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附件3：课程大纲 课程大纲目录 一、心理学在企业管理中的应用 1 二、大客户销售策略与客户关系管理 2 三、人才梯队建设与关键岗位管理 5 四、全网营销实战特训营 7 五、内部控制与风险管理体系构建与运行—案例与操作 11 六、新常态下的顾问式销售技巧训练 15 七、企业全面预算管理与控制 17 八、基于客户满意度的服务营销致胜关键 19 九、税收筹划及税务风险 21 十、集成产品开发（IPD）体系 23 十一、财务战略与现金流管理 27 十二、卓越的产品管理体系 31 一、心理学在企业管理中的应用 讲师 课程大纲： 第一模块：管理抓重心 1、视频案例引入 2、分析：掌握管理工作的开关 3、心理学验证：霍桑实验原理与应用（1924-1927，哈 佛大学，梅奥） 4、结论：领导者的工作要注意投入平衡 5、应用：（1）、区分情感问题和目标问题（2）、通过倾听解决难题 第二模块：权力与执行 1、案例：《亮剑》李云龙 2、分析：打开群众的开关 3、实验验证：电击实验（1960，耶鲁大学，米尔格莱姆） 4、陷阱及解脱：新人的导入和负面心理脱敏 5、应用：（1）、提升执行力的三步技巧（2）、责任到人的技巧 第三模块：情感最激励 1、案例：《三国演义》视频 2、分析：寻找超级明星的开关 3、实验验证：监狱实验（1971，斯坦福大学，津巴多） 4、陷阱及解脱：认知不协调实验（1959，费斯廷格） 5、应用：（1）、善用情感改变态度的流程设计（2）、情感激励法的弱点及克服方法 第四模块：平衡出绩效 1、测试：权变领导（费德勒，1970） 2、分析：团队绩效与平衡的关系 3、历史验证：中国历史揭示的四种格局 4、问题：将平衡思想贯彻到体系设计当中 5、应用：（1）、平衡个人权力与职位权力（2）、平衡团队的执行力与创新力 总结：领导者如何进行人格魅力修炼  二、大客户销售策略与客户关系管理 推荐讲师 李俊 课程大纲 1、大客户的定义：二八法则 2、典型大客户的四个特征 3、大客户销售中的四个难题：开发问题、维护问题、价格战问题和回款问题 4、案例分析：他为什么会失败？ 5、客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗 6、客户生命周期价值的概念 第二讲：大客户开发第一式：潜在客户 1、潜在客户的定义 2、销售线索和潜在客户之间的关系：10-5-3-1 3、寻找潜在客户的结网法 4、潜在客户的遴选：MAN 原则 第三讲：大客户开发第二式：初步接触 1、客户采购组织分析 ☆客户采购组织构架与决策链分析 ☆客户的管理层次分析 ☆采购小组成员立场分析 ☆采购小组成员性格分析（DISC 性格分析模型） ☆采购小组成员角色分析 2、客户现状与需求分析 ☆什么是需求？ ☆了解客户需求的技巧：提问与倾听 ☆隐含需求和显性需求 ☆发现不满的焦点 ☆同理心 ☆供应商资格评审的机会与供货机会分析 ☆引申：从销售产品到销售解决方案 3、发展内部教练和确定关键决策人 ☆教练的定义 ☆教练能为我们做什么？ ☆教练为什么帮助我们？ ☆如何保护教练？ ☆明确采购决策关键人的四个原则 ☆三种非典型的情形的识别 （1）识别职位与采购权力不对等 （2）识别利益平衡 （3）识别真授权和假授权 4、竞争分析 ☆谁是我们的竞争对手 ☆互动：主要竞争对手的优势与劣势分析 第四讲：大客户开发第三式：成功入围 1、中国式关系营销 ☆客户关系的定义：信任+利益+情感=关系 ☆客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知 ☆建立品牌认知的六种方法 ☆信任模型：信任=组织信任+个人信任 ☆建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事 ☆赞美客户的技巧与五重境界 ☆中国式关系发展第一步：建立信任 ☆中国式关系发展第二步：了解需求 ☆中国式关系发展第三步：满足需求 ☆中国式关系发展第四步：发展情感 ☆人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情 ☆迅速扩大支持面 （1）客户身边的八个圈子 （2）了解客户内部政治 （3）使用关系路线图 2、技术与价值营销 ☆让客户建立品牌认知的六种方法 ☆哥卖的的是卖点：介绍产品卖点的 FABE 策略 ☆互动：你给客户带来多少价值？ ☆参观考察策略要点 ☆产品展示与测试策略要点 ☆技术交流策略要点 ☆权威推荐策略要点 ☆让客户痛苦：引导客户的 SPIN 策略 第五讲：大客户开发第四式：成功中标 1、参与招标 ☆现场投标阶段的目标 ☆六大经典竞争策略分析 技术壁垒策略、商务壁垒策略、负面案例策略、围标策略、分割订单策略 ☆投标前的运筹 ☆投标过程中教练的运用 ☆投标中的报价原则 2、面向高层销售 ☆面向高层领导销售 （1）高层决策者的特点 他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等 （2）接近高层决策者的方法 （3）面向高层决策者销售 第六讲：大客户开发第五