营销体系优化报告.pptVIP

客户信用管理流程 财务部 事业部销售管理部 审批 制定客户信用 管理制度 公司信用管理部 否 是否通过 是 客户信用管理制度 （审批） 客户信用管理制度 审查客户 信用等级 公司财务副总 客户信用管理制度 （审批） 月度客户信用相关信息 月度客户付款信息 要求审查 客户信用额度 客户信用 信息库 更新客户信用 信息库内容 客户信用等级、 付款方式与担保条件 客户信用等级、 付款方式与担保条件 要求新建或增加 客户信用额度 客户信用额度 申请表 初审信用 额度申请 无权决定 可以决定 审批 审批意见 信用额度核定通知单 信用额度核定通知单 建立或更新客户 信用信息档案 月度信用管理变动因素 售后服务流程 经销商/配套厂/用户 销售服务员 地区中心点 销售管理部 客户售后服务 需求通知 提供维修服务 记录维修工作 维修记录单 （维修记录） 否 是否疑难 是 维修记录单 （维修确认） 客户投诉 确认需要 售后服务 确认维修工作 维修记录单 （客户确认） 分析解决 疑难问题 解决办法 疑难质量问题汇报 提交维修记录单 领周转件 按月汇总事业部 维修记录单 月度市场质量统计报表 月度配套协作件责任厂家质量问题统计表 汇报 维修工作 非五大区域 五大区域 维修确认与 客户满意调查 说明 维修工作 记录客户 满意度 维修工作 考评 质量信息管理流程 经销商/配套厂/用户 销售服务员 质量管理部 销售管理部 质量投诉信息 维修记录单 统计 审阅 月度市场质量 统计报表 质量问题改进计划 审阅检查 相关责任部门 开展维修检查 记录质量信息 分析问题研究质量 改进措施 审批 否 是否通过 是 执行质量改进计划 报告改进效果 质量改进结果报告 重大问题反馈信息 重大质量问题报告 质量改进信息 质量改进信息 疑难质量问题汇报 分析解决 疑难问题解决办法 疑难问题解决办法 周度配套质量 统计报表 协调解决 提出处理办法 重大问题处理办法 重大问题处理办法 完 第*页 xx集团有限公司 营销体系优化报告 目 录 一、营销组织优化 二、销售管理改进 四、营销流程优化 建立以营销功能为核心的、以计划驱动的、快速市场反应的全面营销管理体系 市场委员会 （政策管理系统） 营销部 （营销信息系统） 事业部 （销售管理平台） 片区 （销售业务平台） 片区 （服务业务平台） 事业部 （计划管理系统） 技术中心 （技术研发平台） 严格计划控制，快速市场反应 的营销管理体系 生产、采购、财务、人事、质量 （其它管理系统） 政策规划层 业务操作层 注： 代表销售业务指令流向， 代表营销信息内容流向 近期建立并完善矩阵管理模式运作的公司市场营销部，实现原有结构向新结构的平稳过渡 1、原有市场研究功能在各部门间分离，人员缺乏合作基础 2、原有市场研究人员需要兼顾其他工作，需要过渡 3、原有信息采集汇报体系不健全，市场研究工作缺乏基础 市场营销部 单缸机事业部 兴动事业部 多缸机事业部 汽油机事业部 单缸机营销小组 兴动营销小组 多缸机营销小组 汽油机营销小组 营 销 管 理 协 调 会 矩阵结构下的市场营销部 新旧体系需要平稳过渡的原因 建立市场导向、功能完整，管理灵活的事业部组织结构 事业部总经理 行政人事部 财务部 生产部 销售管理部 市场部 子公司 分厂、车间 事业部副总经理 销售片区 销售片区 销售片区 销售片区 销售片区 技术质量部 注：市场部、财务部、行政人事部同时受到公司职能部门的直接领导 目 录 一、营销组织优化 二、销售管理改进 三、营销流程优化 销售管理最终归结为对销售人员的管理，建立全面科学的销售人员业绩考核和薪酬激励体系是销售管理的最终途径 销售任务 计划 在月度（季度）考核中考察 与月度（季度）考核工资挂钩 销售过程 控制 销售费用 控制 销售业绩 控制 回款控制 销 售 管 理 信息反馈 销售人员全面绩效考核制度 销售人员薪酬管理制度 在科学预测模型和销售人员预测基础上确定 事业部与片区销售人员反复沟通后达成共识 在月度（季度）考核中考察 与月度（季度）考核工资挂钩 通过事前审批控制过程 在年终考核中考察结果 与年终考核工资挂钩 通过年终考核考核计划内业绩结果 与年终考核工资挂钩 通过销售奖金提供超额业绩激励 通过年终考核控制 与年终考核工资挂钩 通过销售奖金发放方式控制 销售计划确定——科学确定销售任务，充分协调达成共识，层层分解落实到人 销售预测模型 Y=H（1+a+b%+c%+d% +e%+f%+g%+h%） H：销售额预测值 A：销售额变动趋势 B：大客户因素 C：宣传促销因素 D：技术产品改进因素