成功之路有效提出方案.pptVIP

FC宣言 我们深信， 人寿保险是世界上最崇高的事业， FC是世上最伟大的工作。 我们宣誓: 为了实现心中的信念， 为了成为爱的使者， 我们将--- 时刻提供满意的服务， 永远秉承奉献的精神! 大 纲 呈现方案的因素 如何呈现方案 呈现方案的因素 理性因素 感性因素 三大问题 理性因素 方案是否有效？ 对客户是否是最佳选择？ 是否满足客户未来发展需要？ 三大问题 理性因素 有利于省钱或获利吗？ 这个价格合理吗？ 客户有购买能力吗？ 权力型客户： 关注的是主动权在谁手中 专才型客户： 关注的是被当作专家的尊重感 随众型客户： 关注的是他人的感受 新奇型客户： 关注的是追赶潮流的满足感 感性因素 如何呈现方案 承上启下，为接下来的谈话做铺垫 营造良好共识的谈话氛围 S A B 方案 （Solution） 优点 （Advantage） 利益 （Benefit） 简介方案的作用： 告诉客户这是什么 针对客户需求简述方案功能 例句示范： ……今天我给您带来一款轻便型镜架 S A 简介优点的作用： 突出产品卖点 吸引客户 例句示范： ……这款眼镜最大的优点就是轻便，此外这款眼镜还兼具不易变形、造型新潮、性价比高等4大优点，是同类型产品中的上佳选择…… 突出方案优点的常用句式： 这方面能通过……帮您解决问题 这个很重要，因为…… 您会因为……而喜欢这个 这对您来说意味着…… 您会发现他的价值，因为…… 其他的人觉得很有用，因为…… 它能帮上忙，因为…… B 简介利益的作用： 使得客户获得满足感 激发购买欲望 例句示范： ……如果您拥有了这款眼镜（画龙点睛），在使用方便的前提下，一定更加凸显您的气质和魅力，让您工作中更加游刃有余、生活中更加自信大方。 步骤 名称 例句示范1 例句示范2 重温需求 王姐，上次您说戴眼镜太重不方便。 陈小姐，上次您跟我提到您最担心的是睡眠不好对您工作和生活的影响。 S 方案 今天我给您带来一款轻便型镜架。 根据您的情况，我为您精心准备了婆罗皇有机鲜蜂王浆与婆罗皇芽胚蜜调配成的王浆蜜。 A 优点 这款眼镜最大的优点就是轻便，此外这款眼镜还兼具不易变形、造型新潮、性价比高等4大优点，是同类型产品中的上佳选择。 这种调配成的蜂王浆人体必需的·氨基酸、蛋白质、维生素、活性酶类、微量元素及独特的王浆酸。是非常有效的“琼浆玉露”，非常贴心。 B 利益 如果您拥有了这款眼镜，在使用方便的前提下，一定更加凸显您的气质和魅力，让您工作中更加游刃有余、生活中更加自信大方。 如果你拥有了这份蜂王浆，可以增强机体抵抗力，滋润肌肤，延年益寿。改善睡眠，提高免疫力和记忆力。强烈的抑制多种癌细胞的生长。 SAB技巧的好处： 简短 有说服力 直接 清晰 重点突出 让客户有满足感 请挑选如下一件物品，分组研讨SAB话术： 组内研讨：10分钟 分组发表：20分钟 笔 饮料 领带 雨伞 名片夹 手机 笔记本 口红 电脑 手机 纯有机芽胚原蜜 纯有机芽胚蜂蜜 纯有机鲜蜂王浆 蜂王浆胶囊 100%蜂王浆片 别忘了重温需求哦！ 呈现方案有哪些技巧呢？ 形象 避免误会 简练 大众语言 一次一个重点 注意 要点 1 2 3 4 演示： 即运用画图、视频、图片等方式呈现方案 四大 方法 比喻： 即运用生活化、容易客户理解的类比增加语言的生动性 比较： 即将客户熟悉是事情与方案做比较 他人故事： 即讲述别人的类似的情况，增加客户对方案的认同 当我们呈现方案时，客户难免会有反馈，这些反馈重要吗？ 客户是否明白 销售的进程和方向 可以运用实用的检查性问题得到客户反馈 关于我刚才提到的……你觉得怎样？ 我刚才提到的……问题，你有什么问题吗？ 您觉得这个产品还满意吗？与您的情况适用吗？ 您觉得我遗漏了哪些地方吗？ 这一点是非常重要的，您认同吗？ 关于这个产品的解释，我说得清楚吗？ …… 客户的反馈一般可以分为两种 记笔记 使用肯定词语或询问细节 面带笑容 表情专注 配合提问 积极思考 体态放松 心不在焉 使用犹豫或推脱的词语 答非所问 沉默不语 低头不语 目光游离 坐姿懒散 有小动作 如果客户反馈积极，就可以尝试成交 效果真的有那么好吗? 是不是真的是原生态的…… 我看不出什么问题了…… 总结 明确成交意向 导入相关办理手续 “基于我们前面交谈的内容，我建议您……” “您是认同并有意愿购买这个产品的，对吗？” “接下来，请您到收银处刷卡或付现” 培训凝聚能量！ * 培训凝聚能量！ * * * 中航三星人寿总公司营销培训部 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 中航三星人寿总公