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第七章 推销成交 7 推销成交 7.1 推销成交的内涵和原则 7.1.1 内涵 顾客接受推销人员的购买建议及推销演示，立即购买推销产品的行动过程。 7.1 推销成交的内涵和原则 7.2 推销成交的信号和条件 7.2.1 成交信号定义 顾客在接受推销人员的推销劝说后有意无意地表现出来的各种成交意向。 7.2.2 推销成交的信号识别 情景：宏图三胞卖场推销员、顾客、推销品(笔记本电脑) 思考：在此推销过程中，有哪些信号表明顾客想购买？ 7.2.2 推销成交的信号识别 7.2.2.1 语言信号 7.2.2.2 行为信号 7.2.2.4 表情信号 7.2.2.3 事态信号 7.2.2 推销成交的信号识别 7.3 推销成交的常用方法 7.3.1 直接请求成交法 7.3.2 假定成交法 7.3.3 有效选择成交法 7.3.4 小点成交法 7.3.5 分段成交法 定义：把洽谈成交过程分为多个阶段的成交方法 小点成交法的应用和特例 7.3.6 优惠成交法 7.3.7 试用成交法 7.3.8 从众成交法 7.3.9 最后机会成交法 7.3.10 本—富兰克林成交法 定义： 运用技巧： 赢得顾客配合 诚恳告知客户你在帮助他们做出正确决定 引导客户说出全部理由 与客户一起衡量得失 7.3.11 保留余地成交法 7.3.12 其他成交法 7.4 签订合同的技能 7.4 签订合同的技能 合同的种类： 货物买卖合同、商品转让合同、技术贸易合同、技术合作合同、劳务合同、租赁合同、承包合同、房地产交易合同、联营合同、金融活动合同(包括信贷合同、资金拆借合同及融资租赁合同等) 7.4 签订合同的技能 7.4 签订合同的技能 合同当事人的名称 合同签订的日期与地点 合同的类型、标的与范围 合同的质量、数量、标准、规格及技术条件、包装等 合同履行的期限、地点和方式 7.5 推销成交的后续工作 定义：推销人员在成交后继续与顾客交往，并完成与成交相关的一系列工作，以便更好地实现推销目标的行为过程 7.5 推销成交的后续工作 7.5 推销成交的后续工作 7.5 推销成交的后续工作 7.5.1 客户管理 个人档案 7.5.1 客户管理 依据客户的销售额来划分等级，在一定的时间段，将客户的销售额进行排序，并按一定的标准划分为A级（80％）、B级（15％）、C级（5％） 7.5.1 客户管理—客户投诉步骤 7.5.1 客户管理—客户回访 7.5.2 货 款 回 收 没有回款的销售等于负数 统计资料表明：交货前防范，约可防止70％货款的拖欠，从交货到合同约定货款支付日之间的防范，约可避免35％货款变成呆坏帐，拖欠发生后积极采取措施，约可挽回41％的呆坏帐损失。 收款三部曲 上门催款，正面交锋 爱占小便宜型 “今天您按约定当场结清货款，可以得到3％的现金折让，这可比您把钱放在银行里划算。而且，在您将来大量购买时，可以享受比同行更为优惠的折让；在缺货时，可以优先得到货品供应。” 诉苦型 “以您的经营规模、社会声望以及财务能力，付这点小钱还能有什么问题？况且，同行都说您的资金调度能力是本地区数一数二的，您一直就是个让人放心的客户” 爱面子型 “张总，这笔款子的时间拖得太久了，我们公司给我下了死命令，如果结不到款，我就不用回去了。所以从今天开始，您走到哪，我跟到哪，等会儿您下班了，我就跟着到您家蹭饭。我知道您是非常注重名誉的人，我也十分尊重您，但我也是没有办法，希望您体谅我的难处” 电话催款，决胜千里之外 有效催款策略 Click to edit company slogan . 意义1 意义2 意义3 意义4 充分体现 以满足顾 客需要为 中心的现 代推销观 念 有利于企业经营目标和推销 人员利益的最终实现 有利于在激烈的竞争中取得 优势 有利于 获取市 场信息 成交后的分手 如何做呢？ 未成交后的分手： 坦然面对 客户管理 货款回收 客户档案内容 基础资料 客户特征 业务状况 交易现状 客户档案管理原则 动态管理 突出重点 灵活运用 专人负责 1.编制客户档案 个人档案 企业档案 家庭状况 E-mail 何时购何物 电 话 现工作单位 住 址 性格爱好 收入（月） 主要经历 职务、职称 学历及母校 性 别 出生日期 姓 名 与本公司交情 性格爱好 出生年月日 企业规模及 经营状况 电话、地址 何时购何物 姓名 与本公司交情 经营项目 性格 信用状况 爱好 开始交往时间 职务职称 开业时间 电话 地址电话 其 他 姓名 企业负责人 企业名称 企业档案 2、客户 分析