SPIN销售模式精髓讲座.pptVIP

我们将这种不同分为两种，隐藏性需求和明显性需求。 我们对隐藏性需求和明显性需求是如下定义的。 从利润的角度看，主动方式所获得的利润比被动方式大许多。比如，薇软、英特以技术为导向的主动引导客户需求的方式；施乐以销售技巧为导向的主动引导客户需求的方式；如，互联网商务电子以概念为导向的引导客户需求的方式；如，沃玛特已改变购买习惯为导向的引导客户需求的方式，都使它们成为行业的领导者。 从客户购买习惯上看，主动方式的引导和暗示作用比被动方式大许多。这在后面讲的购买流程的概念中将详细描述。 从销售方式讲，它是直销和零售间的区别。 这是四个英文单词的头写字母。 状况询问/问题询问/暗示询问/需求确认询问/，实际上它是一种思维流程，或许更确切的说是一种思维指导。 它所解决的问题就是刚才所提出的： 1。那一层是最佳切入点？ 2。每一层是如何相关联的？ 3。问题的最终方向在那？ 4。你的需求如何与客户的需求相关联？ 它将询问的顺续进行科学的归纳和分类。 这非常类似与PSS课程中的七步法：准备、接近、调查、说明、演示、建议、成交。而且在讲七步法时也往往涉及到SPIN的内容。 准备和接近阶段类似于“问题询问”。 调查阶段类似于“问题询问”。 说明和演示阶段类似于“暗示询问”。 建议和成交阶段类似于“需求满足询问”。 但七步法与SPIN根本的不同是在那呢？ 这就是对销售流程的不同视角的看法：A）以购买流程为基础的看法；B）以销售流程为基础的看法。 或是：正向的FAB和反向FAB 然而，它们的结合点有在那呢？----就是客户的需求。 区分 * 状况询问 谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是买方？ --背景问题通常使卖方获利 --背景问题越多，你成功的可能性越小 --大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多 * 状况询问—建议 影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消极作用。而大部分人问得太多。 建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题 * 2、问题询问 针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求。 难点 困难 不满 * 问题询问 对你们公司现在使用的产品方案你是否满意？ 你们正在使用的产品方案有什么缺陷？ 你现在使用的产品方案在财务发票问题时是不是很难解决？ 有没有考虑过原来供应商的信用问题或其他问题？ 。。。。。。。 * 问题询问目的 确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。 * 什么是有效的问题询问？ What： 什 么？ Why： 为 何？ When： 何 时？ Where： 何 地？ Which： 那 一 个？ How： 如 何？ * 你的产品 或服务 它能为客户买方解决的四个问题 问题询问练习 * 问题询问 经验丰富的人倾向于问更多的问题询问 因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在问题而处在 列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五个问题 * 问题询问—建议 影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问，越能吸引顾客的兴趣。 建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考虑你的产品和服务—不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑 * 3、暗示询问 询问客户关心的问题产生的后果的询问 * 暗示询问 你说它们比较方便好用，那么对你们的福利有什么影响？ 如果都买同一类产品，那不会产生发票财务报销的问题吗？ 这种产品购买的转换对公司员工来说意味着什么？ 这样会导致成本增加吗？ * 暗示询问目的 让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。 * 你有对策 的问题 设想买方说：“当然，这个产品很好，不过它不值得我们花 那么多钱来买。” 为什么买方是错误的？ 暗示询问练习 * 暗示询问 使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对策的关系。 就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客有效的提出 * 暗示询问—建议 影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的销售员问许多暗示问题 建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就会提出越有力的暗示询问 * 4、需求满足询问 鼓励客户积极提出解决对策的问题 绝大多数客户希望自 己找到解决问题 的方式。 * 需求满足询问 解决这个问题对你很重要吗？ 你为什么觉得这个问题的对策如此重要？ 还有没有其它可以帮助你的方法？ * 需求满足询问目的 将客户的….转化成….地渴望，同时客户告诉你可以得到……。 明显的 需求 解决方案 利益 * 需求满足练习 你产品提供的潜在利益 使买方告诉你这些利益的需求满足询问 我们的产品方案很容易操作 你认为每个公司的决策者使用这个产品方案都能有什么帮助 * 需求满足问题 买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积极的、建设性的、有意义的会谈。 这些问题注重对解决方案的询问 用这个功能可以使顾客告诉你你的对策可以提供