享终身！ 孩子能继承你什么 张总：听了××教授的课，对人生我们是不是要多换几个角度去看？ 其实钱放在哪都不是问题，问题是放在哪更能经得起国家宏观调控、物价上涨、通货膨胀的冲击。 孩子未必能继承你奋斗的机遇和能力。一次把钱给孩子吧？他未必知道珍惜；不给吧？好像又不是我们奋斗的本意。怎么能既给了孩子钱又不一次给、既给了他终生的关爱又不需苍白的语言来表白？让保险来爱