亿能光学2013-2014年度营销计划.docxVIP

亿能光学2013-2014年度营销计划一、方案综述根据目前公司内贸运营情况。为了使公司计划方案更加有效的执行，需要着眼于建立一个从规划、设计、实施、完善的循序渐进过程，本着建立好营销渠道网络基础，而后进一步建立健全平拍全面市场运作的原则，将亿能光学的品牌与营销建设规划分为三个阶段进行：第一阶段：重点突破的基础阶段2013.1—2013.6第二阶段：持续完善的建设阶段2013.6—2013.12-第三阶段：快速扩张的品牌管理阶段2013.12-—2014.121.计划执行与目标实现的基础条件1.1.提供较为完善而有竞争力（品质为王）的商品组合与规划设计—结构完整、风格鲜明、适应渠道；1.2.保证公司在资源和组织系统的必要投入—资金、人力、制度、硬件设施；1.3.确立公司营运的核心价值导向—建立以产品成熟为根本以营销为导向的组织运营体系；1.4.树立公司发展的务实战略规划—建立与公司资源和现状相匹配的年度营运计划。2．本计划说明2013-2014年度作为公司规划的基础完善阶段，市场工作的重点内容在于完善公司产品架构建立营销渠道的基本市场布局，主要目标是开发设计出适合相应渠道的产品线，同时通过重点突破和构建区域优势的渠道策略，进而建立区域性清晰的品牌形象认知，构建可持续性发展的营销示范模板。3.目标体系3.1.阶段时间划分：2013.2.17-2014.1.303.2.具体运营目标3.2.1．产品线数量：礼品类产品线：20-60X80AP、22-67X100AP、20-60X80A、22-67x100A、户外四件套、10x42（寻求国内最好的代工厂）、阅读镜、重新组合产品形成新的需求（望远镜与瞄准镜搭配、望远镜与阅读镜搭配等）产生不同的价格梯次适应送礼的分类需求；校园渠道产品线：星特朗80EQ、星特朗90EQ、星特朗130EQ、70400、亿能80EQ；监控类产品线：代理国际一线品牌（腾龙、图丽、富士能、三星、适马、施耐德、莱卡、蔡司等其中适合公司合作的几种产品）以及国内安世宝品质的产品；代理产品线：施华洛斯奇、佳能、尼康、星特朗；瞄准镜产品线：针对国内贸易商的产品推荐3-9X40、针对总装部、公安、武警等优良性能产品的开发；观鸟镜自主研发产品线：先实现20-60X80，后实现22-67X100、20-60X80ED；测距仪产品。产品线建立以品质为王为准则，打奢侈品路线，占领高端市场，引导市场消费动向，建立亿能品牌下的光学户外新需求新方向。3.2.2.市场拓展实际计划目标：市场拓展方面打破传统的‘守株待兔’式销售模式，采取走出去、勇于探索摸索的思路，广开销售渠道，在实践中逐步形成适合亿能发展的销售模式，跳跃式前进，形成可持续的强有力的市场。礼品渠道：在现有的管委会办公室、管委会后勤办、市委组织部、市委办公室、金融办、国土局、昌大建设等基础上拓展5个新点，企业方面重点开拓开发商及地方性大企业，政府方面认识接触比如市委接待办以及党政办等这些主要安排领导送礼的部门，积极的了解他们的需求，开发适合他们需要的产品组合，逐步形成亿能产品式送礼模式；校园渠道：在东明中学的基础上拓展3家学校以上，迅速在摸索中建立校园推广的网络渠道，形成以点带面，复制性代理型销售局面，同时积极的联系政府教育局等相关部门，形成项目式招标的大批量订单；市场网点：建立在户外店的基础上，拓展5家以上，积极的把货首先摆放到佳乐家等大型商场以及金茂等高档酒店里面，形成品牌，建立网点；瞄准镜市场：建立10家以上国内贸易商联系，寻求国内军方合作途径，设计代表我们公司水平的宣传册，采取在瞄准镜聚集地与酒店合作模式，进一步引导客户到我们这里合作；观鸟镜市场：确立北上广销售代理商，积极寻求在双望、观景等产品打造爆款与电商的合作，实现月销量500台以上；监控市场方面：接触政府工程以及开发商，以项目合作式，针对其全面的安防形成工程，同时关注政府文明城市等形象工程。采取授权产品的形式，形成我们的设计。3.2.3.销售目标：2000万3.2.4.组织管理目标 ● 构建完善、训练有素的品牌营运管理体系岗位与人才体系； ● 建立全面规范、执行到位的营销管理模式； ● 构建适合公司定位的服务支持及市场快速反应能力。3.2.5.团队成长与创新目标建立健全富有人性化管理及激励机制，从机制上最大程度激发队伍的活力，充分调动岗位主动性，完善组织内部培新体系。二、市场与竞争分析2.1望远镜品牌及占有率2012年双望北美销售排行榜的是：博士能10X42、尼康10X50、博士能10x28、蔡司10X25、德宝10X42，2012年星特朗的天文望远镜以及观鸟镜的销售额也相当可观，以国外销售为主，兼顾国内销售，重视渠道建设。根据行业营销经验，品牌明确的定位，市场清晰的目标细分，品牌价值的竞争成为主流趋势。望远镜类产品