金牌导购员培训.ppt

讲　师：李　群 销售是什么？ 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。 销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。 销售员的重要性 销售人员对于公司最重要 产品价值的最终实现者 市场信息的情报员（企业的双眼） 品牌与企业形象的代言人 企业利润的来源 消费者的顾问 顾客服务的基石 作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业． 销售前的准备工作 （一）了解中宇 了解中宇集团与中宇品牌的发展； 了解中宇产品的材质，工艺流程等； 了解中宇产品系列，品种，规格，用途等； 了解中宇产品的价格政策； 了解中宇产品的优点； 了解中宇产品的安装，使用与保养方法等； 了解中宇产品服务承诺等． 销售前的准备工作 （二）了解行业的特殊性 卫生间耐用品； 占装修总费用比例大； 在装修过程的后期使用； 品牌多，价格差距大； 档次参差不齐，质量差距大； 消费者了解该行业的知识少； 市场调查时间长，购买决策周期长； 理智性购买及多人参与购买． 销售前的准备工作 （三）了解竞争品牌 新产品情况 价格情况 促销情况 与中宇相近款式的优缺点 消费者对竞争品牌的认知 店面展示情况 承诺的服务情况等 为什么会有这么大的差距？ 同样的产品、同样的市场、同样的政策，就是因为是不同的人有不同的思维及洞悉能力，不同的工作方法所造成的。 那么由于我们每个人能力，技巧的不同，而且结合不同人的性别、年龄、性格及经验值不同，我们不可能用同样的标准去让每一个人共同接受，但我们都有很多最基本的销售技巧需要掌握，就像你要去掌握产品知识一样重要。 观念决定态度 态度决定行为 行为决定结果 １、确认专卖店的重要性 ２、销售人员还是解说人员 ３、客户至上的真实体现 ４、与中宇共发展 ５、一视同仁的态度 ６、用经验取代伤痕 １、确认专卖店的重要性 1、确认很重要 2、重视自己的工作 3、态度决定你的行为 　过去与现在的比较 拉式战略→推式战略 １、重视专卖店的设计与布局 ２、重视产品的陈列 ３、重视专卖店环境卫生 ４、重视产品日常保养 ５、重视自身行为规范 ６、重视和谐氛围 ２、销售人员还是解说人员 １、改变观念 ２、理性定位 ３、渴望成功 ４、不断行动 ３、客户至上的真实体现 １、微笑欢迎 ２、热情接待 ３、真正关心 ４、利益次之 ５、礼貌相送 ４、与中宇共发展 １、很多人只问企业能帮我做什么？ ２、没有人能问自己我能帮企业做什么？ ３、没有共苦，就不会拥有共甘的资格。 ４、实际案例（太古） ５、经典故事（换心） ５、一视同仁的态度 １、客户最讨厌接受差别待遇 ２、错失良机后悔莫及 ３、真实案例（购买家具） ６、用经验取代伤痕 １、心中恐惧害怕拒绝 ２、受伤严重流血不止 ３、消极的心态是最可怕的 ４、心理医生的故事 ５、跳蚤的故事 人类行为的动机 总结我们做任何事情的原因有两点： 1、追求快乐 2、逃避痛苦 驴子与牛 （这就是人类在利用动物追求快乐和逃避痛苦来让他们去做事情） 警察与小偷 家长管小孩 谁更愿意吃蟑螂 （说明逃避痛苦比追求快乐更有力量） 利用客户为别人比为自己更愿意付出的心理 在你们销售的过程当中，有没有动用其他的力量来促使顾客购买？ 例如： （1）选择好品质的产品避免造成重大的损失 （2）选择中宇钢盆（消音） （3）中宇花洒多功能等 （4）无铅龙头 沟通说服技巧 沟通的原则： 就是多赢或者至少双赢。 沟通的目的： 就是要把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受 沟通三要素： 1、文字　2、语调　3、肢体动作 　文字占7％ 　语调占38％ 　肢体语言占55％ 问话是所有沟通销售的关键 问话两种模式 1、开放式 2、约束性 问问题的方法与技巧 １、问简单容易回答的问题 ２、问对方回答“YES”的问题 ３、从小的“YES”开始问起 ４、问二选一的问题 ５、事先想好答案 ６、能用问的尽量少说 七加一法则：连续问7个“YES”的问题，最后跟一个问成交的问题。 例如： １、您看我们的龙头全部是用优质黄铜铸造的，重量是不是很重？ ２、我们的龙头阀芯采用的是台湾进口的康勤阀芯，您看这手感是不是很好？ ３、我们龙头的表面电镀经过40多道工序，您看我们龙头的表面是不是非常的美观？ ４、您看我们产品的整体线条是不是很好？ ５、看上去是不是档次很高？ ６、我们这个产品的原价是570,现在打特价才360，现在买是不是很划算？ ７、那你看我们产品的质量这么好，现在的价格又这么优惠，您现在就定了吧？ 游戏：老鼠 聆听的技巧 １、是一种礼貌 ２、建立信赖感 ３、用心听 ４、记笔记