SOHO世纪营销执行报告-SOHO世纪营销执行.pptVIP

营销策略之推盘节奏 推盘节奏安排 07.7 07.8 07.9 07.10 07.12 08.2 08.8 2008年8月31商业正式开业 07.4 内部咨询期 公寓10月中开盘 公寓开盘强销期 商业招商期 公寓10.25封顶 商铺销售期 07.11 08.1 公寓持续强销期 商业认筹期 七月份建立临时咨询处； 七月份开始VIP认筹； 九月中进入正式售楼处； 十月中正式开盘销售； 十二月中开始推广商业。 营销策略之销控策略 开盘阶段，根据客户需求情况，在中高低区共预留3－4个楼层，以相邻单位组合销售，可以实现两套或者多套单位连通，适合办公需求，同时也加快销售速度。 营销策略之品牌策略 品牌嫁接—— 签约著名酒店物管公司担纲物管顾问，提升项目服务品质； 装修服务—— 与百安居合作，推出百安居“装修套餐”，按照不同装饰风格及装修标准，为客户定制装修方案，并负责装修品质保证。通过品牌合作提升项目品牌，成为项目一大特色。 注：通过品牌合作，除提升项目品牌外，并可通过合作谈判，互相享用对方客户渠道及资源，带动项目销售。 营销策略之活动策略 签于项目的主要客户群体为深圳客户，对于异地置业难以有更多精力参与项目组织的活动，因此项目的活动组织将有针对性地与销售节点结合，通过活动组织带动现场气氛，促进客户快速成交；在项目尾盘阶段，组织一些参与程度高的、费用相对较低的活动，配合促销活动，带动销售。 活动一——“SOHO世纪千人看楼团”暨盛大开盘活动 活动说明：开盘前通过媒体推广，积累大量VIP客户，开盘当日组织20台 大巴，从深圳集中出发，集体送达现场，进行选房活动，以强大的销售气氛促进快速成交； 活动组织：与媒体合作，开盘前后集中炒作，树立项目极具投资价值的市场印象。 活动二——“SOHO世纪“客家美食风情节”活动 活动说明：尾盘阶段，重新梳理登记客户，针对有意向客户开展“客户关系营销”，与当地著名客户餐馆组织“客户风情美食节”，以大亚湾一日游、品尝风情美食、享受发展商额外礼品为由，组织看楼活动，促进成交； 活动组织：与媒体、当地餐饮企业合作，在项目销售后期制造人气。 营销策略之服务策略 第二展销点 在同致行深圳公司设置第二展场，安排销售人员现场值班，方便深圳客户了解项目，并为后期办理相关按揭等手续提供方便； 看楼专车 配合各期推广及项目营销节点，设置深圳至项目的看楼专车，方便客户到项目现场。 营销策略之服务策略 CS销售服务—— 一切从客户出发，从各个环节创造价值点。从客户进入售楼处广场开始，按照标准化的接待展示流程，设置数十个服务展示点，有意识地展示项目的价值点，使客户体验到高标准的接待服务和价值体验，从而提升客户信心。 外广场 入口 入口大堂 接待台 沙盘区 模型区 样板房 视听室 洽谈区 贵宾室 经理室 办公区 入口大堂 外广场 营销策略之价格策略 均价测算——市场比较法 项目名称 销售价格（元/平方米） 权重 都市广场 3000 35％ 广场明珠 3100 30％ 壹品上城 4000 25％ 君豪公寓 3000 10％ 项目名称 本项目 都市广场 广场明珠 壹品上城 君豪公寓 地区级差 10 12 12 12 7 交通通达 10 11 11 12 8 社区规模 10 12 11 9 9 景观环境 10 12 12 9 8 生活配套 10 12 12 13 7 硬件配套 10 10 10 12 8 物业形象 10 9 9 9 7 形象差异 10 9 8 8 8 合 计 80 87 85 84 62 可比项目权重 价格估算 P = P1W1 + P2W2+ P3W3+P4W4 =3126×35%+2918×30%+4000×25%+3871×10% =3450元/㎡ 按照正常市场估算，本项目的销售价格在3400—3500元/㎡。 同致行认为： 通过高水平的营销，提升项目形象，做好项目的服务延伸，本项目将实现3600—3800元/㎡的区域价格标杆。 营销策略之价格策略 折扣策略：通过灵活的折扣策略，促使客户快速下定及交付全款，加快回笼资金速度。 常规折扣 付款方式折扣 一次性 0.97 按 揭 0.99 额外折扣 额外折扣预留 销售经理 0.99 购买两套以上或发展商关系客户 0.99 时点额外折扣 VIP开盘当天优惠 0.99 开盘期 第一周 0.99 第二周 0.99 第三周 1.00 营销目标 营销策略 市场扫描 执行计划 开盘时机选择 开盘条件： 工程满足开盘条件 市场竞争空白或相对较小 VIP客户积累1000名以上 项目形象价值得到市场认可 方便客户到场时间 综合各种因素，同致行建议10月中开盘 营销推广计划之阶段划分 营销阶段