支招如何培养优秀的奶粉促销员.docx

　　奶粉行业的竞争很大程度上主要体现在终端的促销员身上，销量也由她们而直接体现，很多奶粉企业绞尽脑汁想提高促销员的整体素质，但结果是：“天天培训，天天没销量”，这是为什么?因为这种企业只会照搬教条式的培训，而没有根据企业在市场的实际表现去培训，所以培训的效果离预期相差甚远，究竟怎么培训才有效?我本人认为，务实，变通、灵活的培训才有效果。我总结了一下，作为奶粉行业的促销人员应从以下几点去着手做好自已的工作，使其销量能真正通过终端的促销员而发生质的改变!　一、要清晰明白促销的概念　促销员首先要搞清楚什么是促销?促销的意义在那儿?作用是什么?对于自已的工作职责是否清楚?　1、促销的概念!　促销是指企业为了激发客户的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品销售而进行的一系列沟通、说服、激励等促进工作，使其最终实现消费者的购买行为!那么促销员的最核心的职责其实不是销售目标的达成，而是在公司的产品与消费者之间作了最有价值的媒介，通过有效的传播公司有价值的信息，产品信息，服务信息等，使消费者最终认可公司的产品及公司本身的品牌!所以，促销员的归根到底是拉力而不是推力，因为，没有一个促销员能保证这次说服一定能成功!　2、促销的意义和作用!　促销的意义和作用是什么?促销的意义重点在于上面已经说过的，传播所有有利于公司销售产品的信息!　促销的作用有五个方面：　A推广新产品　B处理临期品　C打击竞品　D提升品牌形象　E快速提升销售额　二、奶粉促销员上岗前的准备及要求!　奶粉促销员在上岗前必须经过系统的，专业的技能培训，这种培训主要包括两个方面，即产品营养知识培训和沟通技巧培训!只有清晰掌握专业的营养知识培训，才能在关键时刻做到临危不乱，坦然处之，只有掌握良好的沟通技巧才能冷静的分析消费者的心理，准确把握消费者的需求，促使最终的目标达成!　促销员上岗前的要求!　除上面说的正常培训外，对其素质要求也是很高的，不是说每个人来都可以做促销员;主要有以下要求：　A、硬件要求(通用知识)　自律(工作纪律要求)、当前奶粉行业的现状(行业的总体分析，我公司在该行业的地位等)、公司的发展史　公司所有品项、产品的营养知识(做个育婴专家)、主要竞品当前的动向、我公司目前在该市场的表现、该市场当前的人员情况、主要工作职责的简介、告知她们的工作时间、工资表准等。　B、软件要求(心理素质要求)自信!积极主动!执情大方!和蔼可亲!极强的说服力!较强的感染力!良好的语言表达能力!较强的观察力，分析力和判断力!很强的应变力!控制情绪的能力!接受失败的能力!　三、工作职责　1、排面管理(包括货架上的产品管理)　奶粉行业对于公司产品在某一货架的摆放是有严格的要求，公司产品的排面代表着公司在该柜台的整体形象，因此，作为促销员，也要把排面的摆放看成自已的首要工作，那么，排面究竟如何管理?　A是否按公司的排面摆放要求严格摆放?(听装、盒装、袋装、段数)　BPOP、宣传海报、促销提示卡是否坚持公司的粘贴要求?　C货架是否干净?不干净，马上擦干净!　D产品的摆放是否整洁有序?　E产品外包装是否需要擦干净?　F产品的包装是否有折印?有的话，看看是否能拍平，不能的话就放到里面!　G该货架上的产品共有几个日期?(一个货架上不允许超过三个生产日期)　H产品是否做到先进先出?　I各品项的各段奶粉的数量是多少?是否需要补货?　J产品是否做到先进先出?　2、促销品管理　作为一名促销员，促销品的管理尤为重要，现在，大多的促销活动都是围绕促销品展开的，促销品对消费者眼球的刺激在很大程度上决定着一时的销量，用好促销品、管好促销品也直接体现一名促销员的变通能力及素质，那么如何管理促销品?　A盘点好货架上的促销品　作为一名促销员在每天上班后的第二件事是盘点货架上的促销品，看是否有遗失和瑕疵现象!　B核对促销品与产品是否相符?一直?　这句话是什么意思?正常情况下，公司配备的促销品是根据产品数量来搭配的，如：X产品的卖价是70元/袋，公司的政策是每袋送一条毛巾，如现在有20袋奶粉，就相应也有20条毛巾，如果说，我是一名促销员，早上上班后看到只有10条毛巾，那么就意味着卖了10包奶粉，如果奶粉没有卖够10包，那么，我要问，毛巾去那儿了?是丢了?还是给那位消费者多送了?必须找出相差的原因。所以，每天对自已的促销品必须管理好，做到心中有数!　C用促销品反推销量!　上面所说，促销品的配备是根据产品数量来配比，那么，如果我是一名促销员，我就知道，如果我的促销品用完了，肯定是产品也卖完了，如：上面所说，70元/袋，一袋一条毛巾，如果有100条毛巾，在毛巾送完之后，应该产生7000元的销量，那么，再推理一下，如果我的促销品投入成双倍，那么、我的销售额是否也能双倍的增长?如果能得到双倍增长，则这种营销策略是正确的，也是成功的，我也可以给上面领