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从“金六福”看婚宴用烟市场的破局 烟草新闻编辑：/tobacconews 烟草人：/493057 时间踏入九月，也就踏入了一年之中的“金九银十”结婚旺季。“长长九九”、“十全十美”，一个又一个美好的喻意，即将引发一波又一波的结婚高潮。“喜烟”和“喜酒”是大多数结婚新人在婚宴上不或缺的两大类消费品，在挑选“喜烟”和“喜酒”上，他们往往会对那些充满喜庆色彩，具有美好喻意的品牌青睐有加。如“金六福·囍酒”这是“金六福”品牌专门为婚宴市场推出的“喜酒子品牌”，作为一款婚宴用酒，“金六福·囍酒”不论是酒本身的酿造，还是外形及包装都非常有讲究，特别是在外形及包装上融入了充满喜庆色彩的元素，使得“金六福·囍酒”在婚宴上可以起到烘托气氛的作用，并受到结婚新人的钟爱。 　　事实上，作为一个在婚宴用酒市场做得相当成功的知名品牌，“金六福”在婚宴用酒市场的一些成熟做法及经验，对于在深入挖掘婚宴用烟市场这块“大蛋糕”上，可以说非常有帮助。 　　一、“金六福”婚宴用酒市场营销攻略 　　“结婚？那当然是用金六福啦！”这是很多商场的营业员或导购员在为消费者推荐婚宴用酒时，经常说的一句话。为什么非得用“金六福”呢？他们往往会进一步解释说：“图个好彩头啦，福酒福久，天长地久嘛，哪对夫妻不想天长地久呢？”难怪结婚新人在挑选“喜酒”上，都把“金六福”当成了首选品牌之一。可见，“金六福”这个品牌在婚宴用酒市场上，对消费者购买心理的把握具有相当深厚的造诣。 　　有五千年悠久历史的中华文明，诞生出了许多绚丽多彩的传统节日，民俗文化根植其中，“福”，则是其中最核心的部分。中国人对结婚是非常有讲究的，双方父母是不能不到场的，因为要看着孩子成人并等着抱孙子；亲朋好友是不能缺少的，因为要见证和祝贺结婚新人；大红喜字不能少，因为希望“从今红火到白头”；还有“喜糖”、“喜烟”、“喜酒”……这些也是一个都不能少的。对于很多消费者来说，结婚喝“喜酒”，就是要讨个好彩头，而“金六福”则承载着这样的美好喻意。可以说，“金六福酒”不仅是一种品质的象征，而且承载着消费者对幸福一生美好喻意的寄托。“结婚喝福酒，一生都幸福！”“金六福”走的正是通过情感诉求，唤起人们的真善之心和祁福之愿，让结婚新人在人生最美好的一刻，也体会到民俗文化所带来的情感体验和愿景享受。 　　在战略高度上，“金六福”把婚宴用酒市场这个工作摆在了非常重要的位置，高度重视婚宴用酒市场工作的开展，并力争将自己打造成为消费者挑选婚宴用酒的首选品牌。这是从战略高度上的认识，婚宴用酒市场对于“金六福”来说，是一个非常重要的细分市场，与“金六福”这个品牌本身的特性也非常吻合。 　　在战术执行上，“金六福”在开拓婚宴用酒市场初期会配备专门的业务人员，并在婚庆公司做展示柜，展出“金六福”主打婚宴用酒市场的一些主打产品；同时，“金六福”还会联合婚庆公司举办一些有意义的促销活动，将“金六福酒”与婚礼进行配套，并推出订“金六福酒”做婚宴用酒，婚庆策划及操作过程给予折扣的套餐活动，以吸引结婚新人的关注，并调动结婚新人的购买欲望；在结婚新人订购完“金六福酒”之后，“金六福”还会负责将其所订购的“金六福酒”送至酒店，提供一条龙服务。当然，这些只是“金六福”在开拓婚宴用酒市场的一部分工作。除此之外，“金六福”还专门为婚宴用酒市场推出了“喜酒子品牌”，如“金六福·囍酒”就是一款定位婚宴用酒市场的主打产品；经常联合一些婚宴渠道开展与婚宴有关的促销活动，如购买“金六福酒”送价值999元的“老凤祥”黄金钻饰、送独具特色的情侣表、“新婚海南蜜月行”等抽奖活动，做到多管齐下，全面开拓婚宴用酒市场，这些战术执行上的营销也都取得了良好的成效，并树立起了“金六福”作为婚宴用酒的首选品牌的认知。 　　二、婚宴用眼市场的战略和战术启发 　　从“金六福”在开拓婚宴用酒市场的这些成熟做法及经验，我们可以总结出两个要点，一是从战略高度上如何定位婚宴用烟市场，二是从战术执行上如何操作婚宴用烟市场，既要有战略高度上的认识，也要有战术执行上的落地，做好婚宴用烟市场的开拓要从战略高度上和战术执行上这两个要点同步入手。 　　启发一：从战略高度上定位婚宴用烟市场 　　对于任何一个卷烟品牌来说，要真正做好婚宴用烟市场，要真正树立在婚宴用烟市场的竞争优势，这就需要把婚宴用烟市场这个工作摆在一个重要的位置，高度重视婚宴用烟市场这个工作的开展，并明确自己在婚宴用烟市场的定位。 　　然而，当下不少卷烟品牌在开拓婚宴用烟市场上，并没有明确自己在婚宴用烟市场的定位，也没有明确自己要往哪方向走；而是“人云亦云”，大家都在做，也就跟着做，喊喊口号，大多数卷烟产品都可以作为婚宴用烟产品。试想一下，没有明确的定位，没有明确的规划，没有明确的目标，连往哪个方向走都不清楚，这样又如何能够在婚宴用烟市场有一番大作为呢？又如