pts联动营销工程操作流程.ppt

注： 以每个支行拥有10个网点举例 普通客户资产20万以上，大单客户资产200万以上 * * * 本环节是客户积累周各流程措施以及实际效果达成的有力保证，从银行各层面到生命人寿均需实施相关动作，方可发挥最大作用。 * 小结会是客户积累周重要的总结手段，同时是目标分解达成的有效促成手段，分为两种形式: 流程说明： 目标达成进度、预售业绩播报（排名）——通报截止小结会前掌握的必威体育精装版数据，充分利用工具表格进行排名公示：“各网点客户积累目标，应达成进度，差距，预销售情况公布”等。 问题交流——就邀约工作的共性问题进行沟通交流，提升邀约技能。 优秀分享——小结会前由银保部经理和区总监与达成率第一至第三网点主任沟通，明确分享的内容。 总结及目标追踪——由支行个金负责人总结前期表现，营造“比学赶超”的竞争氛围，并强调下阶段目标。 支行小结会注意事项； 支行个金负责人必须亲自主持，公司方领导协同参会； 再次明示网点排名情况； 通过小结会再次调动达成进度不理想网点的积极性； 少讲问题、多讲激励； 分享、发言事先充分沟通。 * 流程说明： 进度通报及点评——通报截止会前的必威体育精装版数据，通报的内容包括“个人 目标，应达成进度，个人累计，差距”等，网点主任对客户积累情况进 行点评和要求。 ? 例会要点: 全员参与 网点主任亲自主持 网点例会必须准时召开，尽量控制在10分钟以内。 * 时间 内容 目的 参加人员 主持人 5分钟 进度通报及点评 了解对手， 明确自身定位 银行方：网点全体人员 公司方：部经理、督训网点客户经理 网点主任 （五）小结会 2、网点小结会（每日例行夕会） 一、准备篇（含启动会） 二、客户积累篇 三、“特卖场”实操篇 四、特色TTS操作篇 五、持续深化、总结篇 特卖场运作目的 特卖场运作时间 特卖场运作内容 特卖场运作分工 特卖场运作注意事项 特卖场运作辅导工具 (一)运作目的 注：特卖场销售周期可以根据与银行沟通及实际情况进行3—6天，建议各网点3天为一周期。 (二)运作时间 (三)运作内容 (三)运作内容之示范销售 (三)运作内容之共同销售 (三)运作内容之评估销售 分类 时间 责任人 参加人员 操作要点 首次 第1天 网点主任 网点员工 客户经理 对网点人员分工再次明确，对激励方案再次宣导，目的是引起全网点人员的高度重视，激发其全情投入的参加的积极性。 日常 第2-6天 业绩通报、方案追踪 1、班前会（开门前） (三)运作内容之会议经营 分类 时间 责任人 参加人员 操作要点 支行级 第2日 分管行长 分管总 全员参与 业务情况通报、PK赛况播报、优秀 人员分享、领导点评 网点级 每日召开 网点主任 网点人员 疑难问题解答、优秀人员分享、 领导点评 1、小结会（下班后） (三)运作内容之会议经营 时间：不定时；责任人：银代部经理、支行个金负责人 要点：业务督导、鼓励先进、鞭策落后 业绩战报 短信 电话追踪 现场 (三)运作内容之督导追踪 (四)运作分工 1）银行人员分工： (四)运作分工 1）我司人员分工： (四)运作分工 (五)运作注意事项 对大单客户的服务营销工作，在人力、财力、物力上给予倾斜; 所有人员分工明确，各司其职，密切协作，内外联动; 每个网点必须配备2名绩优客户经理，协助开单。客户经理需具备较 强沟通、辅导能力，带动网点营销氛围，并建立银行的销售信心； 网点必须全员开口营销，网点主任（部经理）全天驻守网点，大堂经 理负责大堂营销，柜员负责柜面营销，做到每一个进入网点办理业务 的客户都成为被营销的对象； 大单营销氛围的营造在活动中非常重要。大单签单后要有及时的祝贺信息全员通报，支行分管行长或个金负责人安排时间去网点向网点大单销售人员慰问祝贺。 一、准备篇（含启动会） 二、客户积累篇 三、“特卖场”实操篇 四、特色TTS操作篇 五、持续深化、总结篇 一、目的与效果 二、客户来源与分类 三、操作实务 保证已签单客户的资源扩张； 以及未签单客户的持续营销。 对银行： 树立生命“PTS联动 营销”品牌效应。 对客户： 全面了解我司产品； 尊享我司优质服务； 建立良好、密切关系； 提升客户维护的品质。 对公司： 客户来源： ●存量客户中邀约到特卖场营销，但未能前往的； ●存量客户中邀约到特卖场营销，但未顺利签单的； ●流量客户在特卖场期间到现场，但未顺利签单的； ●特卖场期间已成功销售且对银行、产品、销售人员十分认同的客户，要求其转介绍； 二、客户来源 会前：成立操作小组，利用特卖场进行客户分 类及